Как правильно вести переговоры: Как вести переговоры о самой важной сделке в жизни

Содержание

Как вести переговоры о самой важной сделке в жизни

1. Поговорите сначала с самим собой

Прежде всего, вы должны сначала поговорить с самим собой. Вот что вы должны знать о себе перед вступлением в переговоры:

  • Какую ценность вы принесете?
  • На что вы согласитесь?
  • Это правда сделка всей вашей жизни? Если нет, отмените переговоры.
  • Что получит другая сторона?
  • Что может пойти не так?
  • Лучшая ли эта возможность для достижения вашей мечты?

Именно от того, как вы мыслите, будет зависеть ход переговоров. Когда вы в согласии с собой, вы выиграете любые переговоры.

2. Дайте возможность другой стороне сделать предложение

Когда начинаются переговоры, первое, что вы должны сделать, – замолчать и позволить другой стороне сделать первой предложение. Скорее всего, оно будет отличаться от того, чего вы ожидаете.

Но как только все карты раскрыты, у вас есть преимущество.

Кадр из сериала «Форс-мажоры»

3. Начните с нелепого

Мы тут о вашем будущем говорим. Ответьте на начальное предложение каким то очень нелепым, сумасшедшим предложением. Идея переговоров заключается в том, чтобы найти компромисс, нечто среднее между тем, чего хотят обе компании. Бывало, что я выдвигал сумасшедшее предложение, и на него сразу же соглашались.

Не бойтесь начинать с чего-то грандиозного. Говорите все с каменным лицом, чтобы они понимали серьезность ваших намерений.

4. Будьте на сто процентов честным

Переговоры не закончатся ничем хорошим, если обе стороны не будут до конца честными. Если вы искренне высказываете свою позицию, у вас есть все шансы получить то, что вы хотите.

Все хотят вести переговоры с честными людьми. Если вы будете лгать, вы сорвете сделку всей вашей жизни.

5.

Не бойтесь говорить о своих опасениях

Всегда говорите о том, чего вы боитесь. Относитесь к этому как к возможности повлиять на партнера по переговорам, ведь он вполне может изменить свою позицию. Если он поделится с вами опасениями, поделитесь с ним своими в ответ.

Если это возможно, предложите ему логическое решение проблемы, которой он боится. Затем заново обсудите сделку. Вы будете в выигрыше.

6. Помните о своей ценности

Вас часто могут недооценивать. Помните, что вы предлагаете, и научитесь выделять ваши ключевые преимущества.

Прежде чем просить еще больше, подумайте о том, какую пользу вы собираетесь принести.

Мы часто недооцениваем себя, и таким образом мы легко проигрываем в переговорах. Всегда четко объясняйте, почему вы делаете что-то, и не бойтесь сравнивать себя с другими. Говорите с целью, страстью и видением, чтобы вашу ценность заметили.

7. Дайте волю эмоциям

Помните, что это самая важная сделка в вашей жизни. Время проявить эмоции, чтобы сблизиться с другой стороной. Расскажите мощные истории, благодаря которым будет понятно, почему вы оказались на таких серьезных переговорах.

Кадр из сериала «Форс-мажоры»

Не скрывайте свои чувства и будьте горды, что вы смогли зайти так далеко. Расскажите о тяжелых временах, благодаря которым вы выросли и стали лучше.

Не стесняйтесь своих неудач, ведь они сделали вас таким, каким вы являетесь сейчас. Ваши эмоции помогут вам сблизиться с другими людьми.

8. Покажите, как сильно вы этого желаете

Не сидите просто с безразличным видом. Другая сторона должна видеть, как сильно вы хотите получить эту возможность. Они должны понять, что вы готовы отдать все, лишь бы получить этот шанс.

Если вы не готовы произнести эти слова, тогда вы должны спросить себя, точно ли это сделка всей вашей жизни. Людям нравится, когда другие преданы делу и готовы отдать все ради него.

9. Продемонстрируйте уверенность

Будьте уверены в себе, но не перебарщивайте. Знайте, что вы не просто так находитесь за столом переговоров, и верьте в себя.

Кадр из сериала «Форс-мажоры»

Вас выбрали, потому что это часть вашей судьбы. Действуйте медленно, уверенно и осмотрительно.

10. Не бойтесь больших пауз

Худшее, что вы можете сделать, – нарушить паузу. Ваш партнер по переговорам может находиться в серьезных раздумьях, что хорошо для вас. Но если вы это молчание нарушите, вы легко можете провалить переговоры. Молчание – это хорошо. Это значит, что человек думает. Представьте, что переговоры – это игра в шахматы. Каждый шаг должен просчитываться. Если вам задают сложный вопрос, совсем необязательно отвечать на него сразу. Не переживайте по этому поводу. Вы даже можете позвонить другу, если нужно.

11. Обе стороны должны быть в выигрыше

Важно понимать, что сделку можно получить только тогда, когда обе стороны от нее в выигрыше. Если только вы один получите пользу, партнер по переговорам просто не подпишет договор.

Кадр из сериала «Форс-мажоры»

Я часто был свидетелем того, как заключались сделки, где одна сторона получала намного больше, чем вторая. Но обычно все заканчивалось тем, что кто-то в скором времени разрывал контракт или брал свои слова обратно.

12. Забудьте о переживаниях и страхе

Конечно, всегда страшно обсуждать самую важную в жизни сделку. Для этого нужна храбрость, и многие избегают таких решений. Забудьте о страхе, и будьте готовы к тому, что переговоры могут провалиться.

Сделайте несколько глубоких вдохов и помедитируйте, если можете, прежде чем начинать. Медитация поможет вам успокоиться.

13. Давите конкуренцией

Я никогда не боялся давить на рычаги. Как это можно сделать? При помощи конкуренции. Вторая сторона всегда должна знать, что она – не последний ваш вариант.

Дайте им знать о других предложениях, над которыми вы раздумываете. Но скажите, что вы забудете обо всех этих вариантах в случае согласия. Скажите им, что вы хотите заключить сделку именно с ними, не с другими. Однако всегда упоминайте, что вы готовы поискать что-то еще. Этот метод будет работать до тех пор, пока вы не начнете зазнаваться.

14. Зафиксируйте сделку на бумаге (даже если это ваши друзья)

Как только вы придете к согласию, подпишите документы. Если вы просто уйдете, ничего не подписав, считайте, что вопрос все еще открыт.

Это правило действует даже в том случае, если партнеры по переговором – друзья или члены семьи. Это важно, потому что в таких случаях эмоции могут взять верх и заставить вас сделать то, о чем вы потом пожалеете.

15. Будьте готовы уйти

Это сделать страшнее всего, но необходимо. Очень легко вы можете попасть в ловушку, думая, что это последний шанс заключить сделку в вашей жизни, и других возможностей просто не будет. Это не так.

Даже если вы испортите переговоры, и все провалится, вы можете попробовать сначала. Если вы будете готовы встать и уйти, люди поймут серьезность ваших намерений.

В 99% случаев, обсуждая вопросы повышения зарплаты, люди соглашаются на все, что им скажут. Никогда не соглашайтесь, всегда обсуждайте и будьте готовы уйти.

Как закончилась история с имейлом? Я получил то, чего хотел, и достиг высоких результатов. Я проявил себя как серьезный человек, и мы со второй стороной успешно пришли к тому, что было удобно для нас обоих.

 


Материалы по теме:

Как благодаря эмпатии добиваться своих целей

Как сделать так, чтобы вас заметили и запомнили

8 полезных лекций TED, на которые уйдет не больше 10 минут

Как увеличить продуктивность офисного пространства – советы и кейсы

Как вести переговоры: 10 правил результативных переговоров

Редакция MC. today разобралась, каких ошибок при ведении переговоров надо избегать, как общаться с иностранцами, а как вести переговоры советуют сами предприниматели.


Зачем нужны переговоры и какими они бывают

Умение правильно вести переговоры помогает развивать карьеру, разрешать конфликты и заключать выгодные сделки. 

Профессор Северо-Западного университета Ли Томпсон говорит, что переговоры нужны всегда, когда мы не можем достичь своих целей в одиночку.

Основная сложность – уметь превратить спор в продуктивный диалог, который потом станет основой прочных и выгодных отношений. Чтобы овладеть этим навыком, надо знать особенности проведения переговоров в разных ситуациях и тщательно готовиться к каждой встрече. 

Деловые переговоры можно разделить на такие виды:

  • Распределительные переговоры. Чаще всего они сводятся к поиску компромиссной цены товара или услуги.
  • Интегративные переговоры. В процессе обсуждаются несколько вопросов разной степени важности для сторон.  
  • Командные переговоры. При таком варианте хотя бы одну из сторон представляют два и более человека.
  • Многосторонние переговоры. Такие переговоры проходят при участии трех и более сторон, которые могут быть представлены как одним человеком, так и командой. 
  • Одноразовые или многократные переговоры. В зависимости от предмета обсуждения стороны могут встречаться более одного раза. Как правило, в многократных переговорах участники ведут себя более корректно и стараются вызвать друг у друга доверие. 

7 вопросов, на которые надо ответить перед началом переговоров

Эксперты Гарвардской школы бизнеса советуют заранее разобраться в следующем:

  1. Кто будет вести переговоры? Понадобятся ли вам помощники, например, юристы или эксперты в каких-то вопросах. 
  2. Где пройдут переговоры? Конечно, на своей территории вы будете чувствовать себя более уверенно, но готовность встретиться на территории второй стороны покажет серьезность ваших намерений. В некоторых случаях лучше выбрать нейтральное место, например конференц-зал отеля, или провести беседу дистанционно: по телефону, в мессенджере или по электронной почте.
  3. Какие вопросы будут обсуждаться? Чем более полный список возможных тем вы составите, тем лучше. 
  4. Какой подход вы хотите использовать? Идеально – создать в ходе переговоров выгоды не только для себя, но и для другой стороны. Но надо понимать, что не всегда все участники переговоров настроены именно так. Лучше подготовиться к разным вариантам развития событий.
  5. Какими стандартами этики вы будете руководствоваться? Конечно, большинство переговорщиков стремятся быть честными и справедливыми. Но у разных людей понимание справедливости отличается, к этому надо быть готовым.
  6. Как вы завершите переговоры? Возможно, вам будет достаточно устного соглашения, а может быть, нужен письменный договор или хотя бы его набросок, который потом надо будет согласовать.
  7. Сколько времени отводится на переговоры? Надо заранее обозначить свое временные рамки и узнать, сколько рассчитывает общаться вторая сторона. Это позволит избежать стресса, неопределенности и путаницы.

Как вести переговоры с иностранцами

Руководитель проектов и главный переговорщик OLOS-Academy Елена Маневич поделилась своими наблюдениями, как вести переговоры с представителями разных национальностей. Кроме того, она рассказала, что мотивирует их заключать сделку. 

  • К французам нужен чувственный подход. Перед тем как перейти к сути беседы, поговорите об общих интересах, погоде, эстетике, искусстве. Они не терпят давления, а встречаться с ними вы будете, скорее всего, не в офисе, а во время ланча в кафе или ресторане.
  • Гостеприимные узбеки всегда много обещают. Но это не всегда значит, что вашу просьбу выполнят должным образом. Поэтому в процессе переговоров важно максимально все конкретизировать, чтобы избежать недоговоренностей.  
  • В Голландии людей мотивирует долгосрочная перспектива. Они обсуждают выгоды и уступки каждой стороны. 
  • А бразильцы – «приземленные экспериментаторы»: быстро загораются новыми идеями, но редко доводят дела до конца. Чтобы завоевать их уважение, нужно проявить себя сильным оппонентом. 

Конечно, это не правило. И поведение жителей разных стран отличается. Но особенности менталитета все же могут повлиять на переговоры. 

Как вести переговоры по телефону

По мнению экспертов, самое важное в переговорах по телефону – умение говорить. Тот, кто продвигает свои услуги, должен уметь заинтересовать с первых же слов. Приветствие должно быть очень коротким, дружелюбным и вовлекающим.

Во время разговора важно сохранять спокойствие, говорить уверенно и дозировать информацию. Очень часто сделка не заключается из-за того, что представитель компании в разговоре выдал слишком много информации, которую не просили. Такой подход может в будущем негативно сказаться на условиях сотрудничества с этим партнером.

Подписывайтесь на нашу Facebook-страничку, чтобы не пропустить ничего важного из новостей украинского IT 🙂

А еще нужно учитывать, что во время телефонного разговора вы не видите собеседника, его мимику, жесты. Это, по мнению экспертов, можно компенсировать умением активно слушать. Чтобы проверить, правильно ли вы все поняли, можно повторить информацию и переспросить. Это поможет избежать двусмысленностей и недоразумений.

6 ошибок при проведении переговоров

Их назвал руководитель Target Market Александр Данилов. У него за плечами более тысячи переговоров. Проанализировав их, бизнесмен вывел типичные ошибки, которые допускал он сам, его коллеги и оппоненты.

  • Плохо готовился. Важно знать два главных момента. Первый – все о предмете переговоров: цена, характеристика товара или услуги, гарантии и так далее. Второй – собрать максимум информации о самой компании: с сайта, из социальных сетей. Это поможет лучше понять потребности клиента или партнера. 
  • Не ставил четкой цели: договориться о следующей встрече, подписать договор и так далее. Без этого невозможно оценить результат переговоров.
  • Встречался с человеком, который не принимает решений. Такая встреча ни к чему не ведет. Если собеседнику не понравится, он даже не передаст информацию о вас руководителю. А если понравится – вам придется проводить еще раз такую же встречу.
  • Старался договориться за один раз. На первой встрече обычно люди знакомятся и проводят презентацию. Потом договариваются о новой, где уже обсуждают детали. Нормальная практика – проводить пять и даже десять встреч перед подписанием договора. 
  • Не преследовал принцип win-win. Часто компании думают только о своих целях и забывают об интересах другой стороны. Если же акцентировать внимание на преимуществах, которые получит другая сторона, то, возможно, она заметит выгоды, на которые не обращала внимания.    
  • Не фиксировал промежуточных договоренностей. В таком случае даже через неделю каждая сторона будет по-своему трактовать любой пункт переговоров.

Автор акцентирует внимание: отсутствие этих ошибок – не гарантия победы в переговорах, но шансы все-таки повышаются.

10 правил хороших переговоров

Йорам Соломон, эксперт в области инноваций, стратегии и предпринимательства, советует использовать следующие правила. Он говорит, что ему они помогали и при продаже автомобиля, и при покупке и продаже компаний.

  1. Убедитесь, что вы понимаете «зону торга». Решите для себя, что вы хотите получить в идеале, а на что готовы согласиться при неблагоприятном развитии событий. Изначально не стоит сообщать об этом второй стороне. Но вы должны знать: цена, которую вы готовы заплатить, должна быть равна цене другой стороны или выше нее.
  2. Власть = информация + альтернативы. Сторона, у которой в запасе меньше альтернатив, получит от переговоров меньше. Поэтому стоит заранее составить как можно больший список запасных вариантов.
  3. Узнайте как можно больше о другой стороне. Собирайте много информации о втором участнике. Вам пригодится все, что касается целей, мотивов, ограничений, текущего состояния дел, партнеров.
  4. Будьте готовы и заключить сделку, и уйти. Необходимо показать при помощи языка тела и тона голоса свою готовность отказаться от сделки, если не получится достичь выгодных условий.  
  5. Выделите время и не спешите. Если вы будете спешить, то заведомо поставите себя в невыгодную позицию и будете совершать ошибки. Другая сторона должна понимать, что если вы не купите у нее что-то сегодня, то сегодня она останется без прибыли. 
  6. Четко осознавайте свои истинные потребности и отделяйте их от желаний. Потребность – то, без чего вам не обойтись. Желание – то, что неплохо бы иметь. Вы можете уступить в не самых важных для вас пунктах, а взамен получить то, что действительно нужно.
  7. Будьте на их стороне. Вы можете сказать, что хотите помочь второй стороне этой сделкой и именно поэтому предлагаете такие условия.
  8. Избегайте эмоций. Ваше эго, агрессия или любые сильные эмоции неуместны. Пока обе стороны не смогут вести спокойный диалог, результата не будет. Если вы видите, что второй участник не способен на такое общение, лучше уйти.
  9. Проверьте, действительно ли «нет ничего невозможного». Чаще всего фразы о невозможности чего-либо – просто риторика. Потратьте время, чтобы выяснить, действительно ли это так. 
  10. Определите для себя, планируете ли вы сделать это партнерство долгосрочным. Если вы хотите и дальше работать с этими людьми, возможно, стоит пойти на небольшие уступки.

4 книги для переговоров, которые стоит почитать 

«Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», Дейл Карнеги 

Источник

Книгу рекомендовал генеральный директор Genesis Владимир Многолетний. Это классика, книга-бестселлер, которая актуальна уже 85 лет. С нее рекомендуют начинать изучение искусства переговоров. 

После прочтения вы узнаете, как убедить человека в своей правоте, но при этом не говорить ему, что он неправ, и сохранить приятельские отношения. В «учебнике» также расписаны шесть способов понравиться людям. Если вы руководитель, то найдете для себя рекомендации, как общаться с подчиненными. К примеру, как сказать, что они совершили ошибку, и при этом не обидеть. Заказать книгу.

«Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах», Гэвин Кеннеди

Источник

Еще одна фундаментальная книга, которую называют «библией переговорщика». «Договориться можно обо всем» рекомендуют в Marketing Challenge и другие предприниматели. В ней подробно рассмотрены ситуации, с которыми может столкнуться любой человек. 

Автор озвучивает множество вопросов, которые стоит задать себе при подготовке к переговорам. Он также учит отличать переговоры-катастрофы от тех, которые еще можно спасти. Книга написана с юмором, поэтому читать ее не скучно. Заказать книгу.

«Сначала скажите “Нет”», Джим Кэмп

Источник

Эту книгу рекомендует почитать основатель «Бизнес-Конструктора» Кирилл Куницкий.  «Сначала скажите “Нет”» научит, как вовремя отказываться от невыгодных сделок, управлять переговорами и не попадаться на уловки. 

Рекомендации можно применить не только в бизнесе, но и в повседневной жизни. Вы научитесь отличать ситуации, где можно пойти на компромисс, а где он бесполезен. Еще один полезный раздел – как говорить с манипуляторами. Заказать книгу.

«Ясно, понятно. Как доносить мысли и убеждать людей с помощью слов», Максим Ильяхов

Источник

Автор рассказывает, что делать, если вы ощущаете плохое отношение со стороны собеседника, а также как правильно писать «холодные» письма и вести деловую переписку в чатах.  

Он рекомендует озвучивать неудобные моменты. К примеру, вы пишете партнеру в выходной на личный номер телефона. Стоит сказать: «Я понимаю, что это неловко, но у меня так сложились обстоятельства». И опишите их.

Каждый день в нашем Telegram-канале мы публикуем подборки главных новостей дня и ключевое из статей. Самое интересное и важное, коротко и четко, каждый день 🙂

Книга насыщена понятными примерами, которые помогут применить рекомендации в жизни. Заказать книгу.

5 советов, как эффективно вести переговоры

Эффективная и целенаправленная коммуникация в бизнес-среде часто способствует не только заключению выгодных сделок, но и продвижению проектов, а также стратегий в целом. Как правильно вести переговоры, готовиться к ним и что категорически не следует говорить, детально рассказывает бизнес-тренер Владимир Рогов.

Профессионализм прежде всего

Эксперт считает, что самая важная компетенция переговорщика – профессионализм в секторе, где ведутся переговоры. Если дело касается юридической плоскости, то это юридические знания, научной – доктор наук должен иметь явное преимущество перед студентом 5-го курса.

«Далее нужны soft skills. Сильный переговорщик тот, кто имеет и hard, и soft skills. Недавно проводил обучение в одной организации. В группе был парень с феноменальными навыками в логистике, а вот по части коммуникации полный провал. С ним очень сложно работать другим сотрудникам, поэтому его предпочитают обходить стороной. Владельцу это, конечно, не нравится. Ценный сотрудник, а толку мало. Провал в soft skills».

Умение отказывать

Владимир Рогов предлагает рассмотреть это правило на примере отношений молодой пары. Представим, что к привлекательной девушке в кафе подсел парень познакомиться. Она ответила взаимностью. Но после нескольких свиданий поняла, что не хочет больше встречаться с ним. Вместо того чтобы прямо отказать парню, она сначала пыталась тактически намекать: не брала трубку, не приходила на встречи. Так, неумение сказать «нет» затянуло бесперспективные отношения на месяцы неоправданных ожиданий. 

Техника «сэндвича» для плохих новостей

«Недавно я был свидетелем разговора двух моих клиентов на занятии, – комментирует эксперт. – Они давали обратную связь друг другу по результатам игровых переговоров. Девушка очень хвалила парня за удачные, по ее мнению, переговорные ходы, а тот в ответ – ее». 

Кукушка хвалит Петуха за то, что хвалит тот Кукушку. Такая обратная связь удовлетворит обе стороны, но будет не особо полезной.

«Я предпочитаю обратную связь, которую называют техникой сэндвича, – говорит Владимир Рогов. – Разговор строится таким образом, чтобы начало и конец обязательно носили положительный характер, а средина – все негативные моменты или вопросы, на которые нужно обратить внимание и проработать».

Алгоритм сэндвич-техники:

  • начать с хороших новостей или приятного разговора;
  • продолжить сложным и неприятным; 
  • закончить беседу снова чем-то приятным.

Применять этот метод непросто, поэтому необходима постоянная практика. Лучше всего «сэндвич» зарекомендовал себя, когда нужно объявить плохие новости или сказать что-нибудь неприятное, но так, чтобы вас услышали. Или же высказать критику. Если критиковать и высказывать негатив прямо в глаза, реакция оппонента будет защитной и конструктивного вывода собеседник не сделает. 

Техника «блокнота» для конструктива

Применяется для перевода агрессии в конструктив.

«Рассмотрим технику на конкретном примере, – предлагает Владимир Рогов. – Предприниматель производит канцелярию и хочет получить заказ от компании, у которой большой офис. Однако ее руководитель – жесткий бескомпромиссный человек, уже в начале разговора он начинает давить на предпринимателя, прибегая к фамильярности и громким высказываниям. Как реагировать на это? Конечно, первая реакция – уйти и не связываться с таким неприятным заказчиком. Однако те, кто знают толк в переговорах, поступят иначе: применят технику блокнота. Предприниматель не обращал внимание на раздраженного собеседника, а спокойно достал смартфон / блокнот и записывал там что-то. Это удивило оппонента, но он все равно продолжал критику. В итоге предприниматель сказал: «Спасибо за ваше время, я записал все ваши пожелания и выполню их в ближайшее время». После такого ответа он получил от руководителя еще больший заказ, чем ожидал». 

Метод «заезженной пластинки» для принуждения

Этот метод часто используется коллекторскими компаниями для получения денег от должника. Они продолжают звонить с разных телефонов, предлагая уплатить долг. Рано или поздно, если, конечно, есть такая возможность, человек выплатит обязательство.

Политики в интервью каждый раз возвращаются к своей любимой теме, независимо от того, на какой вопрос отвечают. «Недавно я смотрел передачу с одним политическим деятелем, который, отвечая на любой вопрос, всегда возвращался к своему предвыборному лозунгу очень простых решений, – рассказывает Владимир Рогов. – Я использую этот способ тогда, когда собеседник пытается сменить тему или приводит много несущественных подробностей. Здесь нужно быть очень внимательным и соблюдать меру. Способ эффективный, но жесткий. Если не хотите раздражать собеседника, я бы советовал применять другие методы. А когда его используют против вас, можете сразу называть вещи своими именами. К примеру: «Вы уже это спрашивали. Если я не ответил, то либо не знаю, либо не хочу отвечать. Обсудим эту тему в другой раз».

Но все же помните: для успешных переговоров, кроме знаний, нужно иметь опыт их применения и определенную смелость.

9 советов — как правильно вести переговоры о цене (торговаться) с заказчиком

9 советов — как правильно вести переговоры о цене (торговаться) с заказчиком

(автор статьи - Том Чандлер (Tom Chandler), копирайтер, блоггер и маркетолог-консультант с 20-летним опытом (его веб-сайт http://chandlerwrites.com/ ).

Оригинал статьи How to Negotiate Copywriting Fees Without Turning Into an Asshole: A Nine Step Short Course опубликован на сайте копирайтеров http://copywriterunderground. com/2007/02/01/how-to-negotiate-copywriting-fees-without-turning-into-an-asshole-a-nine-step-short-course/).

1. Вам необходима уверенность в себе.

Вы должны быть уверены в том, что стОите именно столько, сколько просите за свою работу (и даже немного больше). Вы также должны научиться вести переговоры, чтобы не соглашаться на невыгодные для себя условия. Главное верьте в то, что вы дорого стОите. И учитесь вести переговоры с заказчиками.

 

2. Не принимайте переговоры близко к сердцу.

Успешность очередных переговоров с заказчиком это не мерило вашего профессионализма. И уж тем более не вопрос жизни и смерти. Это всего лишь часть вашего ежедневного бизнеса.

Человек постоянно ведет переговоры со многими людьми. Помните это, когда у вас резко подскочит давление в процессе обсуждения нового проекта. Сохраняйте спокойствие, даже если ваш оппонент его и не сохраняет.

 

3. По мере возможности избегайте торга с заказчиком.

Вы только что вручили потенциальному заказчику свое предложение. Сделайте паузу, не пытайтесь сразу включаться в переговоры.

 

4. Постарайтесь сделать так, чтобы торг начал заказчик.

Не начинайте процесс переговоров (торги) первым. Сделайте так, чтобы начал ваш оппонент. Если вы ознакомили заказчика со своими условиями работы и расценками, вы дали ему всю необходимую информацию для начала работы. Если вы идете на уступки, даже не дождавшись решения заказчика, вы заранее вынуждаете себя работать в худших условиях, ничего не получив взамен смотри пункт 5.

 

5. Никогда не отдавайте ничего без того, чтобы получить что-то взамен.

Одно из основных правил ведения переговоров гласит: иникогда не отдавайте ничего без того, чтобы получить что-то взамен. Другими словами, не соглашайтесь уменьшить цену, ускорить сроки выполнения проета или выполнить больший объем работы без того, чтобы получить какие-то уступки и от заказчика. Ч

астая ошибка фрилансеров соглашаться работать над срочными проектами без компенсации за срочность со стороны заказчика. Вы можете согласиться на срочный заказ и стандартную оплату при работе с выгодным или постоянным заказчиком, но не делайте эту ситуацию своим правилом всегда старайтесь что-то получить взамен.

 

6. Не попадайтесь на стандартные уловки.

Лондонский бурундук: поскольку я планирую посвятить этой теме ближайший пост в моем блоге, пока этот пункт пропущу. Кстати, пост о стандартных уловках тех, кто ведет переговоры, будет полезен не только фрилансерам, поэтому подпишитесь на рассылку блога, чтобы его не пропустить.

 

7. Помните о конечной цели переговоров.

Основная цель любых переговоров это не убить вашего оппонента, а прийти к согласию и найти решение, которое устроит всех. Определите для себя, что вы готовы сделать, чтобы получить этот заказ, и что вы делать не станете. Возможно, вы готовы выполнить работу быстрее, но не готовы сделать двойной объем работы за ту же цену.

 

8. Не позволяйте торопить себя.

Общеизвестная тактика ведения переговоров заставить оппонента принимать решения быстро. Оценить проект по телефону и назвать цену за разработку проекта, в то время как вы даже не знаете все детали работы, не совсем правильное решение.

Не торопитесь, четко уясните объем работы и сроки до того, как вы начнете переговоры с заказчиком.

Помните, что вы нужны заказчику, поэтому не паникуйте и не поддавайтесь на истерику заказчика: Мне нужен ответ в течение 5-ти минут, потом я отдам работу другому фрилансеру.

 

9. Заканчивайте переговоры быстро.

Не ведите обсуждение бесконечно.  

 

 

все переводные статьи в блоге

temza .com статьи о фрилансе в блоге temza.com

вернуться на главную страницу блога temza.com

отвлечься от работы и почитать о

Британии

Ведение переговоров

Деловое общение можно охарактеризовать как особый процесс взаимодействия и взаимосвязи людей, которому присущи обмен знаниями, информацией и опытом. Этот процесс предполагает достижение конкретных целей, решение определённых проблем и реализацию намеченных планов.

Условно деловое общение состоит из двух компонентов – это общение прямое, т.е. прямой контакт между людьми, и общение косвенное, которое отличается наличием пространственно-временной дистанции между оппонентами. Наибольшей эффективностью обладает, как правило, именно прямое деловое общение, ведь ему свойственно эмоциональное воздействие и внушение, другими словами, в нём задействуются социально-психологические механизмы.

От повседневного общения деловое отличается тем, что для него характерна постановка целей и конкретных результатов, которых нужно достичь, задач, требующих решения. В процессе делового общения человек в большинстве случаев не имеет возможности остановить своё взаимодействие с оппонентом в одночасье и без каких-либо потерь. Повседневное же общение, в свою очередь, не предполагает постановки целей, и прервать его можно в любой момент времени.

Среди форм делового общения выделяют деловые беседы, совещания, выступления и переговоры. И именно переговоры являются основной его формой.

Переговоры можно охарактеризовать как деловое взаимодействие двух и более людей, целью которого является поиск взаимовыгодных решений определённых проблем и задач. Людям приходится вести переговоры в течение практически всей своей жизни – во всех случаях, когда требуется прийти к согласию, обменяться обещаниями и обязательствами и т.д.

Обычно переговоры проходят в виде беседы, основной темой которых являются представляющие для собеседников (сторон переговоров) интерес вопросы, а задачей переговоров является установление кооперационных связей.

Но переговоры могут отличаться по целям. Так, они могут быть нацелены на заключение договоров, проведение определённых работ, достижение соглашения о сотрудничестве, урегулирование конфликтов и т.п. А стороны переговоров желают достичь взаимных договорённостей по тем вопросам, в которых сталкиваются их интересы, и надлежащим образом выдержать конфронтацию, которая может возникнуть в переговорном процессе.

Но чтобы умело вести переговоры любой человек должен обладать определёнными навыками, а именно:

  • Необходимо уметь решать проблемы
  • Необходимо уметь налаживать взаимодействие с другими людьми
  • Необходимо уметь управлять эмоциями

Также следует учитывать то, что за столом переговоров могут встретиться люди, обладающие разным опытом ведения переговоров, различными личностными характеристиками и образованием.

Исходя из этого достаточно большого разнообразия особенностей, одни переговоры могут кардинально отличаться от других. В одних случаях переговоры протекают относительно легко, а в других – крайне напряжённо; в одних случаях оппоненты могут без проблем договориться, а в других – найти взаимопонимание и точки соприкосновения может быть очень сложно. И всё это говорит о том, что навыку ведения переговоров нужно учиться.

По причине актуальности темы ведения переговоров в настоящее время мы и разработали этот специальный курс по обучению ведению переговоров. Из него вы узнаете максимум информации, которая понадобится вам для овладения этим непростым, но очень полезным и важным навыком. В курс включена как теоретическая, так и практическая информация, проверенная уже не одним поколением переговорщиков. Но мы познакомим вас не только с ней, а ещё и с рядом дополнительных материалов – книгами по ведению переговоров, авторами которых являются профессиональные переговорщики и мастера общения.

Содержание:

  1. Основы и специфика делового общения
  2. Как применять знания по ведению переговоров на практике?
  3. Как этому научиться?
  4. Уроки по ведению переговоров
  5. Как проходить занятия?
  6. Дополнительные материалы
  7. Цитаты известных людей о деловом общении

Основы и специфика делового общения

Как мы уже и сказали, деловое общение следует отличать от повседневного. Основными отличительными особенностями делового общения являются:

  • Постановка целей и задач
  • Составление плана действий
  • Определение и выбор стратегии
  • Определение и выбор тактики
  • Достижение конкретного результата

Постановка целей и задач предполагает установление каждым из участников переговорного процесса (в отдельности и совместно) конкретных результатов, которых можно и нужно достичь посредством переговоров. Именно для этого и проводятся переговоры, в противном случае в них не было бы никакого смысла, либо они стали бы представлять собой обычное повседневное общение с целью обмена информацией.

Составление плана действий необходимо для того, чтобы каждый из оппонентов знал, какие именно шаги необходимо предпринимать для достижения поставленных целей и решения задач. Каждый пункт плана также может быть рассчитан на достижение промежуточных целей. И сам план, и промежуточные цели можно назвать картой переговоров, ориентируясь на которую можно ясно увидеть, на каком этапе находится достижение результата и достигается ли он вообще.

Определение и выбор стратегии означает определение способа действий, общего, не детализированного плана достижения поставленного результата, который охватывает весь временной промежуток, в течение которого будут проходить переговоры. Стратегию также можно назвать способом достижения цели и моделью поведения, которой переговорщик будет придерживаться в переговорном процессе.

Определение и выбор тактики предполагает выбор составной части процесса переговоров, которая включает в себя теоретические и практические аспекты подготовки и ведения переговоров посредством использования конкретных методов и приёмов. Методы и приёмы ведения переговоров, в свою очередь, могут и должны варьироваться, в зависимости от особенностей каждого конкретного этапа переговорного процесса. Тактика включает в себя исследование, разработку, подготовку и реализацию всех составляющих переговоров: выражение своей позиции, использование аргументов (с целью атаки и защиты), использование контраргументов и т.д.

Не будет лишним сказать также и о разнице между стратегией и тактикой, т.к. многие люди часто путают два этих термина. Для представления этой разницы можно использовать такую аналогию: представьте, что вы заблудились в неизвестной местности. Стратегией здесь будет являться общий анализ ситуации, ориентировка, оценка своих возможностей и ресурсов, а также определение направления движения. Тактикой же будет являться само умение передвигаться, обходить встречающиеся на пути препятствия, укрываться от опасностей и т.д.

Интересно также и то, что в обязательном порядке нужно обладать и стратегией и тактикой. Если у вас в наличие будет только тактика, то результат может быть достигнут, но вот сам этот результат будет неизвестно каким. А если вы будете располагать одной лишь стратегией, то вы будете знать, какой результат вам нужен, но способов его достижения у вас не будет.

Достижение конкретного результата является финалом всего переговорного процесса, т.к. именно ради него он и организовывается. Сказать здесь можно только то, что результатом может являться как достижение, так и недостижение цели. Если же в процессе переговоров не было достигнуто никакого результата, то переговоры являются безрезультатными – такая ситуация считается наиболее худшей из всех возможных.

Как применять знания по ведению переговоров на практике?

Навык ведения переговоров можно назвать одним из самых нужных человеку, живущему в современном обществе. Причём он может пригодиться не только тем, чья профессиональная деятельность связана с коммуникацией, но и людям, которые с официальными переговорами сталкиваются очень редко. Даже вполне обычное повседневное взаимодействие с окружающими в определённый момент может потребовать от нас умения договариваться и находить компромиссы и взаимовыгодные решения: это могут быть ситуации, когда нужно уладить спорный вопрос, урегулировать конфликт, поторговаться, чтобы сбить цену, просто поддержать беседу и т.д. Но, конечно же, основной областью применения навыков переговорщика является сфера деловая.

Совещания, деловые беседы с коллегами, руководителями и подчинёнными, встречи с партнёрами по бизнесу для обсуждения дел или заключения контрактов, собеседования при приёме на работу и т.п. – всё это те случаи, где без умения грамотно общаться, достигать взаимопонимания, находить компромиссы и взаимовыгодные решения человеку просто не обойтись.

Если человек способен находить общие интересы и точки соприкосновения с другими людьми, перед ним открываются поистине огромные перспективы. Умение вести переговоры позволяет достигать целей, начиная совсем небольшими и заканчивая жизненно важными, продвигаться по карьерной лестнице, выходить с высоко поднятой головой из затруднительных ситуаций, налаживать контакты с нужными людьми, заводить друзей и знакомых. Нередко это умение пригождается и в личной жизни, ведь, например, в семье тоже нередко приходится вести переговоры. Всё это позволяет нам заключить, что навыки переговорщика могут пригодиться человеку всегда и везде.

Вести же переговоры, какой бы сферы жизни они не касались, следует всегда очень внимательно и осторожно. Это процесс состоит не только из непосредственного общения, но и из других составляющих. Он включает в себя подготовку, сбор информации, развитие гибкости мышления и поведения, обучение управлению эмоциями и другие элементы. Говоря несколько иначе, развитие навыка ведения переговоров затрагивает и другие стороны развития личности и индивидуальных качеств. И чтобы этот процесс был действительно эффективным и правильным, нужно понять, как ведению переговоров можно научиться.

Как этому научиться?

Все мы прекрасно знаем, что учиться говорить и общаться нас учат уже с малых лет. Сначала это делают родители, а затем школьные учителя и другие люди, с которыми нам приходится взаимодействовать. Изначально нам могут прививать такие качества как вежливость и тактичность, объяснять манеры приличия и правила хорошего тона. Но тому, как вести переговоры, налаживать контакты с людьми, находить обоюдовыгодные решения нам приходится самостоятельно. И кому-то это даётся сравнительно просто, что может зависеть от характера, темперамента, среды воспитания и круга общения, а кто-то может испытывать довольно серьёзные затруднения, к примеру, из-за своей психологической мягкости, застенчивости или неумения отстаивать точку зрения. Но, если честно, особого значения это не имеет – если вы умеете слушать и говорить, то и вести переговоры можете научиться. Отметить хочется только то, что учиться вести переговоры не только можно, но и необходимо, и в особенности это касается именно тех, кто в межличностном взаимодействии испытывает какие-либо проблемы.

Если вы размышляете о том, как же вы можете овладеть навыками ведения переговоров, то сразу примите тот факт, что для этого вам не нужно обладать незаурядным умом, какими-то специфическими качествами или получать дополнительное образование. Всё, что вам нужно – это найти того, кто сможет вас научить и обладает всей необходимой для этого информацией. Но, учитывая то, что научиться всему вы вполне можете сами, вам остаётся только найти знания, а такими знаниями обеспечим вас мы посредством данного курса. И если у вас есть желание учиться, вы можете начать это делать прямо сейчас.

Но перед тем как вы начнёте проходить этот курс по ведению переговоров, мы хотим вкратце рассказать вам о его особенностях, и для начала скажем, что представлен он двумя составляющими – теоретической и практической:

  • Теоретическая составляющая – это информационная база, на основе которой и составлен весь курс. Информация эта взята из достоверных источников (книг, статей и интервью профессиональных специалистов, имеющих многолетний опыт в ведении переговоров), должным образом изучена и адаптирована
  • Практическая составляющая – это тот материал, который рассчитан на применение вами в вашей повседневной жизни и деятельности. Помните: наибольшее значение имеет именно эта часть, т.к. она представляет собой тот фундамент, на котором будет строиться ваш успех, независимо от области применения навыка

Хотим, помимо прочего, обратить ваше внимание на то, что, невзирая на тот факт, что практически каждый вполне понимает, что все результаты зависят от практики, многие люди стремятся как можно лучше освоить и запомнить теорию, тем самым превращая себя в «безрезультатных всезнаек». Такие люди могут ответить на любой вопрос по заданной теме, но ничто, из того, что они знают, ни разу не было применено ими в жизни. И именно здесь вы должны раз и навсегда уяснить, что и теория и практика являются неотъемлемым дополнением друг друга, ведь без знаний мы никогда не знали бы, что делать (если, конечно, не хотим действовать методом проб и ошибок), а без действий всё, что мы знаем, собственно говоря, не имеет никакого смысла.

Именно с учётом всех этих нюансов мы стремились составить такой обучающий курс, который будет гармонично сочетать в себе и теорию и практику, а также не позволит вам потерять мотивацию к окончательному прохождению курса. Материал, с которым вы уже совсем скоро начнёте знакомиться, сопровождается примерами, рекомендациями, советами, описаниями различных случаев и ситуаций, и вся эта информация может быть легко применена вами уже после первого урока.

Хотите проверить свои знания?

Если вы хотите проверить свои теоретические знания по теме курса и понять, насколько он вам подходит, можете пройти наш тест. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу.

Уроки по ведению переговоров

Семь уроков, из которых и состоит представленный курс по ведению переговоров, основываются на самой актуальной на сегодняшний день информации на эту тему. Для того чтобы вы могли изучить и усвоить материал максимально эффективно, мы не только исследовали его, но также переработали и придали ему вид, облегчающий восприятие и понимание. Все уроки посвящены различным темам, без которых рассмотрение вопроса ведения переговоров было бы неполноценным.

Ниже вы можете узнать о том, что вам предстоит изучить.

Урок 1. Основные этапы переговоров: подготовка и ведение переговоров, достижение согласия

Ведение переговоров – это процесс, к которому ни в коем случае нельзя относиться халатно и безалаберно. От того, насколько грамотно он проводится, зависит то, будут ли достигнуты поставленные цели. Если даже какой-то одной части, составляющей переговоры, не будет уделено должного внимания, под угрозой могут оказаться все остальные. А ошибки, допущенные в переговорах, исправить практически невозможно; также эти ошибки могут быть использованы и против человека, их допустившего.

В первом уроке во всех подробностях будут рассматриваться основные этапы, из которых состоят переговоры. Речь пойдёт о подготовке к переговорам, определении средств ведения переговоров, налаживании контактов между участниками, сборе и анализе требуемых для переговоров данных, планировании, создании атмосферы взаимного доверия, самом процессе ведения переговоров, определении спорных вопросов и интересов сторон, разработке вариантов решений проблемы, достижении согласия и некоторых правил ведения эффективных переговоров.

Урок 2. Переговорные стратегии

Ни один профессиональный и уважающий себя переговорщик никогда не станет участвовать в переговорах, не имея представления о том, каким образом он будет достигать поставленных перед собой задач, какой модели поведения будет придерживаться, и как будет вести себя при возникновении непредвиденных обстоятельств. Переговорщик, не имеющий стратегии, в лучшем случае не добьётся никакого результата, а в худшем – загубит свой статус и поставит в крайне невыгодное положение и себя и организацию или лицо, которое он представляет.

Второй урок посвящён переговорным стратегиям. Из него вы узнаете об этике переговорного процесса, глобальных условиях ведения переговоров, особенностях переговоров с участием более двух оппонентов и, конечно же, самих стратегиях. Вы познакомитесь с четырьмя базовыми стратегиями ведения переговоров, их достоинствами и недостатками, а также ситуациями, в которых они применяются. Также будут даны рекомендации по выбору переговорной стратегии.

Урок 3. Техники переговоров

Если переговорная стратегия указывает переговорщику направление для своего движения в процессе переговоров, то техники представляют собой те приёмы, посредством которых он будет выбранную стратегию реализовывать. Техники являются основной тактики, и стороне, не имеющей в арсенале надёжных приёмов и методов, во время переговоров придётся очень нелегко, особенно, если оппонент располагает таковыми.

 В третьем уроке будут рассмотрены самые эффективные техники ведения переговоров: «маленькие ходы», «силовое плечо», «внутренний наблюдатель», «метод пустого шкафа», «ружьё всегда заряжено», «метод принципиала», «крутые ребята» и некоторые другие. Отдельные разделы урока посвящены обязательным условиям и правилам эффективных техник ведения переговоров, а также советам по наиболее продуктивному поведению в переговорах и их невербальной составляющей.

Урок 4. Работа с возражениями

В реальной переговорной практике очень редко встречаются случаи, когда переговоры проходят, как говорится, «без сучка и задоринки». Стороны переговоров в большинстве случаев преследуют свои собственные цели, обладают своими точками зрения, мнениями и убеждениями, вследствие чего даже казавшаяся изначально беспроигрышной ситуация может осложниться тем, что оппонент начнёт выдвигать возражения. И задачей каждого переговорщика является научиться с этими возражениями работать.

Четвёртый урок раскроет вам несколько тем: вы узнаете о причинах возражений и механизме их формирования, о том, как предупреждаются возражения, и какие техники для этого используются. Раздел непосредственной работы с возражениями включает в себя различные советы и рекомендации, а также пошаговую инструкцию по работе с возражениями. Помимо этого, вы научитесь избегать психологических ловушек, правильно реагировать на возражения и готовиться к возражениям оппонентов.

Урок 5. Жёсткие переговоры

Есть особая разновидность переговоров – жёсткие переговоры, которые отличаются обострением ситуации, эмоциональными всплесками, вспышками агрессии, неблагоприятной психической окраской, применением со стороны оппонентов запрещённых приёмов, хитростей, уловок и, в некоторых случаях, даже обмана и манипулирования. Жёсткие переговоры могут проистекать из усложнившихся обычных переговоров или же быть таковыми изначально. Но, независимо от их причин и обстоятельств, вести жёсткие переговоры нужно уметь.

 В пятом уроке подробно затрагивается тема жёстких переговоров. Вы познакомитесь с инструментами ведения жёстких переговоров, стратегиями сильной и слабой сторон, особенностями поведения в условиях жёстких переговоров, подготовкой к жёстким переговорам, приёмами воздействия на оппонента, методами противодействия манипуляциям, сглаживанием жёстких переговоров и некоторыми советами по распознаванию лжи.

Урок 6. Ошибки в переговорах

Всем людям свойственно совершать ошибки, занимаясь какой-либо деятельностью, и переговоры здесь не являются исключением. Причиной совершения ошибок может служить неопытность переговорщика, внимание, уделённое подготовке к переговорам, в недостаточной мере, чрезмерная уверенность в себе и другие нюансы. Но самой распространённой причиной является незнание самих совершаемых в переговорном процессе ошибок.

Из шестого урока вы узнаете о самых распространённых типичных ошибках, коммуникационных ошибках и специфических ошибках, которые присущи даже опытным переговорщикам. Помимо описаний ошибок, будут даны эффективные рекомендации на тему того, как их можно избежать. В заключительном разделе будет сказано несколько слов об ошибках речевых и орфографических.

Урок 7. Национальные особенности переговоров

Профессиональным переговорщикам, в особенности тем, кто работает в крупных компаниях и корпорациях или сотрудничает с ними, зачастую приходится иметь дело не только с соотечественниками, но и с представителями других стран и культур. И по причине того, что у каждой нации есть свои специфические особенности, проявляются они, конечно же, и в деловом общении, и, не зная об этих особенностях, переговорщик рискует попасть в неудобную ситуацию, понизить авторитет своей компании и провалить переговоры.

В последнем уроке будут рассмотрены специфические черты представителей некоторых стран, касающиеся именно ведения переговоров. Вы познакомитесь с тем, как ведут себя переговорщики из США, Англии, Франции, Германии, Китая, Японии, Ирландии, Южной Кореи, России и некоторых других стран.

А сейчас, после того как вы вкратце узнали о том, чему посвящён каждый из уроков, давайте уделим ещё немного внимания организационному вопросу, ведь от того, как выстроен процесс прохождения курса, может зависеть многое.

Как проходить занятия?

Та схема, которой вы будете руководствоваться при прохождении данного курса, окажет огромное влияние на то, как вы усвоите материал, и какого результата добьётесь в конечном счёте. Тема ведения переговоров очень специфическая и назвать её лёгкой для изучения, конечно же, нельзя. Несмотря на это, мы, как уже и было упомянуто, создавали данный курс уроков таким образом, чтобы теоретические и практические основы дались вам быстро и легко. Сам курс, естественно, за вас пройти мы возможности не имеем, а потому настоятельно рекомендуем вам составить индивидуальный график занятий, причём упор вы должны сделать на практические указания.

В первую очередь, стоит заметить, что изучение материала будет отличаться большей эффективностью, если вы систематизируете его, разбив на конкретные этапы. Неплохим вариантом, как нам кажется, может быть следующий: один день вы изучаете один урок, отмечая наиболее важные для себя моменты, на второй день повторяете усвоенный материал на основе сделанных заметок. Затем можете взять день перерыва, и постараться спроецировать то, что узнали, на ситуации в своей жизни. После этого точно так же продолжаете изучать второй, третий и все последующие уроки, постепенно внедряя в практику всё больше приёмов и рекомендаций. Исходя из такого плана, на изучение всего курса у вас уйдёт три недели.

Но данный план занятий, конечно же, не является для вас обязательным. Вполне понятно, что у вас есть свои дела и заботы, а значит, вы имеете полное право выстраивать занятия так, как будет удобно лично вам. Единственное, на что хотелось бы ещё раз обратить ваше внимание, это то, что вы должны стремиться обогатить свою повседневную жизнь применением практических рекомендаций и методов, о которых вы узнаете из курса. Что-то вы можете применять при общении с членами семьи, что-то – с коллегами по работе, что-то – при контактах с незнакомцами и т.д. Усвоения навыков и их развития можно добиться только так. Помните об этом, и результат не заставит себя долго ждать!

Дополнительные материалы

Раздел, заключающий курс по ведению переговоров, предназначен для ознакомления вас с книгами, в которых содержится масса полезнейшей информации на тему всего, что касается ведения переговоров и особенностей этого процесса. Эти книги будут интересны и полезны тем, кто стремится улучшить свои навыки делового общения.

Всего в разделе дополнительных материалов будет рассмотрено шесть книг, которые мы посчитали одними из лучших по рассматриваемой тематике. Несмотря на то, что сегодня можно найти не один десяток подобных книг, мы считаем, что даже этого небольшого количества будет вполне достаточно, чтобы вооружиться всеми необходимыми знаниями для становления грамотным и даже профессиональным переговорщиком. Авторами же рассмотренных работ являются специалисты по переговорам, лидерству, продажам, урегулированию конфликтов и повышению личной эффективности. Так что не пренебрегайте и этими книгами – вкупе с нашим курсом они станут для вас превосходным материалом для развития и источником вдохновения.

Цитаты известных людей о деловом общении

И в заключение этого ознакомительного урока мы хотим представить вашему вниманию несколько замечательных афоризмов на тему переговоров и делового общения, искусство которого берёт своё начало ещё со времён Древнего Рима. За прошедшие века оно не только не потеряло своей актуальности, но и стало обладать ещё большим значением и важностью. О том, как воспринимается великими людьми искусство переговоров, вы и можете судить из их изречений:

Мы никогда не будем вести переговоры из страха, и не будем страшиться переговоров.


Джон Кеннеди

Как только вы встанете на нашу точку зрения, мы с вами полностью согласимся.


Морше Даян

Переговоры лучше всяких войн находить умеют компромиссы.


Георгий Александров

Дипломатия есть искусство обуздывать силу.


Генри Киссинджер

Отказ – это предложение поднять цену.


Жорж Элгози

Там, где кончается дипломатия, начинается война.


Поливиос Димитракопулос

Требуя невозможного, мы получаем наилучшее из возможного.


Джованни Николлини

О чём не переговоришь, того не продумаешь как следует.


Иоганн Вольфганг Гёте

Если переговоры можно вести после войны, почему нельзя вести их до и вместо войны?


Абба Эбан

А теперь предлагаем приступить к занятиям.

Желаем вам только успешных переговоров и достижения целей!

Кирилл

Как правильно вести переговоры. Банальные истины.

С добрым утром, коллеги!

Как часто Вам приходится слышать такое утверждение, что «бизнес должен быть построен с нуля»?
А еще вот такое — «бесплатно»?
Согласитесь, что в этих утверждениях есть что-то такое, что не дает нам возможности поверить до конца в эти фразы.

И вот что это такое.
Когда мы говорим, что это должно быть бесплатно либо с минимальными затратами, то мы, скорее всего имеем ввиду то, что за ту или иную работу всё же должно быть заплачено и сполна, но вот оплату произвести должен кто угодно, а не мы.
Вот тогда формула — «бесплатно» начинает работать.
Бесплатно — это получается только для нас.

Соответственно, чем больше мы умеем решать проблемы тем, что переносим траты со своего кармана на другой — тем лучше для нас.
Например, в случае когда мы стартуем, нам всегда не хватает средств. А нужно сделать всё и сразу.
Вот тогда на помощь и приходит эта «волшебная сила — бесплатно».
Что для этого надо сделать?
Да просто договориться с тем, кто поставляет вам ту или иную услугу и предложить ему его выгоду, в случае когда он согласится на это.

Посмотрите как красиво и изящно Светлана Шолохова организовала турнир по Боулингу на приз компании Кард Экспресс! 
А там было всё — и закуски, и шампанское, и дорожки.
И даже призы!
Но было ли это всё бесплатно?
Конечно же нет.
Это было бесплатно для нас! Вернее сказать, с очень минимальными вложениями, что можно сказать — бесплатно. Так как мы умеем разговаривать с другими на языке их выгоды!
Вот и подумайте — как можно провести такое мероприятие и не заплатить ни копейки денег (зарплату организатора просьба сюда не считать — это совсем другая статья.)?
А теперь перенесите это на свой бизнес.
И посмотрите — а что можно сделать и у вас так же бесплатно или с минимальными вложениями?

К чему это всё я?
Вы — начинающий предприниматель.
Вы думаете о начале бизнеса. Уже проштудировали кучу литературы, знаете законы лучше любого юриста, бухгалтерию знаете лучше бухгалтера, а начать всё никак не можете — потому что нет стартового капитала.
Так вот спешу обрадовать — он как таковой и не нужен! Опять прошу не приводить в пример стартовый капитал в виде интеллектуальной собственности и т.д. Мы говорим сейчас только про деньги.
А что вам необходимо — так это умение научиться говорить с будущими партнерами (поставщиками) на языке ИХ выгод.
Надо научиться думать и мыслить ИХ категориями.
Что бы ИМ было выгодно.
Вот тогда можно легко начинать и без денег).
Или с любым минимумом.

И еще пример.
Когда начинался Кард Экспресс у нас не было по-сути ни копейки денег. А нужно было оборудование.
Как я сделал? Просто пригласил поставщика оборудования к себе в гости и рассказал о компании, показал то, что уже есть и показал Планы того, что будет. Рассказал и показал — СКОЛЬКО ОН БУДЕТ ЗАРАБАТЫВАТЬ НА МНЕ ПОСТАВЛЯЯ СЫРЬЕ ДЛЯ МОЕГО ПРОИЗВОДСТВА! И он мне поверил! Поверил и помог встать на ноги! Он предоставил мне оборудование с минимальным первоначальным взносом и большущей рассрочкой! Спасибо ему за это!
И спасибо нам за то, что мы умеем договариваться!

Поэтому, если уж надумал, что-то делать — так сделай уже это!
Определи круг тех, в ком ты заинтересован, те, кто будут твои поставщики и иди к ним!
Разговаривай с ними на языке их выгод. И всё. Делов-то!!!
И «будИт вам щасте»!

Удачи и процветания!

Зы. Пост написан в 2011 году)))! Однако вот что я скажу сегодня: мы сейчас закупаем сельхозтехнику лучших мировых образцов (трактора, комбайны, сенокосилки и т.д.) — так вот, переговоры прошли по такой же схеме. Условия оплаты и поставки такие, что получились даже лучше, чем если бы мы покупали в лизинг. Первый взнос всего 10%! Да и по цене мы сильно подвинули поставщика. Мы пообещали купить много техники, естественно её всю надо будет где-то обслуживать.
А это для него — выгодно.
Вот и весь пример.

Как правильно вести переговоры по телефону?

Одни люди позволяют себе часами бездумно болтать, тогда как другие с помощью телефона зарабатывают большие деньги. В бизнесе телефон служит вторым по значимости орудием торговли в дополнение к вашему главному средству продажи — вашему языку.

Вряд ли найдется хотя бы один цивилизованный человек, который может представить свою жизнь без телефона. Бесспорно, телефон — незаменимое средство коммуникации, но одни люди позволяют себе часами бездумно болтать, тогда как другие с помощью телефонной связи зарабатывают огромные деньги.

В бизнесе телефон служит вторым по значимости орудием торговли в дополнение к вашему главному средству продажи — вашему языку. Однако было бы большой ошибкой считать, что для успешной продажи вполне достаточно общения с покупателем по телефону. Всегда добивайтесь личной встречи с клиентом. Только тогда вы сможете добиться максимальной эффективности от своих продаж.

Правда, существуют моменты, которые существенно усложняют телефонные переговоры: лимит времени и ограниченные возможности восприятия информации только через слуховой канал.

В этой связи существуют определенные требования, которые следует выполнять при телефонном разговоре.

  1. Предельная лаконичность.
  2. Наибольшая структурированность и четкость.
  3. Максимальная образность и доходчивость.

Выполнение этих условий обеспечит лучшее усвоение информации собеседником, а значит, и увеличит эффективность телефонных переговоров.

Советы по ведению телефонных переговоров

Итак, вы подняли трубку, набрали нужный номер и услышали знакомые длинные гудки. Вот-вот вам ответят. Как же вести себя дальше?

Говорите кратко. Экономьте время на фазе установления контакта. Есть различные варианты начала. Предпочтительно начинать разговор примерно с таких фраз: «Добрый день. Говорит менеджер по рекламе. Мне нужно получить некоторые сведения. У вас есть для меня свободная минута?»

Фраза «Добрый день, как ваши дела?» — это приглашение к долгому разговору. Вопрос «Вы заняты?» предполагает утвердительный ответ. Кроме того, вам могут ответить вежливо, но неискренне. Старайтесь сформулировать свои вопросы таким образом, чтобы они утверждали готовность собеседника говорить с вами.

«У вас есть возможность выслушать меня?»

«Вы можете уделить мне некоторое время?»

«Вы свободны сейчас?»

Обязательно представьтесь. Кратко объясните причину своего звонка и только после этого переходите к частностям.

Изредка называйте собеседника по имени. Человеку приятно слышать свое имя. Это подсознательно способствует взаимопониманию. Старайтесь подстроиться под темп речи собеседника. Дайте ему понять, что вы его внимательно слушаете. Не молчите. Время от времени вставляйте в разговор слова типа: «понятно», «да», «совершенно верно». Повторяйте фразы собеседника своими словами. Просите подробнее объяснить то, чего вы не поняли.

Говорите деловито, но не сухо. Не старайтесь выпалить всю информацию за несколько десятков секунд. Так собеседник ничего не поймет. Четко произносите слова. Не читайте свою речь по бумажке. Вы обязаны продумать линию своего разговора и сделать соответствующие записи, но не стоит дословно составлять текст. Говорите непосредственно в микрофон. Избегайте в своей речи слов-паразитов. Не нужно запинаться и постоянно произносить «э-э-э», «м-м-м». Это раздражает собеседника и портит впечатление от разговора. Лучше просто сделать паузу.

Держите инициативу в своих руках. При использовании телефона вы не в состоянии применить никаких наглядных пособий, поэтому особое внимание вам следует уделить образности своей речи. Старайтесь сразу же заинтересовать клиента и держите инициативу в своих руках в течение всего разговора.

Превращайте желания клиента в заказы. Внимательно относитесь к вопросам, которые задает клиент. Именно они говорят о том, что особенно важно для собеседника. Если потенциальный покупатель задает вопрос, то, скорее всего, он серьезно настроен на покупку.

Напомните о себе. Обязательно перезванивайте клиентам, которые не смогли вам дозвониться. Если человека, с которым вы хотите связаться, нет на месте, обязательно просите передать ему, что вы звонили. Может быть, ответного звонка и не последует, но ваше имя уже будет «на слуху».

Старайтесь не прерывать разговор. Если же по другой линии поступил важный звонок, вежливо поинтересуйтесь, можно ли вам прерваться, и заверьте своего собеседника в том, что вы ему обязательно перезвоните. В течение телефонной беседы не отвлекайтесь на разговоры с другими людьми.

Собирайте информацию. Во время переговоров по телефону записывайте все важные подробности: имена, адреса, цифры и т. д. Эта информация может в дальнейшем очень пригодиться.

При необходимости фиксируйте беседу. Спросите согласие собеседника на подключение параллельного аппарата или на то, чтобы записать разговор на магнитофон. При необходимости выскажите просьбу дать письменное подтверждение телефонных переговоров или пообещайте сами представить такое подтверждение. Как вариант, свидетельством переговоров может служить копия записи вашей беседы.

Фиксируйте продолжительность разговора. Следите по часам за продолжительностью платных разговоров. Особенно это касается звонков за рубеж. Будьте предельно кратки. Ответственно относитесь к расходам фирмы на телефонную связь.

Итоги беседы. В конце разговора коротко подведите его итоги. Заканчивайте беседу сразу, как только вам удастся достичь ее цели. Один из возможных вариантов таков: «Большое спасибо. Думаю, этого достаточно. Надеюсь в скором времени вас увидеть».

Если вы будете следовать данным советам и научитесь извлекать уроки из собственных ошибок, то процент ваших удачных звонков значительно увеличится. И это, без сомнения, благоприятно отразится на результатах работы.


Телефонные промахи

При ведении телефонных переговоров старайтесь избегать распространенных ошибок.

Нет четкой цели разговора. В этой связи возникает проблема. Если вам не ясна цель звонка, то каким же образом вы собираетесь донести ее до сознания собеседника?

Импровизация во время разговора. Нет необходимой осведомленности. Не проработаны необходимые материалы. В этом случае вы можете потратить время впустую, не добившись никакого результата.

Звонок в неблагоприятное время. Вы просто не застанете собеседника на месте, или у него не будет возможности вас выслушать.

Длительные поиски номера клиента, дефекты организации работы. В случае вашего несерьезного отношения к учету информации будет страдать все дело.

Заранее не продумывается линия разговора. Не записываются ключевые слова, не готовятся вопросы, которые требуется задать собеседнику, — все это ведет к хаотичности и разбросанности вашей речи в ходе беседы.

В начале разговора собеседнику не объясняется цель звонка. Результатом этого может быть отсутствие должного внимания со стороны собеседника или даже раздражение.

Доминирование монолога в процессе беседы. Неумение задавать нужные вопросы и слушать партнера негативно влияет на ход беседы. Если вы научились хорошо и много говорить, слушая только себя, то грош цена всем вашим стараниям. И еще одно замечание. Слушать — не значит слышать.

Не ведется запись информации, полученной в ходе беседы. Потеря информации — потеря денег.

Не подводятся итоги разговора. Договоренности носят неконкретный характер. Если вы не умеете четко проводить свою линию и добиваться от партнера желаемых результатов, то вам не будет оказано должного уважения и вы вряд ли сможете рассчитывать на равноправное сотрудничество.

Неумение вовремя закончить разговор. Боязнь обидеть партнера при затянувшейся беседе, мягкотелость и отсутствие необходимой решительности могут привести к тому, что клиент попросту начнет манипулировать вами.

Как эффективно вести переговоры

гетти

Менее опытным переговорщикам может показаться заманчивым попытаться перехитрить сторону за столом с помощью умной тактики или сосредоточиться на , требуя , а не на , создавая ценность в переговорах. Но агрессивные, деспотические маневры редко приводят к тому результату, на который надеются люди. Успешные опытные переговорщики знают, что ключом к успеху является овладение основами ведения переговоров, эффективная подготовка заранее, чтобы получить глубокое понимание своего оппонента и сосредоточение внимания на установлении взаимопонимания.

Вот то, что необходимо для хороших переговоров, а также несколько советов по более сложной тактике.

Подготовьтесь заранее и точно знайте, чего вы хотите

В каждом серьезном руководстве по переговорам подчеркивается важность подготовки. Однако любой, кто когда-либо пытался подготовиться к нему, знает, что это сложнее, чем кажется, потому что почти невозможно представить все потенциальные возможности, которые могут возникнуть в быстро меняющейся ситуации.

Чтобы лучше подготовиться и не перегружать себя, следуйте этому списку дел:

  • Определите свой джекпот, а не вероятный исход.Вместо того, чтобы сосредотачиваться на условиях, которые, по вашему мнению, примет другая сторона, определите, как выглядит успех для вас, чтобы не занижать планку.
  • Определите точку выхода. Некоторые компромиссы будут просто неприемлемы для вас или вашей организации, и они должны быть предельно ясны заранее.
  • Определите свои интересы. Знайте свои приоритеты и то, чем и сколько вы можете пожертвовать, чтобы достичь их.
  • Определите вопросы или термины, которые вы можете использовать во время переговоров, и подумайте о новых факторах, которые вы можете ввести.

В идеале вы должны знать взвешенное значение каждого термина, который вы обсуждаете. Обменяли бы вы, скажем, 1% скидки роста на надбавку на совместное маркетинг в размере 340 000 долларов? Лучше всего определить конкретные показатели успеха. Конечно, если бы вы рассматривали каждый обсуждаемый термин в сложных переговорах, вы могли бы в конечном итоге иметь дело с миллионами возможных комбинаций. Но вы должны, по крайней мере, посмотреть на главные пункты в вашем списке, определить временную стоимость денег и создать продажи и другие оценки, чтобы информировать ваш процесс.Это поможет свести к минимуму психологические эффекты и поможет рационализировать решения для обеих сторон, увеличивая вероятность их принятия.

После того, как вы составили свой собственный список, определите каждый элемент в списке выше для другой стороны как можно лучше. Если вы потратите больше времени на размышления о потребностях и желаниях другой стороны стола, чем о своих собственных, вы будете гораздо лучше подготовлены к переговорам.

Сосредоточьтесь на расширении круга

Переговоры, в отличие от торга или торга, могут создавать новую ценность, а не просто распределять ее.Новая ценность создается благодаря обмену — когда вы просите что-то, что хотите, и что-то даете взамен. Наличие нескольких переговорных вопросов для обмена помогает вам увеличить пирог, а не резать его все более тонкими кусочками в процессе.

Установление доверия и открытости

В начале каждых переговоров раскрывайте свои приоритеты и просите другую сторону открыто говорить о своих. Это звучит нелогично; многие люди не хотят делиться этой информацией, потому что боятся, что другая сторона воспользуется ею.Есть некоторые исследования, которые предполагают, что полная прозрачность может привести к манипулятивной тактике. Однако раскрытие вашего интереса может сигнализировать о сотрудничестве и вызвать взаимность. Если другая сторона тоже предлагает информацию, вы должны чувствовать себя в силах поделиться ею. Приоритеты вашего оппонента дадут вам важную информацию, которую вы могли не получить во время подготовки, и могут привести к обнаружению потенциальных компромиссов и уступок.

Это часто упускается из виду в переговорах, потому что обе стороны склонны думать, что хотят получить лучшую цену, и сосредотачиваются только на этом.Чтобы добиться оптимального результата, не говорите о цене в начале переговоров. Оставьте самые сложные предметы напоследок.

Хорошие переговоры начинаются с установления взаимопонимания с другой стороной. «Доверие абсолютно необходимо», — говорит Жанна Бретт, почетный профессор менеджмента и организаций Школы менеджмента Келлогг Северо-Западного университета. В своем исследовании профессор Бретт разделила международные переговоры по уровню доверия и открытости, с которыми они связаны.Доверие — очень человеческая черта, и великие переговорщики работают над установлением основных правил открытости и пытаются найти взаимную выгоду. Если переговоры начинают идти наперекосяк, вы всегда можете обратиться к целям, заявленным в начале процесса, как к способу снизить напряженность.

Знать, как рассеять попытки запугивания

В какой-то момент своей карьеры вы, вероятно, столкнетесь с переговорщиком, который попытается враждебно заявить о ценности. Человек может попытаться запугать вас и даже использовать угрозы.Когда это происходит, обычно наступает страх, и доисторическая часть мозга, называемая миндалевидным телом, берет верх, отключая творческие части разума и подготавливая вас к борьбе или бегству. Вам нужно выиграть время, чтобы выйти из этого состояния.

Используя простые инструменты, такие как вопросы, вы можете начать вести беседу и восстановить способность ясно мыслить. Например, если другая сторона говорит: «Этот график доставки нереалистичен!» может быть полезно взять последние несколько слов утверждения и превратить его в вопрос.«Расписание нереально?» Даже если в данный момент вы ужасно напуганы, вашему оппоненту теперь придется объяснять. Это дает вам время восстановиться.

Маркировка — еще один эффективный метод, который вы можете использовать в такие напряженные моменты. «Я чувствую какие-то повышенные эмоции», — можете сказать вы о нападении или когда кто-то повышает голос. Это может помочь разрядить ситуацию, побудив собеседника прекратить свою тираду и начать объяснять.

Продвинутая тактика переговоров

Если вы правильно воспользуетесь основными подходами к переговорам, описанными выше, вы будете более эффективны, чем 80% переговорщиков.После того, как вы освоите эти основы, в том числе узнаете, как построить доверительные отношения и взаимопонимание, вы можете сосредоточиться на некоторых продвинутых тактиках, таких как три ниже. Хотя это могут быть эффективные способы получить преимущество, вы должны использовать их с осторожностью.

Анкеровка

Несмотря на то, что привязка или установление точки отсчета для переговоров кажется простой тактикой, ее следует использовать осторожно. Это может сработать даже на самых опытных переговорщиках, но может и иметь неприятные последствия.Если вы задаетесь вопросом, должны ли вы сделать первое предложение или позволить другой стороне сделать первое, хорошее эмпирическое правило заключается в том, что сторона, у которой больше информации о рынке, должна делать это первой. Если это вы, должны ли ваши просьбы быть реалистичными или вы должны просить гораздо больше, чем вы ожидаете, и встречаться посередине? Нереалистичный якорь может привести к ухудшению отношений, которые вы тщательно строили, вызвать враждебность или заставить вашего партнера уйти. Но я участвовал во многих переговорах, когда другая сторона просила намного меньше , чем могла бы получить, что также является дорогостоящей ошибкой.

Кроме того, вы должны быть в состоянии вытеснить нереалистичный якорь, и вам определенно следует избегать немедленных встречных предложений, так как вам также придется привязываться нереалистично в данный момент. Это может разрушить хорошее взаимопонимание и выравнивание, которое вы установили. Если вам представили нереалистичный якорь, лучше сообщить, что он не является стартовым, и убедиться, что обе стороны пересматривают стратегию, прежде чем делать другое предложение.

Название игры

Объявление тактики — еще один очень эффективный способ положить этому конец.Однажды я обсуждал с компанией варианты роли консультанта. Переговоры не шли очень хорошо, потому что мой коллега за столом постоянно повторял: «Как я могу это сделать?» Эту тактику описал Крис Восс в своей книге « Никогда не разделяй разницы ». Я мягко упомянул, что обе стороны в переговорах прочитали первые 10 страниц одной и той же книги, и тем самым немедленно положили конец тупиковой ситуации.

Развертывание MESO

Если вы хорошо подготовились, перечислив все элементы, которые вы можете использовать в переговорах, а также их ценность для вас, вы можете спланировать так называемые множественные эквивалентные одновременные предложения (MESO).Например, в ходе переговоров о зарплате вы можете предложить кандидату на руководящую должность два варианта: один с меньшей зарплатой, но большим количеством опционов на акции или наоборот. Если оба варианта имеют для вас одинаковую ценность, а кандидат на работу выбирает тот, который ей дороже, вы создаете новую ценность в переговорах. Это также дает вам информацию о приоритетах кандидата, которую вы можете использовать при согласовании последующих пунктов в трудовом договоре человека, таких как отпуск, ожидаемые поездки и пенсионные пособия.Использование MESO в сложных переговорах может быть сложным, но оно может быть полезным инструментом для профессионалов и эффективным способом сигнализировать о намерениях сотрудничества.

В основе хороших переговоров лежит искренний интерес к другой стороне и ее приоритетам, а также выдвижение новых вопросов для обсуждения, чтобы расширить круг. Вместо того, чтобы пытаться перехитрить или запугать другую сторону угрозами, расставьте приоритеты в подготовке и используйте проверенные временем принципы, описанные выше, для достижения лучших результатов переговоров.

Как вести переговоры: советы и примеры

Переговоры могут вызывать в воображении образы торговых делегаций, захвата заложников и крупных корпоративных слияний. Однако правда в том, что переговоры окружают нас повсюду, это фундаментальная часть жизни и бизнеса. Знание основ сослужит вам хорошую службу, будь то принятие решения о ваших планах на отпуск или обсуждение вашей зарплаты. Если вы будете придерживаться этих десяти советов, вы обнаружите, что и вы, и другая сторона уйдете с чувством, что вы заключили честную сделку.

Содержание

  1. Жесткие парни не выигрывают
  2. Слушайте
  3. Слушайте
  4. CANAGE
  5. Подготовка
  6. Набор сцены
  7. Набор Tone
  8. Комплект Терга
  9. Некоторые предложения просто не работают
  10. Помните обоюдно-выигрышный

 

1. Крутые парни не побеждают

Хорошие переговоры создают сделку, которая нравится обеим сторонам. Беспроигрышный вариант, а не победа. Было проведено множество исследований, показывающих преимущества подхода «выигрыш-выигрыш», включая теорию игр.Возможно, что еще более важно, ваша репутация будет намного лучше, если вы будете вести переговоры честно и с уважением.

2. Слушайте

Ключом к успешным переговорам является правильное понимание желаний, потребностей и мотивов другой стороны. Вы можете сделать это, только слушая и извлекая информацию из того, что они вам говорят. Пословица о том, что 2/3 должны быть посвящены слушанию, а другая 1/3 – разговору, является хорошей идеей для подражания.

3. Чеканка монет

Чеканка монет много значит для другой стороны, но не так много для вас.Выяснение мотивации другой стороны может позволить вам сохранить монеты для последней части переговоров. Возможно, это случалось и с вами, например, когда продавцы «добавляли» бесплатную гарантию — это, скорее всего, связано с минимальными затратами для продавца, но может дать вам уверенность в том, что вы можете вернуть его, если что-то пойдет не так.

4. Подготовка

Неудачная подготовка и подготовка к неудаче. Скоординированные переговоры являются ключевыми, особенно если вы работаете в команде, тогда вам всем нужно убедиться, что вы находитесь на одной волне.Если вы находитесь в одиночестве, вы должны четко понимать, какие у вас есть альтернативы. В торговых переговорах это называется вашей BATNA, сокращенно от «лучшая альтернатива заключенному в ходе переговоров соглашению» или, проще говоря, что вы можете сделать, если это не сработает.

5. Подготовьте сцену

Тщательно выбирайте место, так как оно будет отражать ход переговоров. Например, холодные и неформальные залы заседаний могут вызвать враждебность, в то время как более неформальная обстановка может способствовать теплоте и согласию.Подумайте о Кэмп-Дэвиде, который США использовали для переговоров по Израилю и Палестине, по сравнению с устрашающим большим залом заседаний крупной транснациональной корпорации.

6. Задайте тон

В начале официальных переговоров вы должны изложить условия взаимодействия. Например, все должны согласиться на продуктивные и уважительные переговоры. Это полезно для ясности, но также позволяет вам привязаться, если кто-то отклонится от точки. Например, если один человек становится тупым и играет крутого парня, вы можете напомнить ему, что он согласился вести себя уважительно.

7. Торговая сила

Торговая сила проявляется во многих формах, и вы часто можете иметь больше, чем вы думаете. Важно понять, в чем заключаются ваши сильные и слабые стороны. Сила переговоров — это не просто очевидные показатели, такие как рыночная власть, но могут быть и более тонкие показатели, например, сила отношений и время (например, сроки).

8. Некоторые сделки просто не работают

Некоторые переговоры могут зайти в тупик. Это может быть хорошей идеей сделать перерыв и перегруппироваться, или быть открытым и откровенно обсудить тупик.Если ничего не помогает, то, возможно, сделка не состоится. Некоторым сделкам не суждено сбыться, может появиться новая информация, которая изменит всю расклад – здесь нечего стыдиться.

9. Наслаждайтесь

Переговоры могут быть напряженными, затяжными и стрессовыми. Узнайте, как превратить это в приятный опыт, и все будут благодарны.

10. Помни Win-Win

Если есть чаевые, которые можно взять домой, это беспроигрышный вариант. Переговоры о заключении хорошей сделки; стремление уничтожить другую сторону не принесет вам пользы.Стоимость долгосрочной репутации может быть очень разрушительной.

Развивайте основные профессиональные навыки в Bright Network Academy

Есть много навыков, над которыми вы можете работать в процессе подачи заявки и на протяжении всей своей карьеры. Развивайте свои основные профессиональные навыки с помощью Bright Network Academy и оставайтесь впереди при подаче заявок на работу и навигации по миру труда.

11 способов лучше вести переговоры с кем угодно (особенно если вы ненавидите вести переговоры)

Очень немногие люди действительно любят вести переговоры.Вот почему так мало людей умеют вести переговоры; это задача, которую следует избегать или выполнить как можно быстрее.

К сожалению, переговоры — это факт жизни, особенно деловой жизни. К счастью, переговоры имеют меньшее отношение к конкуренции, чем простое общение: объяснение логики и преимуществ позиции, убеждение других в том, что идея или предпосылка имеют смысл, демонстрация людям того, как решение принесет желаемую прибыль, помощь людям в понимании преимуществ перемен. …

По сути, навыки ведения переговоров — это навыки общения.

Итак, помня об этом, вот несколько конкретных способов сделать ваши переговоры немного веселее и намного успешнее:

1. Проглотите свои страхи и сделайте первую ставку.

Люди ненавидят ходить первым хотя бы потому, что ходить первым может означать упустить возможность: «Если я назову цену в 5000 долларов, — рассуждает мысль, — а он с радостью заплатил бы 7000 долларов, я оставлю деньги на первом месте». стол.» В реальном мире такое случается редко, потому что другой человек почти всегда разумно понимает ценность.

Итак, установите якорь своим первым предложением. (Ценность предложения сильно зависит от первого релевантного числа — якоря, — которое вступает в переговоры. Этот якорь сильно влияет на остальные переговоры.)

Исследования показывают, что, когда продавец делает первое предложение, окончательная цена, как правило, выше, чем если бы покупатель сделал первое предложение. Почему? Первое предложение покупателя всегда будет низким. Это устанавливает нижний якорь. В переговорах якоря имеют значение.

Если вы покупаете, будьте первым и начните низкие ставки.Если вы продаете, начните предлагать высокие ставки.

2. Используйте молчание в своих интересах.

Большинство из нас много говорит, когда нервничает, но когда мы много говорим, мы многое упускаем.

Если вы делаете предложение, а продавец говорит: «Это слишком дешево», не отвечайте сразу. Плотно держаться. Продавец начнет говорить, чтобы заполнить тишину. Может быть, он перечислит причины, по которым ваше предложение слишком низкое. Может быть, он расскажет, почему ему нужно так быстро заключить сделку. В большинстве случаев продавец наполнит тишину полезной информацией — информацией, которую вы никогда не узнали бы, если бы говорили.

Слушай и думай больше, чем говоришь. Когда вы говорите, задавайте открытые вопросы. Вы не можете найтись посередине, тем более на своей стороне середины, если не знаете, что на самом деле нужно другим людям.

Молчи. Они расскажут вам.

3. Всегда планируйте худшее, но всегда ожидайте лучшего.

Большие ожидания обычно приводят к высоким результатам. Всегда вступайте в переговоры, предполагая, что вы можете получить то, что хотите. В то время как у вас должен быть практический результат, уходите, никто не должен упускать позицию, всегда предполагайте, что вы можете заключить сделку на своих условиях.

В конце концов, вы никогда не получите то, что хотите, если не попросите того, чего хотите. Всегда просите то, что вы хотите.

Люди любят просить примерные цифры. Не предоставляйте их; ориентировочные цифры тоже задают якоря.

Например, не говорите: «Я предполагаю, что стоимость будет где-то между 5 000 и 10 000 долларов США». Покупатель, естественно, захочет, чтобы окончательная стоимость была как можно ближе к 5000 долларов, и придумает множество причин, по которым его или ее цена должна быть в нижней части диапазона, даже если то, что вы в конечном итоге попросите обеспечение должно стоить более 10 000 долларов.

Никогда не указывайте оценку, если у вас недостаточно информации. Если вы не готовы назвать цену, скажите, что вы не уверены, и продолжайте задавать вопросы, пока не будете уверены.

5. Никогда не давать не беря (в хорошем смысле).

Скажем, покупатель просит вас снизить цену; вы всегда должны получить что-то взамен, взяв что-то со стола. Каждое снижение цены или увеличение стоимости должно включать в себя какой-либо компромисс. Если они этого не сделают, это просто означает, что ваша начальная цена была завышена.

Следуйте той же логике, если вы покупатель. Если вы делаете второе и более высокое предложение, всегда просите что-то взамен на эту более высокую цену.

И если вы ожидаете, что переговоры затянутся, не стесняйтесь просить о вещах, которые вам на самом деле не нужны, чтобы потом уступить.

6. Старайтесь никогда не вести переговоры «в одиночку».

Хотя последнее слово, вероятно, остается за вами, но если другая сторона знает, что вы принимаете окончательное решение, это может иногда заставлять вас чувствовать себя загнанным в угол.Всегда имейте причину отойти и получить окончательное одобрение от другого человека, даже если этот другой человек — только вы.

Может показаться глупым сказать: «Мне нужно сначала обсудить это с несколькими людьми», но лучше чувствовать себя слабым, чем поддаваться давлению, чтобы принять решение, которое вы не хотите принимать.

7. Используйте время с пользой.

Даже если вы ненавидите все, что связано с переговорами, никогда не пытайтесь завершить переговоры как можно скорее, просто чтобы покончить с ними.Поспешность всегда приводит к пустой трате переговоров.

Кроме того, медленность дает еще одно преимущество. Даже если деньги никогда не перейдут из рук в руки, переговоры по-прежнему являются затратами времени, и большинство людей не хотят терять свои инвестиции. Чем больше времени потратит другая сторона, тем больше она захочет заключить сделку… и тем больше вероятность того, что она пойдет на уступки, чтобы заключить сделку.

В то время как некоторые люди уйдут, если переговоры потребуют времени, большинство продержится гораздо дольше, чем вы думаете.

8. Не обращайте внимания на смелые и эмоциональные заявления.

Никогда не думайте, что все, что вы слышите, правда. Чем смелее, громче, эмоциональнее может быть заявление, тем больше вероятность того, что это заявление является либо тактикой запугивания, либо признаком неуверенности. (Или часто и то, и другое.)

Если вы чувствуете страх, уходите. Если вы чувствуете, что эмоционально втянуты, отойдите на некоторое расстояние. Возможно, вы решите дать другой стороне то, что ей «нужно», но убедитесь, что это решение является решением , а не эмоциональной реакцией.

9. Дайте другой стороне немного места.

Когда вы чувствуете себя в ловушке, вы естественным образом защищаетесь. Так же и другая сторона.

Нажимайте слишком сильно и отказывайтесь от всех вариантов, и у другой стороны может не остаться выбора, кроме как уйти. Вы этого не хотите, потому что…

10. Вы не должны рассматривать переговоры как соревнование.

Переговоры — это не игра, в которой можно выиграть или проиграть. Наилучшие переговоры оставляют обоих людей с чувством, что они получили что-то ценное.Не пытайтесь быть безжалостным переговорщиком; ты не так устроен.

Вместо этого всегда старайтесь…

11. Начните ценные отношения.

Как никогда не следует оставлять слишком много на столе, так и не следует брать слишком много.

Всегда думайте о том, как то, что вы говорите и делаете, может помочь установить долгосрочные деловые отношения. Долгосрочные отношения не только облегчают переговоры в следующий раз, но и делают ваш деловой мир лучше.

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

Как вести переговоры с кем-то более могущественным, чем вы

HBR ПЕРСОНАЛ

Вступать в переговоры с кем-то, кто обладает большей властью, чем вы, может быть пугающей перспективой. Если вы просите своего босса о новом задании или пытаетесь заключить крупную деловую сделку с клиентом, ваш подход к переговорам может существенно повлиять на ваши шансы на успех.Как вы можете наилучшим образом обосновать то, что хотите?

Что говорят эксперты
«Часто в слабости скрывается сила, — говорит Маргарет Нил, заслуженный профессор менеджмента Стэнфордской высшей школы бизнеса. Обладание властью обычно снижает способность человека понимать, что другие думают, видят и чувствуют, поэтому менее влиятельное положение на самом деле дает вам больше преимуществ, чтобы точно оценить, чего хочет другая сторона и как вы можете наилучшим образом это реализовать.И когда вы сделаете свою домашнюю работу, вы часто обнаружите, что «недооценили свою собственную силу и переоценили чужую», — говорит Джефф Вайс, партнер Vantage Partners, бостонской консалтинговой компании, специализирующейся на корпоративных переговорах и управлении отношениями. автор готовящегося к выпуску Руководства по ведению переговоров HBR. Вот как вести переговоры для достижения успеха.

Встряхнись
«Часто мы боимся конкуренции, — говорит Вайс. Мы обеспокоены тем, что пять других кандидатов проходят собеседование на работу или шесть других поставщиков, которые могут получить контракт, и в результате мы снижаем наши требования.Проведите тщательное исследование того, реальны ли эти опасения, и подумайте, какие навыки и опыт вы привносите, чего нет у других кандидатов. «Другая сторона ведет с вами переговоры не просто так», — говорит Нил. «Ваша сила и влияние исходят из уникальных свойств, которые вы привносите в уравнение».

Поймите свои и чужие цели
Составьте список того, что вы хотите от переговоров и почему. Это упражнение поможет вам определить, что заставит вас уйти, чтобы построить свою стратегию в приемлемых рамках.Не менее, если не более важно, «понимать, что важно для другой стороны», — говорит Нил. Изучая мотивы, препятствия и цели вашего оппонента, вы можете сформулировать свои цели не как то, чем он вам уступает, а как «решение проблемы, которая у него есть».

Дополнительное чтение

Готовься, готовься, готовься
«Самое главное — хорошо подготовиться, — говорит Вайс. Это включает в себя предварительный мозговой штурм творческих решений, которые будут работать для обеих сторон.Например, если другая сторона не откажется от своей цены, одним из ваших предложений может быть долгосрочный контракт, который дает им желаемую цену, но гарантирует вам доход в течение более длительного периода времени. Вы также хотите иметь в своем распоряжении данные или прошлые прецеденты, которые помогут вам обосновать свое дело. Если потенциальный клиент говорит, что заплатит вам X за работу, проведя исследование, вы сможете возразить: «Но последние три человека, с которыми вы заключили контракт, с аналогичным опытом, получили Y». Подготовка дает вам информацию, необходимую для того, чтобы «получить больше того, что вы хотите», — говорит Нил.

Слушайте и задавайте вопросы
Две самые действенные стратегии, которые вы можете использовать, — это внимательно слушать, что укрепляет доверие, и задавать вопросы, побуждающие другую сторону защищать свою позицию. «Если они не могут его защитить, значит, вы немного изменили власть», — говорит Вайс. Например, если ваш начальник говорит, что не считает вас подходящим дополнением к новому проекту, спросите: «Как бы выглядел этот человек?» Вооружившись этой дополнительной информацией, говорит Нил, «вы можете затем показать ему, что у вас есть эти качества или у вас есть потенциал стать этим человеком.

Сохраняйте хладнокровие
Одна из самых больших ошибок, которую может сделать менее влиятельный человек на переговорах, — это реагировать или принимать на свой счет негативный тон другого человека. «Не имитируйте плохое поведение, — говорит Вайс. Если другая сторона угрожает, а вы отвечаете угрозой, «все готово». Сосредоточьте свою сторону обсуждения на результатах и ​​не поддавайтесь искушению запутать себя обсуждаемой проблемой, даже если переговоры предполагают присвоение ценности вам или вашему продукту.«Знайте, каковы ваши цели, и направляйте свою стратегию на них, а не на поведение другого человека. Вы должны вести переговоры по-своему», — говорит Вайс.

Оставайтесь гибкими
Лучшие переговорщики достаточно подготовлены, чтобы понимать «всю местность, а не единственный путь через лес», — говорит Вайс. Это означает, что вы не будете ограничены одной стратегией отдачи и получения, а будете использовать несколько маневров по ходу переговоров. Если другая сторона выдвигает требование, попросите ее объяснить свое обоснование.Предложите потратить несколько минут на мозговой штурм дополнительных решений или узнать, были ли им когда-либо предоставлены условия, которые они требуют. Сохранение гибкости в ваших действиях означает, что вы можете лучше формировать решение, которое не только хорошо для вас, говорит Нил, но и заставляет их «чувствовать, что они выиграли».

Принципы, которые следует помнить

Сделать:

  • Поставьте себя на их место — очень важно понять, что важно для другой стороны
  • Помните о собственной ценности — вы сидите за столом не просто так
  • Задавайте вопросы — вы получите ценную информацию об их мотивах и интересах

Нельзя:

  • Готовьтесь — ничто не сравнится с хорошей подготовкой
  • Зависеть от одной стратегии — разработайте ряд ответов, чтобы подтолкнуть переговоры в свою пользу
  • Копируйте агрессивное поведение — если они угрожают или требуют, придерживайтесь своих целей

Практический пример № 1. Сделайте домашнее задание
Бен Кенекер знал, что шансы на успех у него невелики.В то время он возглавлял отдел развития в телекоммуникационной компании среднего размера на Среднем Западе и пытался убедить Siemens, многомиллиардный конгломерат электроники, заключить с его фирмой эксклюзивный контракт на распространение нового продукта для деловых коммуникаций. В то время его компания стоимостью 28 миллионов долларов была известна скорее ремонтом, чем дистрибуцией. «Мы были крошечными, — говорит он. «Мы были муравьем, кричащим на слона».

Кенекер провел обширное исследование, прежде чем сесть за стол.Он исследовал продукты Siemens и выяснил, почему их нынешние каналы сбыта не работают должным образом. Он также удостоверился, что знает, что его собственная компания может предоставить результаты на каждом уровне, готовя контраргументы для любых сомнений, которые могли возникнуть. «Я знал, что мы не можем притворяться, что можем сделать то, на что не способны», — говорит он.

Когда начались переговоры, он подчеркнул плюсы модели дистрибуции своей компании, а не минусы, которые, по его мнению, в настоящее время существуют в нынешнем методе Siemens. «Если вы тратите слишком много времени на разговоры о недостатках, вы, по сути, говорите им, что они делают свое дело неправильно.Он также отметил, что подписание контракта с его фирмой высвободит деньги, которые можно будет направить на маркетинг, а это, как он знал из своего исследования, было именно тем, чего хотел Сименс.

Поворотный момент наступил, когда высокопоставленный руководитель Siemens сказал, что, хотя он был впечатлен предложением, он задался вопросом, сможет ли компания Кенекера эффективно масштабироваться, если линейка продуктов взлетит. По словам топ-менеджера, два конкурента фирмы Кенекера были крупнее и могли легче справиться с ростом. «Я повернулся к нему и спросил: «Эти две компании сейчас заинтересованы в распространении вашего продукта?», — говорит Кенекер.«Я уже знал ответ из своего исследования, что эти компании отказали им». Затем он добавил, что, хотя его фирма была небольшой, ее лучше рассматривать как «бутик» с уникальной возможностью полностью сосредоточиться на бренде «Сименс».

Вскоре после этого они подписали контракт.

Практический пример № 2: Знайте свою ценность
Тренер по менеджменту Джинджер Дженкс не хотела терять своего клиента. Майкл* предложил ей поработать над дополнительным консультационным проектом, но отказался от предложенного гонорара.По словам Дженкса, несмотря на то, что он платил ей по обычной ставке в течение нескольких лет, он перешел в «жесткий режим переговоров» из-за дополнительной работы. «Он сказал мне, что может найти кого-то другого менее чем за треть моей цены».

Дженкс ценила продолжение бизнеса Майкла, но знала, что не хочет снижать свою ставку. «Я была совершенно уверена, что он хочет, чтобы я сделала эту работу, — говорит она, — и я была уверена, что не хочу чувствовать себя «никчемной» на проекте». Она решила, что ее самая сильная стратегия заключалась в том, чтобы не принимать на свой счет то, что он ведет себя так оскорбленно ее ценой.«Я знал, что это была просто переговорная тактика с его стороны».

Когда они снова встретились, чтобы обсудить условия, Дженкс твердо придерживался ее первоначального предложения. Она знала, услышав, как он рассказывал истории о прошлых переговорах, что он уважал силу и упорство. Она также знала, что он ценит хорошую работу превыше всего и, вероятно, не хочет хлопот с поиском кого-то нового.

За столом Дженкс подчеркнул их отличный послужной список, предложив, что если он сможет найти кого-то, кто сможет делать работу так же хорошо, как она, он должен пойти в другое место.Дженкс постоянно напоминала себе, что переговоры «немного похожи на свидания», говорит она. «Если вы слишком заинтересованы, вы теряете власть. Но если вы можете оставаться спокойно заинтересованным, но при этом отстраненным, это создает силу».

Майкл думал несколько дней, а затем принял первоначальное предложение Дженкса. «Очень важно помнить, что у вас есть то, чего хочет и другой человек», — говорит она. «Даже если вы не во власти, вам есть что предложить».

*имя изменено

В фокусе: переговоры

Какова ваша стратегия переговоров?

Кратко об идее
Вызов

Переговорщики часто в основном реагируют на действия другой стороны.Но для сложных сделок нужен проактивный подход.

Стратегия

Стратегические переговорщики смотрят не только на своих непосредственных коллег, но и на заинтересованные стороны, которые могут повлиять на сделку. Они намеренно контролируют объем и сроки переговоров, ищут новые источники рычагов и ищут связи между несколькими сделками.

Расплата

Тактические переговоры могут поставить стороны в позицию с нулевой суммой, цель которой — получить как можно больше выгоды от другой стороны.Хорошо продуманные стратегии подавляют стремление реагировать на действия или предпринимать упреждающие действия, основанные на опасениях относительно намерений другой стороны. Они ведут к сделкам, которые максимизируют ценность для обеих сторон.

Когда мы консультируем наших клиентов по переговорам, мы часто спрашиваем их, как они намерены сформулировать стратегию переговоров. Большинство отвечает, что они проведут некоторое планирование, прежде чем взаимодействовать со своими коллегами, например, определяя лучшую альтернативу согласованному соглашению (BATNA) для каждой стороны или исследуя ключевые интересы другой стороны.Но помимо этого, они чувствуют себя ограниченными в том, насколько хорошо они могут подготовиться. Чаще всего мы слышим: «Это зависит от того, что делает другая сторона».

Достаточно честно. Для большинства рутинных переговоров достаточно реактивного подхода. Когда ставки невелики, опытные переговорщики могут относительно легко переключаться с одной тактики на другую по мере того, как противоположная сторона делает шаги, и часто этого достаточно, чтобы гарантировать, что окончательная сделка полностью принесет им пользу. Но время от времени дельцы оказываются в сложных переговорах с более высокими ставками.В таких ситуациях они требуют гораздо более надежного подхода. Так же, как деловые, политические и военные лидеры, переговорщики нуждаются в стратегической структуре, которая освещает ключевые решения, которые они должны сделать для достижения своих конечных целей.

За 30 лет, которые мы провели в качестве консультантов на сотнях переговоров, начиная от соглашений об урегулировании вооруженных конфликтов и заканчивая многомиллиардными коммерческими сделками, мы систематизировали то, что делает переговорные стратегии эффективными. Участники переговоров должны начать разрабатывать их задолго до начала переговоров, но этот процесс является динамичным и итеративным и должен продолжаться до тех пор, пока не будет подписана окончательная сделка, а в некоторых случаях и дольше.С хорошо продуманными стратегиями участники переговоров могут подавить желание реагировать на оппонентов или делать упреждающие шаги, основанные на опасениях относительно намерений другой стороны. Они смогут подготовиться к худшему, но не спровоцировать его, а также определить действия, которые, скорее всего, окажут существенное влияние на результаты сделки.

Вот ключевые стратегические принципы, которые участники переговоров должны применять при заключении следующей сложной сделки.

Переосмысление аналогов

Люди склонны заключать сделки с очевидными сторонами.Если мы продавцы, мы ищем покупателя; если мы заемщики, мы ищем кредитора. Но мы часто упускаем из виду многих других в экосистеме, связанную с переговорами: наших конкурентов, поставщиков и клиентов, а также их конкурентов, поставщиков и клиентов. Нам нужен подход, охватывающий все стороны, которые могут и будут помогать нам в достижении наших целей.

Чтобы его разработать, участники переговоров должны ответить на следующие вопросы:

  1. Каких бизнес-результатов мы добиваемся от этих переговоров?
  2. Кого волнуют эти результаты?
  3. Кто может что-то сделать, чтобы добиться таких результатов?
  4. Как мы можем прямо или косвенно взаимодействовать со сторонами, которые разделяют наши интересы в достижении этих результатов?

Рассмотрим, как владелец ключевых патентов, необходимых для воспроизведения фильмов и музыки на DVD-дисках, стремился предотвратить нарушение интеллектуальной собственности недорогими производителями в Китае (и недобросовестную конкуренцию со своими должным образом лицензированными партнерами).Изначально он пытался вести переговоры с этими производителями, но в большинстве случаев его просто игнорировали. И даже когда китайские производители успешно оспаривались и подвергались судебному процессу, они просто закрывали магазин, а затем снова открывали его под другим именем.

Отталкиваясь от желаемого результата (прекращение продаж продукции, нарушающей авторские права, на значительных рынках), патентообладатель понял, что, хотя он не может отговорить производителей от производства нелицензионных DVD-плееров, он может убедить крупных импортеров и дистрибьюторов прекратить покупать и продавать эти продукты. .Помогая импортерам и дистрибьюторам распознавать нарушения прав и проблемы с интеллектуальной собственностью, владелец патента поставил их на ту же сторону, что в противном случае привело бы к тяжелым переговорам с неавторизованными производителями.

Анализ групп контрагентов

В переговорах с высокими ставками участники сделки обычно говорят о том, сколько власти и рычагов воздействия имеет другая сторона, с чем согласится или не согласится другая сторона и как повлиять на ее поведение. Хотя рассматривать контрагентов как единое целое удобно, такое отношение регулярно приводит к аналитическим и стратегическим ошибкам.(В сфере международной дипломатии переговорщики традиционно более склонны думать о том, как повлиять на несколько избирателей при заключении сделок — будь то с талибами или бывшим Советским Союзом.)

Часто есть возможность изменить объем сделки и добиться лучших результатов.

Например, клиент может считать, что он находится в невыгодном положении на переговорах с важным поставщиком, поскольку он представляет собой лишь небольшую часть общего бизнеса этого поставщика.Однако более пристальный взгляд может показать, что на него приходится довольно большой процент бизнеса на одном из заводов этого поставщика или на конкретном географическом рынке для конкретного подразделения. Хотя корпоративные лидеры поставщика могут рассматривать клиента как незначительного, управляющий заводом или руководитель подразделения, который зависит от него, сочтет его критически важным. Корпорация — это не одна единая организация; это федерация предприятий. Чаще всего прибыль и убытки оцениваются не только на уровне предприятия, но и по подразделениям, географическим регионам, продуктам и заводам.Полномочия по заключению контрактов обычно (хотя и не всегда) делегируются соответствующим образом. Тщательный анализ интересов партнера необходим для понимания рычагов воздействия на переговорах.

Команда по цепочке поставок крупной компании, занимающейся гостиничным бизнесом и развлечениями, усвоила этот урок в ходе переговоров с крупными поставщиками напитков. Члены команды понимали, что торг со своими партнерами по продажам по поводу оптовых скидок принесет ограниченную пользу. Только расширив дискуссию далеко за пределы скидок и сферы продаж, они узнали, что другие заинтересованные стороны в их поставщиках могут внести гораздо больший вклад.Также была возможность обсудить рекламное спонсорство на площадках и мероприятиях развлекательной компании, прочные отношения поставщиков напитков с исполнителями, которые могли заполнить эти площадки, маркетинговые мероприятия, которые поставщики могли проводить в отелях развлекательной компании, и многое другое.

Переосмыслить объем сделки

Подавляющее большинство участников переговоров принимают основной объем сделки как данность. Они могут рассматривать ограниченный набор вариантов — например, между краткосрочными и долгосрочными сделками, — но в целом их тактика определяется сравнением между их BATNA и тем, насколько близко они могут получить желаемый результат.Однако, как показывает пример развлекательной компании, часто существуют значительные возможности изменить масштаб переговоров и добиться гораздо лучших результатов.

Джефф Минтон

Рассмотрим медицинскую фирму, которая хотела пересмотреть условия крупного контракта на поставку с фармацевтической компанией. Медицинской фирме требовалось гораздо больше производственных мощностей от крупного завода, которым владеет и управляет фармацевтическая компания. Фармацевтическая компания не хотела предлагать больше мощностей, чем было указано в первоначальном контракте, поскольку предполагала, что в будущем ей придется производить больше собственных продуктов на том же предприятии.Было изучено множество творческих вариантов, в том числе инвестиции в общий капитал для повышения эффективности и производительности завода, измененные финансовые условия и возможность операционной модели «завод в заводе». Тем не менее, не было найдено решения, удовлетворяющего потребности обеих сторон.

Однако, когда объем переговоров был расширен за пределы изменения существующего соглашения, и обе стороны отступили, чтобы переоценить (и поделиться информацией) о своих соответствующих глобальных операциях (включая планы строительства новых заводов) и целях роста (и связанных с ними капиталовложениях потребности), они смогли прийти к соглашению.Новый контракт восстановил баланс между производством и поставками на нескольких заводах и принес значительно большую выгоду обеим сторонам. Переговорщики расширили не только пирог; они расширили все меню.

Или возьмем финансовую фирму, которая пыталась продлить контракт с компанией, владеющей частными активами данных, и требовала значительного повышения цены. Анализ годового отчета и отчетов о прибылях и убытках компании, занимающейся данными, показал, что она была сосредоточена на увеличении доходов от других продуктов и услуг, которые фирма, предоставляющая финансовые услуги, покупала у нескольких других поставщиков.В то время как некоторые из этих нынешних поставщиков были высоко ценимыми партнерами, и не имело смысла рассматривать возможность передачи бизнеса от них, в других случаях финансовая фирма могла дать поставщику данных увеличение бизнеса в тех областях, которые он хотел построить. Группа по переговорам фирмы предложила сделать это, но только в том случае, поставщик согласится на более разумные условия в отношении данных, на которые он фактически имел монополию.

Стоит отметить, насколько противоречив этот подход. При столкновении с противоборствующими сторонами, у которых, как кажется, больше рычагов воздействия, естественной тенденцией является поиск способов ослабить этот рычаг — найти обходные альтернативы и выступить с угрозами.Такие попытки часто терпят неудачу или подрывают успех сделки. Урок здесь состоит в том, чтобы предложить другой стороне новые возможности вместо того, чтобы сосредоточиться только на потребностях, которые только она может удовлетворить за вас.

Подумайте о том, как прецеденты, создаваемые сделкой, могут стать якорями в будущих переговорах.

Иногда правильная стратегия даже уменьшить объем сделки. Классический совет для ведения переговоров — тщательно оценить (и постараться улучшить) свою BATNA.Проблема в том, что в большинстве переговоров с высокими ставками действительно нет жизнеспособной альтернативы какой-либо сделке с другой стороной. В таких сценариях жизненно важно углубиться в анализ BATNA. Суть заключается не в том, чтобы просто рассматривать оптовые альтернативы любому соглашению с влиятельным партнером, а в том, чтобы изучить альтернативы некоторым элементам того, что вы ищете в рамках этой сделки.

Джефф Минтон

Об искусстве: фотограф Джефф Минтон запечатлел продавцов в автосалоне в Левиттауне, Нью-Йорк, которые спешат выполнить свои месячные квоты.

Вот как этот подход сработал для компании по производству медицинского оборудования, которая чувствовала себя бессильной в переговорах с дистрибьютором, доминировавшим на важном региональном рынке. Ни один другой дистрибьютор не имел сопоставимого охвата в регионе. Рассмотрев вопрос о расширении объема сделки, производитель устройств решил сузить его. Она определила альтернативные каналы сбыта для некоторых своих продуктов в некоторых сегментах регионального рынка. Вывод своей продукции на рынок с портфелем более мелких дистрибьюторов был бы непомерно сложным и привел бы к увеличению затрат и снижению доходов.Но как только производитель устройств определил стратегию по сужению объема сделки с действующим дистрибьютором, переговоры перешли на более равномерную основу.

Фактически, дистрибьютор перестал предъявлять требования и угрозы и стал готов участвовать в совместном процессе. Обе стороны совместно оценили, где дистрибьютору было особенно дорого обслуживать производителя устройств (от которого дистрибьютор был фактически рад отказаться) и где производителю устройств было бы труднее всего перейти к альтернативным дистрибьюторам.Более узкая сфера деятельности заставила дистрибьютора пойти на снижение некоторых своих требований (предназначенных для покрытия расходов на распространение низкорентабельных продуктов в сегментах, требующих дорогого обслуживания). Для производителя устройств стоимость согласования большей части требований дистрибьютора значительно снизилась.

Переосмыслите природу кредитного плеча

Слишком часто участники сделок смешивают переговорную силу с сильной BATNA и сопутствующей способностью причинить вред другой стороне. По сути, они посылают сообщение: нам не нужна сделка с вами, а вам нужна сделка с нами, поэтому мы можем диктовать условия.Такое мышление приводит к тактике давления. Это также заставляет участников переговоров, у которых нет привлекательных альтернатив, заключать, что у них нет власти, что, в свою очередь, приводит к просчетам и необоснованным уступкам. Более того, их чувство бессилия может порождать страх и негодование — негативные эмоции, которые мешают творческому мышлению о возможных путях достижения оптимального результата.

Решение состоит в том, чтобы думать не только об альтернативных вариантах и ​​рассматривать многочисленные источники не только принудительного рычага, но и положительного рычага .Под положительным рычагом мы подразумеваем то, что переговорщики могут уникально предложить, чтобы заставить другую сторону желать сделки, а не бояться ее отсутствия.

Многие технологические фирмы имеют группы интеллектуальной собственности, которые стремятся убедить компании по производству бытовой электроники, такие как Apple, Sony и LG, платить за лицензии. Переговоры о правах ИС на этом рынке пугающе сложны. Патентные нарушения широко распространены, хотя часто и непреднамеренно. Законные усилия по сбору лицензионных отчислений значительно осложняются известным феноменом патентных троллей.В результате большинство команд по лицензированию ИС изо всех сил пытаются «продвигаться вверх в очереди» за простым рассмотрением командами по лицензированию с ограниченными ресурсами, которые чувствуют себя в осаде со стороны всех сторон, требующих права на лицензионные платежи и предлагающих мало взамен, кроме соглашения. не судиться.

Группа по лицензированию ИС в одной известной технологической фирме располагала солидным портфелем требований и убедительными рыночными данными о правах, которые нарушали другие компании. Команда попыталась проявить творческий подход и гибкость, предлагая сочетать платежи за прошлые нарушения, текущие гонорары и перекрестные лицензии.Однако его BATNA — подача исков против нарушителей, которые его игнорировали, — не была сильной, потому что в последние годы во многих юрисдикциях по всему миру была затруднена возможность защиты патентных прав и взыскания убытков. У фирмы также не было особенно хорошей репутации в суде. Для различных компаний, производящих бытовую электронику, имело смысл отвергнуть требования команды. Так они и сделали.

Мыслить бинарными терминами почти всегда контрпродуктивно.

Изучив бизнес-модели и стратегии компаний, производящих электронику, команда смогла точно определить, какие из запатентованных технологий их фирмы дополняют важные инициативы каждого целевого лицензиата.Работая с техническим отделом и отделом продаж фирмы, команда затем определила ценностные предложения, показывающие каждому целевому лицензиату, как он может использовать ИС фирмы для создания новых продуктов или потоков доходов. Например, одна компания, производящая электронику, могла бы использовать интеллектуальную собственность технологической фирмы в области звука и изображения в предложениях по уходу за пожилыми людьми, а другая могла бы улучшить свое устройство с помощью опыта компании в области виртуальной реальности. Благодаря этим возможностям компаниям, производящим электронику, стоило провести содержательные переговоры с командой.Хотя эта стратегия требовала много времени и усилий, результат того стоил.

Ищите ссылки на переговорах

Большинство участников переговоров сосредоточены исключительно на максимизации ценности сделки. При этом они часто подрывают успех будущих переговоров — своих собственных и переговоров своих коллег. Стратегический подход требует рассмотрения успеха, выходящего за рамки текущей сделки, и, в частности, того, как созданные ею прецеденты создадут якоря и сформируют динамику будущих переговоров.В конце концов, за исключением чистой продажи и покупки активов, большинство деловых переговоров с высокими ставками представляют собой повторные сделки, предпринимаемые в контексте долгосрочных отношений.

Анализ связей между многочисленными переговорами может выявить скрытые формы рычагов. Возьмем пример глобальной компании-производителя полупроводников, которая постоянно чувствовала давление из-за необоснованного повышения цен от OEM-поставщиков компонентов. Основная проблема заключалась в том, что переговоры о первоначальном лицензировании или совместной разработке технологии для новых продуктов велись одной группой, тогда как последующие переговоры по контракту (с теми же поставщиками, но проводившиеся спустя годы) велись другой группой при относительно слабой координации между двумя сторонами. .Тем временем переговоры с этими поставщиками и другими третьими сторонами об услугах по техническому обслуживанию и ремонту и запасных частях велись еще одной группой, и все три вида переговоров происходили в разное время.

Взглянув на эти отдельные, но взаимосвязанные переговоры в целом, полупроводниковая компания смогла изменить динамику распределения сил. Команды, ведущие переговоры по соглашениям о поставках, признали, что у них не было другого выбора, кроме как согласиться с ценами и условиями действующего поставщика, но смогли указать на предстоящие выпуски продуктов и предупредить, что необоснованные позиции, занимаемые сейчас, скорее всего, исключат поставщиков из рассмотрения для продуктов следующего поколения — и весь связанный с этим доход ниже по течению.Они также поделились данными о потоках доходов от технического обслуживания и ремонта и своей растущей способности перенаправлять такой бизнес партнерам, которые продемонстрировали разумность и добросовестность.

Угрозы и обещания относительно будущего бизнеса были сделаны в прошлом переговорщиками компании, но они не были конкретными и не вызывали доверия. Теперь преимущества расширенного сотрудничества и потенциальная потеря возможностей стали для поставщиков ощутимыми и, следовательно, убедительными.

Учитывайте влияние времени и последовательности

Многие люди стремятся ускорить или замедлить переговоры, чтобы оказать давление на другую сторону и добиться уступок.Но тактика давления часто имеет неприятные последствия. Тщательное рассмотрение возможной реакции другой стороны должно определять, когда следует ускорить, замедлить или приостановить переговоры.

Несколько лет назад небольшая технологическая компания вела переговоры о возобновлении важной сделки с интернет-гигантом. Небольшая компания во многом зависела от дохода, который приносила сделка, и мысль о том, чтобы остаться без него хотя бы на короткое время, пугала. Стремясь оказать давление на маленькую фирму, гигант не торопился завершить сделку и дал понять, что не уверен, что контракт стоит продлевать.

Это оказалось серьезным просчетом. Понимая, что мало что можно сделать для того, чтобы другая сторона работала быстрее, команда по переговорам небольшой компании решила использовать время, чтобы заручиться поддержкой в ​​экосистеме фирмы, состоящей из клиентов и деловых партнеров, для возможности партнерства с одним из гигантов бегемота. вместо конкурентов. Это время было потрачено с пользой. По мере того, как такая альтернатива превращалась из невообразимой в мыслимую и правдоподобную, рычаги меньшего размера фирмы росли.В конце концов контракт с бегемотом был продлен на девятизначную сумму, что почти в пять раз превышало сумму истекающего контракта. Хотя течение времени заставило маленькую фирму понервничать из-за истощающихся денежных резервов, оно также дало ей возможность существенно изменить обстановку, в которой проходили переговоры.

Также важно продумать последовательность, в которой вы решаете проблемы или вовлекаете разных игроков. Решение некоторых вопросов может сбросить ставки или пересмотреть оставшуюся часть переговоров.

Хорошим примером стратегического переосмысления последовательности переговоров является нефтегазовая отрасль. В рамках соглашения о совместном предприятии с национальной нефтяной компанией одна крупная транснациональная корпорация согласилась, что, если какой-либо конкретный конкурент захочет присоединиться к сделке позже, он может сделать это, заплатив свою долю капитала плюс проценты за время, в течение которого он не участвовал. не участвовал. Несколько лет спустя эта вторая транснациональная корпорация действительно активировала свой вариант и попыталась начать переговоры о процентной ставке.Вместо того, чтобы обсуждать, на сколько пунктов выше или ниже LIBOR будет уместно, транснациональная корпорация решила вернуться к нефтяной компании и обсудить, какие дополнительные условия должны применяться к пересмотренной сделке. Транснациональная корпорация предложила принцип, согласно которому более поздний участник не должен получать более высокую норму прибыли, чем первоначальные партнеры, которые пошли на больший риск, прежде чем проект доказал свою ценность. Нефтяная компания с готовностью согласилась.

Уладив этот вопрос, транснациональная корпорация обратилась к новому будущему партнеру и продемонстрировала, используя недавно проверенные бухгалтерские книги совместного предприятия, что процентная ставка нового партнера должна составлять 60% в год, а не что-то вроде ЛИБОР.После некоторого первоначального шока новый партнер согласился.

Пять вопросов могут помочь участникам переговоров стратегически управлять временем и последовательностью:

  1. Какие изменения на внешнем рынке могут увеличить или уменьшить ценность или важность сделки для каждой стороны?
  2. В какой степени мы можем использовать дополнительное время для укрепления наших альтернатив?
  3. В какой степени другая сторона может использовать дополнительное время для укрепления своих альтернатив ухода?
  4. Как сделки, заключенные с другими сторонами, могут повлиять на объем переговоров или создать прецеденты, влияющие на то, как мы решаем ключевые вопросы?
  5. Какие события или изменения на внешнем рынке могут отрицательно сказаться на силе наших вариантов ухода — и другой стороны — или создать взаимовыгодные возможности?

Будьте изобретательны в процессе и кадрировании

Приближаясь к сделке с высокими ставками с влиятельным партнером, многие участники переговоров спорят, следует ли начать с выдвижения собственного предложения или с просьбы об этом к другой стороне.Они также часто задаются вопросом, должны ли они демонстрировать силу, требуя агрессивных условий в своем первом предложении или встречном предложении, или сигнализировать о желании взаимовыгодного исхода посредством более сбалансированных и разумных условий. Но такое бинарное мышление не позволяет нам увидеть множество способов, которыми мы могли бы формировать переговорный процесс, чтобы снизить риск и повысить вероятность отличного исхода.

Давайте посмотрим на глобальную медицинскую компанию, которая зависела от одного поставщика в производстве одного из самых прибыльных продуктов.У поставщика было множество патентов, необходимых для производственного процесса, поэтому для перехода на другой потребовались бы годы и значительные инвестиции в модернизацию. Но в течение многих лет поставщик не желал сотрудничать в повышении качества и эффективности производства. Поскольку срок действия контракта с ней подходил к концу, медицинская компания размышляла, как начать переговоры о продлении. Должен ли он требовать значительного снижения цен и других улучшений? Или стоит начать с более разумных условий и надеяться, что поставщик ответит тем же?

После долгих дебатов о компромиссах медицинская компания разработала третий подход.Вместо того, чтобы начать с отправки первоначального перечня условий, компания пригласила поставщика на саммит перед переговорами — совместное обсуждение того, что сработало хорошо, а что нет, для каждой стороны по предыдущему контракту и того, как рынок и бизнес каждой стороны цели изменились. Это было сочтено шагом с низким уровнем риска. Поставщик вполне может отклонить предложение, ну и что? Затем переговорная группа медицинской компании просто возвращалась к отправке вступительного перечня условий.

К удивлению некоторых членов команды, поставщик принял приглашение.В ходе саммита команда медицинской компании поделилась анализом экономики и меняющейся рыночной позиции продукта компании. Он показал, что если цена продукта значительно не упадет, новые конкурентные предложения отнимут у него значительную долю рынка. Это сократит доходы не только медицинской компании, но и поставщика. Анализ вызвал оживленную дискуссию, направленную не на торг, а на совместное решение проблем. Это, в свою очередь, привело к размышлениям о том, как творчески реструктурировать совместную работу компаний, и к набору принципов для обсуждения коммерческих условий в новом контракте, включая основу для разделения рисков и вознаграждений.Окончательная сделка сэкономила производителю десятки миллионов долларов, но поставщик счел ее более выгодной, чем предыдущий контракт. Обе стороны согласились с тем, что традиционный переговорный процесс «предложение-встречное предложение» в лучшем случае привел бы к значительно менее ценной сделке для обеих сторон — и легко мог бы вообще не состояться.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Переговоры с высокими ставками, как правило, вызывают много беспокойства. Это приводит к тому, что лица, занимающиеся сделками, сосредотачиваются на (воспринимаемых) угрозах, а не определяют все возможные формы рычагов воздействия и тщательно обдумывают варианты.Когда это происходит, участники переговоров с большей вероятностью сделают неверный тактический выбор, либо поддавшись давлению другой стороны, либо непреднамеренно вызвав реализацию своих худших опасений.

Стратегический подход к переговорам включает в себя больше, чем выбор кооперативной или конкурентной позиции, и мышление в таких бинарных терминах почти всегда контрпродуктивно. Оценка связей между одними переговорами и другими с одной и той же стороной с течением времени (и даже с другими сторонами), тщательный анализ того, ведут ли они переговоры о правильных вещах, и сосредоточение внимания на том, когда и как наиболее эффективно взаимодействовать с другой стороной. откроет гораздо больше ценности для дельцов.

Версия этой статьи была опубликована в выпуске Harvard Business Review за июль – август 2020 г.

5 советов по улучшению навыков ведения переговоров — PON

Перспектива улучшить свои навыки ведения переговоров может быть настолько ошеломляющей, что мы часто откладываем необходимые шаги, которые мы можем предпринять для улучшения, например, уделяем время тщательной подготовке. Следующие пять рекомендаций помогут вам разбить эту сложную задачу на серию выполнимых и часто необходимых стратегий.

1. Осознайте силу тщательной подготовки.

Все мы знаем, что должны тщательно подготовиться к переговорам, но часто не реализуем наши самые лучшие намерения. Это серьезная проблема: подавляющее большинство исследований показывают, что недостаточно подготовленные переговорщики идут на ненужные уступки, упускают из виду источники ценности и отказываются от выгодных соглашений. По всей вероятности, самый ценный шаг, который вы можете предпринять для улучшения своих навыков ведения переговоров, — это тщательно подготовиться к важным переговорам.Это может означать выделение определенного количества часов каждый день для проведения исследований и домашних заданий, создание контрольного списка задач для переговоров, привлечение тренера по переговорам для помощи вам (см. пункт 5 ниже) и ролевая игра переговоров с надежный друг, член семьи или коллега. В рамках вашего исследования переговоров определите наилучшую альтернативу заключенному в ходе переговоров соглашению или BATNA (что вы будете делать, если текущие переговоры провалятся), а также сделайте все возможное, чтобы определить BATNA вашего оппонента.

2. Используйте активный подход к обучению переговорам.

Если вы решите попробовать улучшить свои навыки ведения переговоров с помощью формальной программы обучения, избегайте ловушки пассивной записи ключевых моментов, сделанных вашим инструктором. Помимо ведения заметок, подумайте о том, как эти концепции соотносятся с вашими собственными переговорами. Как представленные теории применимы к вашей практике? Если вы не понимаете реальных последствий идеи, попросите разъяснений или конкретного примера.Кроме того, профессор Гарвардской школы бизнеса Макс Х. Базерман советует слушателям, обучающимся переговорам, внимательно слушать повторяющиеся концепции на протяжении всей программы. Исследователи обнаружили, что мы лучше учимся, когда у нас есть возможность извлечь аналогичные уроки из двух или более событий. По этой причине инициативные учащиеся оживляются, когда концепции представляются более одного раза, и с большей вероятностью, чем другие, сохраняют эту информацию с течением времени.

3. Будьте готовы к ошибкам.

Обучение переговорам может быть унизительным предприятием. Преподаватели часто предлагают своим ученикам участвовать в ролевых играх, которые хотя бы частично были разработаны для того, чтобы выявить недостатки их мышления, такие как склонность к самоуверенности. По словам Базермана, студенты часто чувствуют угрозу и защищаются, когда признают, что принимали решения на основе ошибочной интуиции. Однако такое поведение не отражает личного недостатка. По словам психолога Курта Левина, который разработал влиятельную модель перемен, чувство дискомфорта из-за элементов нашего поведения — это необходимый шаг на пути к улучшению ваших навыков ведения переговоров.Когда вы поймете, что практически все мы подвержены предвзятости суждений, которые влияют на наши решения на переговорах, у вас будет хорошая возможность принять лучшие модели мышления, которые вы сможете применить к своим собственным переговорам, — говорит Базерман.

4. Практика, практика, практика.

Превращение новых идей в стратегии, которые становятся интуитивно понятными, требует практики и времени, пишет Базерман в информационном бюллетене Negotiation Briefings. Обучение переговорам и обучение позволяют нам практиковать концепции, но процесс изменения не завершается, когда обучение заканчивается.Готовясь применить недавно приобретенные навыки ведения переговоров на рабочем месте, вам необходимо сохранять бдительность. Поразмышляйте над тем, что вы узнали. Подумайте, какие концепции вы хотели бы наиболее усердно применять в своих переговорах, и активно применяйте их на практике как на работе, так и дома. Попробуйте новые навыки и стратегии ведения переговоров с друзьями и семьей, которые, скорее всего, простят ваши ошибки. «Если вы сознательно используете свои новые стратегии в различных приложениях, они постепенно станут вашей второй натурой, заменив старые шаблоны», — говорит Базерман.

5. Найдите хорошего тренера по переговорам.

Когда вам предстоят важные переговоры, скорее всего, в вашей организации есть кто-то, к кому вы можете обратиться за первоклассным советом. Вместо того, чтобы просто говорить вам, что делать в конкретной ситуации, эффективные тренеры по ведению переговоров сосредотачиваются на улучшении ваших навыков ведения переговоров. По данным Массачусетского института, такие ведущие переговорщики хорошо разбираются в явной теории переговоров (например, в подходе взаимной выгоды, преподаваемом в Программе переговоров Гарвардской школы права), что позволяет им объяснять и предсказывать, что сработает, а что нет. профессора технологии Лоуренса Сасскинда.Ищите тренера по переговорам, который поможет вам поставить цели, выяснить, какие методы попробовать, и понять, что произошло постфактум. По словам Сасскинда, хороший тренер по переговорам (1) дает советы, соответствующие их собственному поведению на переговорах, (2) подчеркивает важность подготовки, (3) отрабатывает новые навыки ведения переговоров и (4) подводит итоги окончательных результатов.

Как вы думаете, как лучше всего улучшить свои навыки ведения переговоров? Дайте нам знать об этом в комментариях.

Похожие сообщения

10 лучших навыков ведения переговоров

Участники деловых переговоров все чаще признают, что наиболее эффективные участники переговоров умеют как создавать ценность, так и требовать ее, то есть они одновременно сотрудничают и конкурируют. Следующие 10 навыков ведения переговоров помогут вам добиться успеха в интегративных переговорах:

1. Проанализируйте и усовершенствуйте свою BATNA. Как в интеграционных, так и в состязательных переговорах ваш лучший источник силы — это ваша способность и готовность уйти и заключить новую сделку. Прежде чем сесть за стол переговоров, мудрые переговорщики тратят много времени на определение наилучшей альтернативы согласованному соглашению или BATNA и предпринимают шаги по ее улучшению.

2. Согласуйте процесс. Не думайте, что вы оба находитесь на одной волне, когда дело доходит до определения того, когда встречаться, кто должен присутствовать, какова будет ваша повестка дня и так далее.Вместо этого тщательно обсудите заранее, как вы будете вести переговоры. Обсуждение таких процедурных вопросов расчистит путь для гораздо более целенаправленных переговоров.

3. Установите взаимопонимание. Несмотря на то, что не всегда возможно начать светскую беседу в начале переговоров (особенно если у вас сжатые сроки), это может принести реальную пользу, как показывают исследования. Вы и ваш партнер будете более склонны к сотрудничеству и, скорее всего, придете к соглашению, если потратите хотя бы несколько минут на то, чтобы узнать друг друга получше.Если вы ведете переговоры по электронной почте, даже короткий вступительный телефонный звонок может иметь значение. Это один из самых ценных навыков ведения переговоров, которым нужно овладеть.

4. Активно слушайте. Как только вы начнете обсуждение по существу, сопротивляйтесь общему желанию думать о том, что вы собираетесь сказать дальше, пока говорит ваш оппонент. Вместо этого внимательно выслушайте ее аргументы, а затем перефразируйте то, что, по вашему мнению, она сказала, чтобы проверить свое понимание. Признайте любые трудные чувства, такие как разочарование, за сообщением.Мало того, что вы, вероятно, получите ценную информацию, но другая сторона может подражать вашим образцовым навыкам слушания.

5. Задавайте хорошие вопросы. Вы можете добиться большего в интегративных переговорах, задавая много вопросов, на которые, скорее всего, будут даны полезные ответы. Избегайте вопросов типа «да или нет» и наводящих вопросов, таких как «Вы не думаете, что это отличная идея?» Вместо этого создавайте нейтральные вопросы, которые побуждают к подробным ответам, например: «Можете ли вы рассказать мне о проблемах, с которыми вы сталкиваетесь в этом квартале?»

6.Ищите разумные компромиссы. В переговорах о распределении стороны часто застревают, делая уступки и требуя по одному вопросу, например, по цене. В интегративных переговорах вы можете извлечь выгоду из наличия множества проблем, чтобы получить обеим сторонам больше того, что они хотят. В частности, попытайтесь определить проблемы, которые глубоко заботят вашего собеседника, но которые вы цените меньше. Затем предложите пойти на уступку в этом вопросе в обмен на уступку с ее стороны в вопросе, который вы высоко цените.

7.Помните о предвзятости привязки. Многочисленные исследования показывают, что первое число, упомянутое в переговорах, каким бы произвольным оно ни было, оказывает сильное влияние на последующие переговоры. Вы можете не стать следующей жертвой предвзятости привязки, сделав первое предложение (или предложения) и попытавшись направить разговор в нужном вам направлении. Если другая сторона все-таки заякорится первой, держите свои стремления и BATNA в центре внимания, делая паузы, чтобы вернуться к ним по мере необходимости.

8.Представить несколько эквивалентных предложений одновременно (MESO). Вместо того, чтобы делать одно предложение за раз, подумайте о том, чтобы представить сразу несколько предложений. Если ваш собеседник отвергает все из них, попросите его рассказать вам, какой из них ему понравился больше всего и почему. Затем поработайте над улучшением предложения самостоятельно или попробуйте вместе с другой стороной обсудить вариант, который понравится вам обоим. Эта стратегия представления нескольких предложений одновременно снижает вероятность тупиковой ситуации и может способствовать более творческим решениям.

9.Попробуйте условный контракт. Переговорщики часто застревают, потому что они не согласны с тем, как определенный сценарий будет развиваться с течением времени. В таких случаях попробуйте предложить условный контракт — по сути, пари о том, как будут развиваться будущие события. Например, если вы сомневаетесь в заявлениях подрядчика о том, что он может завершить ремонт вашего дома за три месяца, предложите условный контракт, который накажет его за несвоевременное завершение и/или вознаградит его за досрочное завершение.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.