Бизнес переговоры: Страница не найдена — Корпоративные бизнес тренинги в Москве и по всей России- ТК «Бизнес Партнер», +7 495 228-09-71

Разговоры ни о чем. Деловые встречи в России удивляют европейцев

Более 10 лет назад я приехал в Россию, чтобы создать здесь дочернюю структуру Omninet, поставщика программных решений для автоматизации бизнес-процессов, и задержался тут надолго. Конечно, как у каждого иностранца, до приезда в Москву у меня были определенные знания и стереотипы о России. Но с момента своего приезда я провел немало дней, а скорее месяцев, в переговорных, общаясь с партнерами как из России, так и из других стран. Теперь у меня свое мнение о том, как ведут дела в этой стране.

За все время с необходимостью дать взятку в своей бизнес-практике я так и не столкнулся. Никто из партнеров, с кем мне приходилось вести дела в России, не подбивал меня выпить на переговорах. Но все же, культура, уровень доверия и сама практика ведения переговоров в России сильно отличаются от того, к чему я привык в Германии. Больше всего отличий связаны с особенностями бизнес-среды в России, но бросаются в глаза и культурные различия между европейцами и россиянами.

1. Очень долго

Переговоры в России идут гораздо дольше, чем в Европе. Здесь это сложный, многоступенчатый процесс, и вы никогда не знаете, чем он закончится, на какой бы стадии вы ни находились. У меня был случай, когда сделка сорвалась, когда, по моим расчетам, позади было около 90% работы. И главная причина тому — русские очень не любят привлекать на коммерческом этапе переговоров специалистов в юридической области. В Европе ты входишь в переговорную со своим юристом, со стороны заказчика так же сидит юрист, и вы сразу же, с первой встречи согласовываете и урегулируете любые возникающие спорные моменты. В России юристы чаще подключаются к сделке где-то за кулисами встречи, из-за чего обсуждение идет дольше.

Реклама на Forbes

2. Любовь к формальностям

В России все буквально помешаны на безопасности, и это заметно отражается в переговорной практике. Понятно, что в ходе переговоров каждая из сторон старается избавить себя от рисков, для этого и заключается контракт. Но в России это доведено до абсолюта. Из-за этого так много времени тратится на формальности и незначительные детали контракта. Кроме того, компании долго проверяют друг друга на предмет надежности, выясняя можно ли им доверять контрагенту. В Европе этому уделяется гораздо меньше внимания, наверное, потому, что там более зрелый рынок и бизнес-среда.

3. Меньше дистанции в общении

Видимо, недостаток доверия в бизнес-сообществе заставляет русских менеджеров быть менее формальными в общении. Они любят добавить неформальные нотки в самые серьезные переговоры, нащупать точки соприкосновения с собеседником. Это попытка выстроить мостик доверия между вами в условиях, когда на корпоративном уровне ощущается его недостаток. Как правило, уже к концу первой встречи русские стараются сблизить дистанцию. Начинают говорить об увлечениях, о даче, показывают фото детей, рассказывают о своих спортивных достижениях и охотничьих трофеях. Уже на второй встрече ваше общение переходит в более личную стадию, вас могут пригласить пообщаться в ресторане. И я думаю, это неплохо. Потому что, по моим наблюдениям, чем более доверительные отношения у вас выстраиваются с заказчиком в личностном плане, тем более успешны и более предсказуемы переговоры о деле.

В Европе все эти наблюдения бесполезны. Люди в бизнесе не стремятся к сближению, и на результат сделки это не влияет. Вы всегда должны иметь строгую повестку встречи и четко следовать пунктам, обозначенным в презентации. Разговоры «ни о чем», наличие личной симпатии друг к другу имеют гораздо меньше значения, чем в России. Может, и не во всех странах, но в Германии точно.

4. Сложная иерархия переговоров

За годы работы с российскими заказчиками мне довелось участвовать во встречах на самых разных уровнях корпоративной иерархии. Собственно, в этом и есть отличие от европейской практики, во всяком случае, в моем бизнесе. Пытаясь продать свой продукт какой-то компании в Европе, вы встречаетесь и ведете переговоры с ее ключевым менеджером, который глубоко погружен в тему и максимально влияет на итог переговоров. Один и тот же человек вникает во все детали программного продукта, и он же в итоге принимает решение о его внедрении. В России, вы с той же целью общаетесь с целой командой ответственных людей, и на каждом уровне могут быть свои требования к вашему продукту. Как правило, топ-менеджеры, кто принимает решение о закупке, меньше озабочены твоим продуктом, а больше сосредоточены на целях и рисках его внедрения, опуская заботы о деталях и доводке ПО на уровень ниже. В итоге это дополнительно усложняет и удлиняет переговорный цикл.

5. Текучка кадров

У меня, конечно, нет точной статистики, это мои личные наблюдения, но такой текучки кадров, как в России, нет ни в одной европейской стране. Бывает и в Европе человек исчезает из переговорного процесса буквально между встречами. Но в моей российской практике менялись целые команды менеджеров, что совсем уж невероятно для других стран. Это, конечно, сильно влияет на эффективность работы, особенно, учитывая длительность переговорного цикла в России. Но есть в этом и свои плюсы. Придя на встречу к очередному заказчику, вы можете увидеть там знакомое лицо, с кем говорили на ту же тему три года назад в другой компании. И это нередко сильно выручало меня.

6. Отношение к женщинам

А теперь о культурных различиях между нами, которые совсем необязательно записывать в актив той или иной страны. Когда я приехал в Россию, меня здесь сильно поразили женщины, с которыми я имел дело в бизнесе. Женщины-менеджеры, особенно на топовых позициях, в России очень сильные, властные, целеустремленные, в гораздо большей степени, чем в Европе. Но одновременно меня поразил тот факт, что никто из них не приемлет к себе равного отношения со стороны мужчин.

Простой пример: в Германии и в других европейских странах, войдя в помещение, вы одинаково крепким рукопожатием приветствуете всех партнеров, без разницы, кто перед вами — мужчина или женщина. Вы должны помнить это на уровне рефлексов — это очень важный момент в европейской бизнес-культуре, сконцентрированной на равенстве полов. В России я обнаружил, что в глазах русских женщин это выглядит дико. Теперь на встречах я отчаянно слежу за своей рукой, часто забывая, где надо пожимать даме руку, а где нет. Но бывая в Германии, я все чаще ловлю себя на мысли, что мне невыносимо трудно вернуться к прежней манере приветствовать женщин.

Вообще, хочу сказать, что в своем отношении к женщинам россияне сильно отличаются от европейцев — вы гораздо внимательнее к прекрасному полу даже в деловом общении. К примеру, в каком-нибудь бизнес-центре во Франкфурте никто не обращает внимания, кто первым должен выйти из лифта или протиснуться в узкую входную дверь. В России большинство мужчин обязательно пропустят женщину вперед себя, они гораздо внимательнее к таким мелочам. И я думаю, русские женщины это ценят.

Особенности деловых переговоров: менталитет 8 стран

Переговоры в Великобритании

Британцы достаточно открытые люди, с чувством юмора, любят пошутить на переговорах. Однако упаси вас Бог опоздать на встречу! Это автоматически ставит вам огромный минус в репутации.

Одеваться следует консервативно, в традиционном деловом стиле. Дорогостоящими аксессуарами тут никого не удивишь, а вот любые «кричащие» детали – табу. В разговоре избегайте тем британской экономики, королевской семьи. Англичане прагматичны и всегда избегают острых углов. И не пытайтесь говорить о личном – это вызовет полное недоумение у британской стороны. Лучше подчеркните, что вы обеспокоены общечеловеческими ценностями – это расположит к вам.

В переговорах британцы предпочитают импровизировать, нежели приходить до зубов вооруженным информацией и с уже заранее готовым решением. Они могут пойти на уступки, откликнуться на вашу инициативу, проявить гибкость.

Переговоры в Германии

Это тот случай, когда наши представления о немцах как о педантичных и сухих людях полностью подтверждаются. Именно такой стиль они исповедуют в деловых переговорах.

Немцы согласятся на встречу с вами только после того, как все просчитают и будут уверены, что она закончится положительным для них результатом. Поэтому будьте готовы к тому, что вам будут жестко и бескомпромиссно навязывать свою точку зрения. Немецкие бизнесмены неохотно «подвигаются» в условиях контракта и редко соглашаются что‑то переделать в нем.

Обязательно вооружитесь фактами, цифрами, инфографиками, потому вам будут приводить точно такие же аргументы. Ведите переговоры кратко и по существу. И никакого юмора! Вас в лучшем случае не поймут. В худшем – одна неуместная шутка может напрочь убить вашу встречу.

Переговоры в Австрии

Как и немцы, австрийцы чрезвычайно пунктуальны. Это может раздражать, но если вы хотите установить бизнес‑отношения в Австрии, будьте готовы планировать встречи за 2‑3 месяца. И не вздумайте опаздывать!

Назначая дату переговоров, учитывайте также месяц. Не стоит тревожить австрийцев в отпускные июль‑август и в национальные праздники (например, 26 октября – в День Австрийской республики).

Предварительно изучите титулы, должности собеседников. Здесь очень сложные обращения. К мужчинам при знакомстве обращаются «герр», к женщинам «фрау». Плюс добавляют титул/звание/должность/профессию и фамилию (например, «герр директор Вагнер»). Далее в общении фамилию можно опускать.

В начале встречи принято задавать общие вопросы: «как вы провели вечер?», «понравился ли вам отель?» В ходе переговоров можно отвлекаться на темы искусства, архитектуры, спорта. Естественно, австрийских! Избегайте говорить о финансах, экономике, религии. И не стоит упоминать о II Мировой.

Сама встреча имеет жесткую повестку. Импровизация, поиск компромиссов вызовут недоумение. Не удивляйтесь, если у вас появится ощущение, что австрийцы уже всё заранее решили, причем даже за вас.

Переговоры в Испании

Для многих российских бизнесменов Испания – оптимальная страна для ведения бизнес‑переговоров, потому что во многом испанцы в сфере бизнеса схожи с нами. Будьте готовы к небольшому количеству формальностей, открытости, юмору. Здесь запросто могут начать разговор с «как там у вас с погодой?», «как долетели?», «вчера Барсу смотрели?»

В Испании, как и у нас, встречают по одежке. Поэтому ваш классический костюм должен быть безупречен. Дорогие аксессуары приветствуются. Переговоры часто ведут только при секретарях. Участвовать в них лучше фигурам, равным по статусу. С вашим заместителем испанский директор будет говорить уже совсем по‑другому. Лучше посетите его лично. В разговоре считается нормальным дружеское похлопывание по плечу, спине.

Только не вздумайте назначать переговоры на время сиесты! Такого юмора испанцы не поймут.

Переговоры в Италии

Многие итальянские принципы перекликаются с испанскими. В частности, это относится к безупречному внешнему виду и равному статусу участников переговоров.

Итальянцы очень любят налаживать партнерские отношения в неформальной обстановке. Будьте готовы к посещению загородного ресторана, экскурсии по историческим местам – здесь гордятся своей кухней и историей. Просто восхищайтесь и всё будет в порядке! Тем более что восхищаться есть чем.

В Италии на переговорах, особенно в неформальной обстановке, можно высказать критику контракта, договора, проекта. Они заранее соберут о вашем предприятии максимум информации и будут готовы обсуждать любые аспекты проекта. В ходе встречи соблюдайте вежливость и общие правила этикета – итальянцы это ценят.

Переговоры в Греции

Пожалуй, среди ваших потенциальных европейских партнеров греки – наиболее непредсказуемы и зачастую полагаются на импровизацию. Не беспокойтесь о пунктуальности, можете опоздать на 10‑20 минут. Греки точно опоздают на полчаса. А могут вообще позвонить в назначенное время и сказать, что «извините, заняты».

Греки вообще не придают деловой встрече особого значения, поэтому можно говорить о чем угодно. Хорошо, если вы убедили грека в выгодах контракта для него – он с удовольствием подпишет его прямо за столом. Но скорее всего попросит время на обдумывание. Поэтому будьте готовы к тому, что ваша встреча закончится ничем. О своем решении вам сообщат позже по телефону или почте.

В договорах вы зачастую не найдете нюансов, вариантов развития событий – только общие места. И самое интересное… Даже если греки подписали договор, это еще не означает, что они… будут его соблюдать. Могут и передумать через пару дней.

Переговоры в Китае

В бизнесе Китая принято обмениваться визитками. Распечатайте их побольше и обязательно на русском и китайском языках. При знакомстве или приветствии здесь принято слегка кланяться друг другу. Визитку подают обеими руками.

В одежде следует быть сдержанным. Мужчинам лучше избегать дорогостоящих аксессуаров, женщинам – открытых декольте, слишком коротких юбок. Кстати, если вы женщина, то не ждите, что при входе или выходе из помещения вам откроют двери – это не принято.

Однако из китайских традиций ведения деловых переговоров – совмещение их с трапезой. Совместный ужин – это часть этикета. Отказаться от приготовленного угощения – означает свести на нет результат встречи. Поэтому будьте готовы – заранее научитесь обращаться с палочками для еды.

Китайцы привыкли сдерживать эмоции, хотя ведут себя чрезвычайно приветливо и открыто. Ни в коем случае не похлопывайте их по плечу, не касайтесь спины – любые прикосновения здесь будут восприняты отрицательно.

Переговоры в Японии

Здесь еще больше внимание, чем в Китае, уделяют культуре визиток. Имейте при себе большое их количество. Если вы не обменялись с японцем визитами в начале встречи, продолжать ее уже не имеет смысла – вы нарушили едва ли не главную часть этикета.

Японцы при встрече и приветствии всегда кланяются, и правила хорошего тона требуют отвечать им тем же. Обычно европейцам достаточно склонить голову, но если вы сделаете поклон, то он будет означать вашу особую симпатию. За приветствием с обменом визитками следует представление – назовите полностью свое имя и фамилию, должность.

В Японии исповедуют групповые переговоры. Разговаривать с глазу на глаз не принято. Поэтому приходите на встречу также с группой коллег, сотрудников, партнеров. Их следует представить в порядке убывания статуса.

По умолчанию вы уже должны заранее знать нюансы переговоров и бизнеса, поэтому презентации здесь мало кто проводит. На встречу приходят уже для конкретных решений, получения результатов.

Удачи в проведении деловых переговоров! Чтобы получить возможность посещать любые страны мира без виз, обратитесь к нашим специалистам. Мы предложим вам оптимальное решение для оформления ВНЖ или второго гражданства.

Как правильно вести переговоры? 10 работающих советов.

10 правил успешных переговоров.
Как вести переговоры с клиентом?
Трудный клиент – кто он такой?
Как вести переговоры по телефону?

Переговоры – важнейшая часть любого делового партнерства. От качества проведенных переговоров во многом зависит дальнейшая работа с клиентом или поставщиком, и именно на этом этапе определяются главные условия сотрудничества.

С психологической точки зрения каждый из нас – уникальная личность. У нас есть своя жизненная позиция, взгляды и предпочтения. Тоже самое относится и к человеку, как к контрагенту в процессе сделки. Директор, менеджер, финансист и другие должностные лица представляют конкретную фирму, которой нужны конкретные условия. Частного клиента, в свою очередь, интересует определенный товар, в определенном количестве. Людям, с которыми вы будете вести переговоры нужна конкретика – это важно. Но наряду с ней существуют стандартные приемы ведения переговоров. Их можно рассматривать, как некий шаблон, в хорошем значении этого слова. Эти правила сформированы на основе таких факторов, как деловая этика и психоанализ, поэтому их эффективность вряд ли стоит подвергать сомнению.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

1. Подготовка. Вы должны четко понимать цель переговоров еще до их непосредственного начала. В идеале разбить эту цель на три пункта: планируемый результат, приемлемый и нежелательный. Для каждого из них необходимо иметь собственную стратегию поведения, которая пускается в ход еще до того, как результат будет достигнут. Допустим, вы видите, что разговор идет не в то русло, и вы не можете прийти к общему знаменателю с собеседником. Воспользуйтесь приемами, которые дадут возможность выйти из ситуации.
2. Представление. В начале разговора дайте партнеру четко понять, кто вы, от какой компании вы действуете и с какой целью пригласили его на эту беседу. Это поможет избежать многих вопросов в дальнейшем. Неформальное отступление имеет смысл, если вы действительно умеете общаться на отвлеченные темы. Если же разговор «о погоде» делается постольку поскольку, неискренне, он будет лишь во вред, т.к. станет бесполезной тратой времени. Которого у многих деловых людей просто-напросто не хватает. Лучше переходить сразу к сути.
3. Взаимопонимание. Безусловно, в процессе переговоров вы должны отстаивать, прежде всего, свои интересы. Но не лишним будет взглянуть на разговор со стороны собеседника. Это поможет вам лучше понять, какие плюсы своего предложения вы можете для него подчеркнуть. Умейте слушать и слышать чужую позицию.
4. Антураж и внешний вид (для «живых» переговоров). Позаботьтесь о том, чтобы переговоры проходили в подходящем месте, там, где никто не будет вам мешать. Если это офис, его обстановка должна настраивать на деловой лад. Закройте дверь (но не запирайте) и позаботьтесь о том, чтобы вам никто не мешал. Если это кафе, постарайтесь подобрать уютное заведение. Не приглашайте участвовать в переговорах лиц, чье присутствие на них необязательно. Контролируйте время переговоров, не затягивайте их, но и не смотрите на часы каждые 5 минут, это признак плохого тона и вашей недостаточной заинтересованности в сделке. Что касается внешнего вида – в нем должна присутствовать аккуратность. Вы проводите деловую встречу и должны выглядеть соответствующе.

Справедливости ради, стоит отметить, что по этому пункту все сугубо индивидуально. Нередко люди, продвигая свой товар или услугу, создают себе такой внешний вид, чтобы их собеседник первое время не может понять, с кем он вообще ведет разговор. Это дает возможность играть первую скрипку именно в плане делового общения, пока другая сторона уделяет время изучению тебя, как личности.

Но тут на тоненького. Важно не переборщить, т.к. излишняя экспрессивность в стиле может дать и в корне обратный результат – человек изначально не увидит в вас серьезно настроенного партнера.

5. Положительный характер беседы. И вы, и ваш собеседник, заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Это ведь хорошо, не правда ли? Демонстрируйте свой позитивный настрой. Но не с помощью «дежурной» улыбки или подхалимства, а так, чтобы эмоции были искренними. Рассказывайте о перспективах сотрудничества с чувством, с блеском в глазах. Если вы не кривите душой, поддерживать такой тон будет очень легко. Но при этом держите дистанцию. Возможно, в будущем вы и собеседник станете лучшими друзьями, но в данный момент вы – представители разных деловых сторон, каждая из которых отстаивает свои интересы.
6. Однозначность. Если речь идет о финансовом партнерстве, условий оплаты товара и т.п. моментов, нужно, чтобы все они были четко оговорены, а затем прописаны в договоре и не подвергались двойной трактовке. Подписывать документ, естественно, сразу не стоит. Почему – см. примечание над этим пунктом.
7. Главное – детали. Не поняли, что означала та или иная фраза из уст партнера? Не поленитесь задать ему уточняющий вопрос. Сомнения, неуверенность и т.п. чувства необходимо либо подтверждать, либо развеивать. Уточняющие вопросы в данном случае – самый лучший способ.
8. Соблюдайте баланс. Между «добрым и злым полицейским». Еще один важный фактор того, как вести переговоры о сотрудничестве. Здесь, как и в бою, силен не тот, кто атакует, а тот, кто держит удар. Свои позиции необходимо отстаивать не за счет отказов, споров и другого негатива. Важно продемонстрировать профессионализм. И тогда партнер лояльнее будет относиться к предложенным вами условиям.
9. Держите слово. Раз уж мы проверяем партнера на честность и порядочность, можно быть уверенными, что он сделает то же самое. Обещайте только то, что можете гарантировать. Соблюдайте обещания. Точнее, даже не обещания, а обязанности согласно будущему договору. Иначе вас будет ожидать уже не только моральная, а и административная (а порой и уголовная ответственность). Плюс ко всему это ваша репутация. Не позвольте ей пострадать.
10. Грамотное завершение беседы. По факту переговоров стороны должны прийти к совместному итогу. Это может быть компромисс, предварительная договоренность, иногда – категорическое несогласие сторон друг с другом. Но нельзя оставлять переговоры незавершенными. Даже если они были всего лишь одним из этапов, после которого вам предстоят другие встречи, разговоры или переписки. Относитесь к ним, как к прочитанной главе, из которой необходимо сделать вывод. И, естественно, соблюдайте элементарную вежливость. Пожмите человеку руку (если это мужчина), улыбнитесь даме, пожелайте хорошего дня. Делайте это независимо от результата беседы.

ВАЖНО! Итог переговоров – не значит принятое решение. Вердикт о сотрудничестве нужно принимать, лишь обдумав в спокойной обстановке, обсудив со своими коллегами все то, о чем вы общались в процессе переговоров.

Особенно, если собеседник предлагал вам варианты сотрудничества, о которых вы ранее не задумывались. Вам необходимо тщательно проанализировать это предложение, понять, устраивают ли вас озвученные условия. Возможно, стоит поискать подводные камни. Для того чтобы было проще разобраться, ведите записи во время переговоров. Если же согласиться на сделку во время самой беседы, можно стать жертвой личности с сильной харизмой, за счет которой вы будете сбиты с толку.

Как вести переговоры с клиентом?

Вышеописанные рекомендации относились к переговорам в целом. Теперь давайте рассмотрим несколько тезисов относительно того, какой линии придерживаться при общении с человеком, которому вы хотите что-либо продать. Неважно – это оптовый закупщик или розничный клиент. Для нас он в первую очередь – покупатель.

1. Узнайте, что нужно клиенту. Какой товар, в каком объеме, для каких целей (помним о конкретике). Получив данные сведения, дайте человеку понять, что вы можете реализовать его запросы.
2. Опишите преимущества товара. Желательно с цифрами. На сколько компонентов богаче его состав, до скольки раз это средство поможет сэкономить и т.п. Это позволит вам обосновать ту цену, которую вы хотите получить за товар.

ВАЖНО! Все преимущества вы должны понимать, прежде всего, сами. Только тогда вы сможете их обосновать и донести до покупателя.

3. Если цена не устраивает клиента, не жалуйтесь на то, что такая стоимость обусловлена затратами на производство, логистику и прочие статьи расходов. Покупателя это не интересует. Лучше еще раз подчеркните, какие выгоды он получает от приобретения. Желательно – финансовые. Если таковые действительно есть, человек с радостью заплатит вам разово, дабы сэкономить в дальнейшем. В отдельных случаях можно предложить скидку и специальные условия. Какие именно – просчитайте заранее, как и размер скидок.

Среди льгот может быть:

• бесплатная доставка при покупке определенного объема;
• возможность приобретения товара в рассрочку;
• дополнительные бонусы (3 товара по цене 2-х и т. п.).

Вариантов масса, главное, чтобы они были экономически целесообразны для вас. Если покупатель просит нереальную скидку, не бойтесь отказать ему. При этом обоснуйте свой отказ, скажите, что такие условия для вас просто-напросто нерентабельны. И предложите альтернативу.

СОВЕТ: Примеры успешных переговоров демонстрируют актуальность сравнений при озвучивании цены. «Эта книга стоит, как 10 чашек кофе», «Месячный платеж за автомобиль равен трем ужинам в ресторане» и т.п.

Главное – не начинайте разговор со стоимости. Сначала ознакомьте покупателя с товаром (или общим ассортиментом), перечислите его плюсы, а затем вежливо, но уверенно озвучьте цену. Уверенность – важный момент. Если клиент видит, что вы колеблетесь, он точно начнет торговаться. Произносите цифру так же уверенно, как и свое имя. При торге, если он все-таки имеет место, используйте то, о чем сказано в начале данного пункта. Но не торопитесь делать саму скидку, если клиент говорит о том, «как это дорого». Возможно, он просто ждет, что вы еще раз перечислите ему, почему товар стоит именно столько, сколько вы за него хотите.

4. Не отчаивайтесь, если человек отказался от покупки. Быть может, ему просто необходимо подождать до зарплаты или узнать условия и цены ваших конкурентов (особенно актуально для оптовых клиентов). Оставьте свои контакты и вежливо скажите, что в случае чего всегда будете рады сотрудничеству.

Трудный клиент – кто он такой?

Да, существует такая отдельная категория покупателей. Их многие не любят, но именно эти люди помогают продавцам понять слабые стороны своего бизнеса. Они представляют собой некий вызов, который необходимо принять, и преграду, которую необходимо обойти. При этом сами эти клиенты делятся на:

При общении с такими людьми главное не поддаваться на провокации. Соблюдайте спокойствие и уверенность. Грубость означает отсутствие иных аргументов, и когда человек поймет, что криками и обвинениями вас не пронять, он отступит сам. И весь его негатив останется при нем. А возможно, это просто эмоции, которым нужно не мешать выплеснуться. Если человек недоволен ценой, внешним видом товара – согласитесь с ним, используя речевые обороты по типу «Да, вы, безусловно, правы, но позволю себе уточнить…». И дальше, несмотря на эмоции, постарайтесь ему помочь.

• застенчивых и нерешительных людей;

Такой человек, как правило, не уверен в себе и в своем выборе. Его преследуют сомнения, которые вам необходимо нивелировать. Поддерживайте его, расширяйте, либо напротив, сужайте список вариантов для покупки. Здесь вдвойне важно подчеркнуть все плюсы товара. Если человек хочет посоветоваться с женой или начальством, предложите свою помощь в этом вопросе.

Клиент хочет продемонстрировать, что он знает ваш товар лучше, чем вы сами. Что же, в этом случае можно сыграть в его игру. Покажите, как вы восхищаетесь его компетентностью, не используйте резких возражений, если он критикует товар, а лишь предлагайте альтернативные аргументы. Здесь главное – найти компромисс. А здоровая дискуссия всегда идет на пользу обеим сторонам.

Как вести переговоры по телефону?

Для начала уточним – любая серьезная сделка требует личной встречи. Успешные телефонные переговоры – лишь один из этапов сотрудничества. Но и этот этап очень важный. Поговорим о нем.

Клиент звонит первым

Это уже означает, что у него есть вопрос, который нужно решить. Человек нашел ваши контакты, набрал номер, дождался ответа. Здесь ваша задача – вежливо поприветствовать его, представиться, узнать о проблеме. Это даст заряд определенному доверию, когда клиент будет понимать, что на другом конце провода тоже сидит живой человек, а робот-менеджер. Не обманите его ожиданий. Но при этом и дайте возможность убедиться в вашем профессионализме, поскольку звонящий далеко не всегда является экспертом в области товаров или услуг, ради которых, он вам, собственно, позвонил. Узнав о его предпочтениях, четко и лаконично озвучьте их своими словами и дайте возможность клиенту согласиться с вами. А затем сделайте предложение и договоритесь о встрече.

Первым звоните вы

В этом случае первоочередная задача – узнать, есть ли у человека время на разговор. Если нет, спросите, когда можно перезвонить, поскольку в данный момент занятый собеседник если и не положит трубку, то вряд ли уделит достаточно внимания вашему предложению.

Остальной скрипт общения с клиентом выглядит стандартно:

• Представляетесь;
• Узнаете о потребностях собеседника, уточняете их при необходимости;
• Делаете предложение;
• Договариваетесь о встрече.

Отдельные нюансы подбираются уже для каждой конкретной сферы.

Если ваш товар или услуга рассчитаны на представителей бизнеса, а не корпоративных клиентов, узнайте у собеседника, кто в компании уполномочен отвечать на предложения по типу ваших и свяжитесь с этим человеком. И далее действуйте по накатанной схеме: определение проблемы – ваш вариант ее решения – ценовые вопросы – подтверждение заинтересованности. И используйте необходимые маркетинговые ходы – давайте информацию о скидках и прочих выгодных условиях.

На практике ведение такое телефонных переговоров выглядит следующим образом (пример):

– Добрый день, меня зовут …, я представитель компании …, мы занимаемся продажей канцелярских изделий . Есть ли у вас время для разговора?
– Да, слушаю вас.
– Скажите, вы пользуетесь бланками для печати налоговых документов?
– Да, пользуемся.
– То есть, для вас актуальна покупка таких документов?
– Да, верно, а что вы хотите предложить?
– Наша компания будет заинтересована в сотрудничестве по поставкам таких бланков для вас. Мы готовы обсуждать индивидуальную ценовую политику и условия сотрудничества.

Дальше разговор пойдет сам по себе, если человеку действительно интересно ваше предложение. В случае отказа попытайтесь узнать его причину и предложить альтернативный вариант сотрудничества. Не стесняйтесь задавать вопросы и располагать собеседника к обратной связи. Только так вы сможете построить конструктивный диалог.

Эффективные переговоры в бизнес-сфере

О программе

1 октября 2021 года Бизнес-школа маркетинга и предпринимательства и «МИСИ Консенсус» заключили соглашение о сотрудничестве, в рамках которого выпускники программы получат рекомендации для включения в реестр Медиаторов России, а также будут освобождены от вступительного взноса. 

Соглашение о сотрудничестве >>>

Содержательные особенности программы:

Программа нацелена на анализ и коррекцию собственного переговорного арсенала, поведенческую гибкость, практическую отработку современных стратегий и тактик, существенно повышающих результативность сложных переговоров.

Технологии обучения:

Тренинги, дискуссии, управленческие поединки, переговорный практикум реальных ситуаций, практическая работа.

         

Преподаватели

Преподаватель:

Кандидат социологических наук, Олег Викторович Маврин:

• переговорщик-медиатор в примирительных процедурах 7-го уровня сложности;
• тренер по программе подготовки переговорщиков в урегулировании конфликтов;
• член Коллегии посредников по проведению примирительных процедур при Торгово- промышленной палате;
• сертифицированный специалист Российско-Американской Программы подготовки посредников (переговорщиков).

Расписание занятий

1 день, суббота

Как поступить

Требования к слушателям

• К освоению программы допускаются лица, имеющие среднее профессиональное и/или высшее образование

Документы для поступления

• Копия диплома о высшем или среднем профессиональном образовании с приложением или справка с места учебы (для студентов)
• Паспорт: 1 разворот (фото), 2 разворот (регистрация)
• СНИЛС

Как эффективно провести переговоры с партнерами — секреты успеха от предпринимателей

1.

Изучите сильные и слабые стороны партнера

Даниэль Гальпер, CEO и основатель Grow Food

Уделите время тщательной подготовке. Вы должны четко представлять, с каким человеком вам предстоит вести переговоры: знать сильные и слабые стороны оппонента, его поведение в ходе встречи и ситуаций, когда переговоры заходят в тупик.

В этом могут помочь соцсети, выступления на конференциях и в СМИ, плюс какие-то инсайты. До начала встречи коротко и емко расскажите о своем бизнесе, достижениях, перспективах роста компании.

Я не признаю в переговорах напыщенную серьезность, поэтому не пользуюсь визитками, а предпочитаю сразу зафрендить человека в Facebook.

Нашего первого инвестора, Александра Бородича, например, я очень долго уговаривал в Facebook встретиться. Потом мы, наконец, встретились в баре — отлично пообщались, а после — получили ангельские инвестиции. Теплые, дружеские отношения всегда работают эффективнее.

2. Четко определите, чего хотите достичь

Егор Гурьев, СЕО и основатель Playkey

Можно долго говорить об этикете и лайфхаках при переговорах, но, на мой взгляд, есть несколько базовых четких и понятных правил, которые влияют на результат встречи.

• Первое — вы должны ясно понимать цель переговоров, чего вы хотите достичь.
• Второе — зафиксируйте цель перед переговорами, например: «После встречи в этот же день мы подпишем контракт с такими-то условиями, и деньги поступят на счет компании в такой-то срок». Даже если вы не уверены, что это возможно, задавайте именно такую планку и стремитесь к ней.

Пример хорошего результата встречи:

• Вам перечислили деньги
• Обе стороны подписали контакт
• Вам дали контакт человека, принимающего решения

Пример плохого результата:

• Собеседник закончил на фразе «я подумаю»
• Вас попросили прислать презентацию/дополнительную информацию

В переговорах есть три ключевых этапа, которые привлекают к вам внимание делового партнера и которые должны уложиться в первые три минуты после начала встречи:

Этап 1. Четкая презентация себя и своего проекта. «Привет! Мы в Playkey решаем проблему тех любителей компьютерных игр, кому играть сейчас не позволяет домашний слабый компьютер. А таких в мире, по нашим данным, около миллиарда».

Этап 2. Объяснение собеседнику, почему обратились именно к нему — обязательно обратите внимание на значимость оппонента. « Мы обратились к вам, потому что вы работаете в лидирующей компании с такими-то результатами и сделали вот это в таком-то направлении».

Этап 3. Офер. «Мы предлагаем вам зарабатывать на Х миллионов больше каждый месяц таким-то образом».

Все. Дальше следуют уже другие нюансы выстраивания презентации.

Дальнейшее обсуждение должно строиться только вокруг вашего офера и взаимного интереса сторон. Такой сценарий даст максимальный эффект при минимальных временных затратах.

Не получается — пробуйте еще и еще. Все приходит с опытом. Есть классическое правило 10 000 часов, описанное еще Малькольмом Гладуэллом в книге «Гении и аутсайдеры. Почему одним все, а другим ничего?». Формула звучит так: любой человек может стать гуру в своем деле, если потратит на него 10 000 часов. Начните с первого уже сейчас.

3. Вы должны знать все о своем продукте

Андрей Лямин, директор по развитию Shiptor

Отрасль логистики предполагает переговоры с партнерами из крупных международных компаний, а это означает стресс для команды, тщательную подготовку и разработку решений на случай непредвиденных обстоятельств.

С каждым годом количество переговоров у нас только увеличивается, и я выработал для себя четыре четких правила, которым стараюсь следовать:

• Первое — вы должны знать абсолютно все детали о своем продукте или услуге.

Около года назад мы участвовали в трехсторонних переговорах с крупной международной компанией. В ходе встречи вторая сторона, наши коллеги, с которыми мы планировали реализовывать проект, попытались «усадить нас в лужу». Мы вовремя перехватили инициативу, привели контраргументы, потому что до мелочей изучили проект и детально объяснили коллегам, почему наше присутствие принесет больше прибыли обеим сторонам. В этой схватке мы выиграли.

• Второе — проработайте схему отхода.

Лучше, если вы заранее проговорите с командой все возражения, которые могут возникнуть на переговорах. Решите для себя, на какие условия готовы пойти, что предложите партнерам в случае кризисной ситуации.

• Третье — забудьте о всех приемах из книжек про переговоры.

Дежурные фразы из книг Дейла Карнеги, приемы отзеркаливания — все это выглядит неестественно и раздражающе.

• И четвертое — не бойтесь переспросить, если вам непонятно.

Из страха показаться глупым в переговорах часто упускаются важные моменты. Если вам что-то непонятно — задайте вопрос, уточните, проговорите снова. Пробел все равно всплывет, а последствия могут быть серьезными.

4. Подберите соответствующий встрече костюм

Андрей Филатов, сооснователь ателье индивидуального пошива костюма Privee

Вам может казаться, что рассказ о себе участникам встречи начинается с презентации ваших проектов или идей. Вам только кажется. С того момента, как вы зашли в ресторан или переговорную, о вас уже начал рассказывать ваш костюм.

Этикет костюма предполагает не только правильное сочетание цветов и элементов одежды, но и их уместность. На встречу «без галстуков» неверно будет надеть строгий костюм, равно как и на официальный прием — поло и пиджак свободного кроя. То, как вас будут воспринимать, напрямую повлияет на исход переговоров.

Хороший костюм как нельзя лучше передает черты собеседника — собранность, аккуратность, внимание к деталям (и наоборот).

Если вы надеваете его на переговоры, помните, что пиджак должен сидеть идеально по фигуре, не топорщиться на талии, манжеты сорочки — выступать из-под рукавов на 1,5-2 см, а ширина галстука должна быть соразмерна ширине лацканов пиджака.

Прежде чем правильно и убедительно презентовать свои мысли на переговорах, подберите хороший костюм, обувь и аксессуары. Вы удивитесь, насколько это повлияет на исход встречи.

5. Мыслите позитивно

Арсений Лаврентьев, СЕО и основатель приложение Taboo

Я считаю, что самое главное правило — понимание, в чем нуждаются ваши клиенты или партнеры.

Второе — анализируйте информацию и всегда давайте обратную связь. Когда вы поймете потребности оппонента, проанализируйте их и расскажите о своем мнении и идеях, о плюсах и минусах, которые вы видите, поделитесь опытом. Честная обратная связь всегда лучше располагает собеседника.

Третье — мыслите позитивно! Это помогает найти дополнительные точки соприкосновения с партнером и смотреть на сложные вопросы под другим углом. Человек, который мыслит узко и не может рассмотреть проблему с другой стороны, вряд ли добьется успеха в деловой дискуссии.

Четвертое — ищите разные возможности. Во время деловых переговоров никто не знает наверняка, к чему они приведут. Сосредоточьтесь на деталях встречи и, возможно, вы найдете нетривиальные идеи для сотрудничества.

6. Будьте готовы к любому исходу переговоров

Георгий Каракейян, СЕО и основатель агентства «Органика»  

Когда едешь на переговоры, важно быть спокойным за их исход. Чтобы не переживать за это, думайте, что они закончатся ничем.

Соберите максимум информации о клиенте: если встреча проходит в гостях, я обязательно общаюсь с персоналом, могу поболтать с секретарем, охранниками. Вроде бессмысленно, но это даст оценить атмосферу в офисе, понять стиль общения, принятый в компании. Это информация, которой у вас не было раньше.

Бывает, приходишь на переговоры, а коллеги слишком напряжены и серьезны — можно попробовать разрядить обстановку. Но не переборщите — возможно, так уж тут заведено, не стоит тогда нарушать традицию.

Если чувствуете, что ваши коллеги откровенно негативно к вам настроены, помните, эту сделку вы и не планировали заключать, попробуйте донести свою позицию и корректно распрощайтесь — сэкономите себе кучу времени.

Если интересы сошлись — отлично, нет — до свидания. Обязательно найдутся партнеры, с которыми вы будете на одной волне и сойдетесь по цене за ваши услуги и объем работ.

Конечно, встречаются и люди с единственной задачей в голове «продать любой ценой» — это неправильно. Такие менеджеры всегда вредят бизнесу.

7. Говорите только по существу

Кирилл Добринский, CEO и основатель UseMyCar

Любая встреча требует подготовки. И внешний вид, и поведение в ходе переговоров — все сказывается на результатах.

Грамотное решение — предварительно собрать как можно больше информации о человеке, с которым вам предстоит общаться: о его интересах, привычках, поведении на переговорах и тактике ведения бизнеса.

Приходите на встречу вовремя, а лучше на 10-15 минут раньше, чтобы пообщаться с партнерами в расслабленной обстановке и настроиться. На время переговоров поставьте телефон в авиарежим: звонки и уведомления отвлекают и раздражают (и не только вас).

Если вы встречаетесь впервые, то рекомендую сделать небольшое вступление: рассказать о себе, бизнесе и продуктах компании, сообщить о своих ожиданиях от переговоров.

Во время обсуждения ведите себя уверенно, говорите только по существу, слушайте собеседника. Огромный плюс, когда вы говорите не только о своих интересах, но и выступаете с инициативами, выгодными для второй стороны. Таким образом, переговоры завершатся в формате «win-win» — когда обе стороны выигрывают.

8. Записывайте все договоренности

Арсен Нерсисян, основатель закрытого клуба ораторского искусства Orator.Club

Почти весь мой день состоит из встреч и переговоров – с участниками клуба, с корпоративными клиентами и партнерами. Отправляясь на встречу, в первую очередь я всегда соблюдаю золотое правило – приезжать заранее.

Опоздание обычно воспринимают как знак неуважения к собеседнику и делу в целом. Встать, поприветствовать гостя, пожать ему руку – все эти стандартные знаки до сих пор работают и формируют твой имидж.

Не забывайте про внешний аспект. Это тоже влияет на результат встречи. Одежда должна быть органичной и соответствовать обстоятельствам.

Помимо этого, я всегда стараюсь письменно фиксировать достигнутые договоренности. Интерпретация сказанного у двух людей всегда разная, поэтому стараюсь перехватить инициативу — записать все самостоятельно, а потом прочитать собеседнику. Бывает даже так, что на этом можно выиграть более выгодные для себя условия.

---

Материалы по теме:

Как вести переговоры о самой важной сделке в жизни

7 особенностей ведения переговоров в Китае

Стратегия «дохлой собаки на столе» и другие рекомендации, которые помогут в заключении любой сделки

Эти сигналы говорят о том, что вами манипулируют — подсказка от мастера переговоров

Я веган и часто путешествую – это помогает мне лучше вести переговоры

(PDF) Деловые переговоры: искусство и ремесло

Ïðèëîæåíèÿ 269

В низкоконтекстуальных культурах

(США, Германия, Канада,

скандинавские страны и др.)

В высококонтекстуальных культурах

(Япония, Китай, Корея,

Саудовская Аравия и др.)

Люди свободно договариваются ме-

жду собой, а внешние ограничения

имеют очень общий характер

Групповой метод работы в откры-

том офисе поощряет межличност-

ные деловые коммуникации и за его

пределами

Вещи принято называть своими

именами, ситуация описывается

максимально точно и подробно

Нет необходимости называть вещи

своими именами, больша

информации является «общим зна-

нием» участников коммуникаций

От получателя информации не тре-

буется особых знаний о том, как

возник и развивался описываемый

процесс, какие взаимосвязи сущест-

венны, об этом ему расскажет от-

Непрерывный информационный по-

ток обслуживает процесс принятия

решений на основе консенсуса и

снижает потребность в детальной

передаче сообщений

Культурной пред

посылкой комм

никаций является высокая степень

индивидуализма, свободы, мобиль-

ности людей

Многое связано с

происхождением

человека, его статусом. Необходимо

учитывать ситуацию, в которой

происходит коммуникация

Важна личность, которая получает

свой участок работы и свободно ор-

ганизует свою деятельность, в том

числе за счет поддержания горизон-

тальных связей

Человек воспринимает себя как

часть группы, он реализуется не как

нечто отдельное, но только как зави-

симый от остальных элемент, член

Практикуется делегирование пол-

номочий, власть распределяется бо-

лее равномерно, исполнитель при-

нимает ответственность на себя. Че-

ловек оценивается на основе его

собственных поступков и достиже-

ний. В этом случае ответственность

не привязывается жестко к некото-

рой позиции руководителя

Руководитель не только в теории, но

и на практике несет ответственность

за действия подчиненных, находя-

щихся ниже его в данной иерархи-

ческой цепочке (вплоть до самого

нижнего уровня

В ситуации конфликта обвиняемого

рассматривают не только с точки

зрения установленных норм или в

рамках определенной ситуации, но и

в более широком контексте

ситуации конфликта обвиняе

суд, публика и потерпевшие не от-

гораживаются друг от друга, так

чтобы в идеале они вместе могли

улаживать дела; задача суда состоит

во всестороннем освещении престу-

пления, в результате чего преступ-

ник должен видеть и понимать все

последствия своих действий

«Инстаграм», маркировка товаров и бизнес-переговоры: темы бесплатных семинаров для предпринимателей Владивостока — Новости — События

Городской «Центр развития предпринимательства» пополнил дайджест бизнес-мероприятий и в последнюю неделю сентября предпринимателей ожидает пять новых тем для обучения. Бесплатные семинары с практической частью проведут опытные эксперты.

Они расскажут, как развивать креативные навыки и вести переговоры, объяснят, что делать, если «Инстаграм» заблокировал аккаунт и как увеличить продажи с помощью бережливых технологий. На практическом семинаре приведут последние новости по маркировке и онлайн-кассам.

Все семинары пройдут на базе центра по адресу Запорожская, 77 (бизнес-центр CITYHALL). Для регистрации необходимо заполнить форму по ссылке.

№ 1. Семинар «Метапрограммы – как метод эффективного ведения бизнеса».

Когда: 22 сентября (среда), с 14:30 до 17:00.

Предприниматели и самозанятые узнают о базовых способах мышления и восприятия информации, а также возможности решения сложных бизнес-задач с помощью метапрограмм. Эксперт объяснит, что такое мета программы и почему ее называют залогом успеха для предпринимателя в проведении переговоров, презентаций, рекламной кампании или при наборе сотрудников. На практике бизнесмены поймут, как применяется «Золотое правило общения» и какие результаты оно может дать при продаже своего продукта или презентации его инвесторам.

Спикер – Жанна Селивонина, кандидат медицинских наук, лайф-коуч.

№ 2. Семинар «Instagram: новые правила, алгоритмы и «фишки» продвижения».

Когда: 23 сентября (четверг), с 14:30 до 17:30.

Команда экспертов расскажет об основных трендах в «Инстаграме» в 2021 и 2022 году. Объяснят, как работать при новых правилах и алгоритмах системы и какие «фишки» в продвижении работают, а какие уже нет. Представят стратегию продвижения бренда, которая будет самой эффективной. Также предоставят пошаговые инструкции «Что делать, если Instagram заблокировал ваш аккаунт» и «Возможности рекламных кабинетов Facebook Business Manager и Ads Manager. Стоит ли настраивать третированную рекламу самостоятельно».

Спикеры:

Оксана Маркова, директор агентства интернет-маркетинга «Беркана», кандидат психологических наук, доцент ДВФУ;

Дарья Городняя, руководитель отдела SMM агентства интернет-маркетинга «Беркана»;

Наталия Любавская, руководитель отдела продаж агентства интернет-маркетинга «Беркана»;

Галина Макарова, ведущий таркетолог, веб-аналитик агентства интернет-маркетинга «Беркана».

№ 3. Семинар «Новые требования законодательства для предприятий при наличии котельных и дизельных электрогенераторов и других источников выбросов вредных веществ в атмосферный воздух»

Когда: 28 сентября (вторник), с 14:30 до 17:30.

Семинар будет полезен не только предпринимателям, но и сотрудникам компаний, например бухгалтерам и экологам. Эксперт расскажет об основах законодательства при выбросах вредных веществ в атмосферу, а также о видах источников загрязнения и как их определить. Объяснит предпринимателям, какая документация необходима согласно требованиям законодательства и какова ответственность для компаний и предпринимателей за несоблюдение требований закона.

Спикер – Людмила Буймиструк, генеральный директор ООО «Научно-экологическая организация»

№ 4. Семинар «Кто обязан применять онлайн-кассу? Маркировка товаров в 2021 году: штрафы и санкции».

Предпринимателям расскажут о новом в законодательстве о применении онлайн-касс и объяснят, как выбрать онлайн-кассу с перспективой её поддержки обязательной маркировки товаров. Эксперт расскажет об отличиях в цифровой маркировке товаров, приобретаемых в России и импортных, а также разъяснит, какие штрафы могут ожидать налогоплательщиков. В практической части семинара разберут кейсы по маркировке товаров и по моделям онлайн-касс.

Спикер – Егор Федотов, директор компании «Белая касса».

№ 5. Семинар «Продажа товаров и услуг методом бережливого производства».

Когда: 30 сентября (четверг), с 14:30 до 17:30.

Эксперт расскажет об основных потерях, которые снижают продажи, и как их устранить. Объяснит, в чем особенность бережливого производства в ретейле и как создать цепочку ценностей для клиента. Предприниматели и самозанятые узнают о новых проблемах потребления и правилах организации движения потока, а также получат инструкции по применению инструментов борьбы за эффективность. Разберут с экспертом основные принципы клиентоориентированности и узнают, как они помогают улучшить продукт и сделать его более привлекательным для клиента.

Спикер – Ольга Баркова, директор Дальневосточного центра производительности, бизнес-тренер, консультант управления, сертифицированный Японским центром производительности.

Ксения Курдюкова, [email protected]

Фото из архива

10 советов для успешных деловых переговоров

• Во время переговоров никогда не делайте предположений и не торопитесь.
• Не принимайте переговоры на свой счет; это просто бизнес.
• Не переусердствуйте и не соглашайтесь на плохую сделку, чтобы совершить продажу.
• Эта статья предназначена для профессионалов, которые хотят повысить свои навыки ведения переговоров, а — стать лучше продавцами .

Независимо от того, ведете ли вы переговоры о зарплате на новой работе, просите о повышении заработной платы или наблюдаете за сделкой, переговоры — это навык, который понадобится каждому профессионалу, но это нелегкий подвиг. Независимо от того, о чем вы ведете переговоры, может потребоваться много времени, чтобы прийти к соглашению; и в конечном итоге вы можете даже не получить желаемый результат. Вот почему так важно правильно торговаться. Даже самые мелкие ошибки могут стоить вам удачной сделки.

Подробнее о том, почему необходимы навыки ведения переговоров, а также несколько конкретных советов по успешному заключению сделки.

Совет: Если вы бизнесвумен, узнайте несколько советов по переговорам о заработной плате для женщин, которые помогут сократить разрыв в заработной плате.

Важность навыков ведения переговоров

Ведение переговоров — это навык, который идет рука об руку с навыками, необходимыми для того, чтобы стать лучшим продавцом. Вам могут быть поручены переговоры по сделкам с недвижимостью, разрешение конфликтов, купля-продажа товаров и обсуждение заработной платы. И дело не только в деньгах; ведение переговоров также является ценным навыком в вашей личной жизни. Навыки ведения переговоров — это жизненные навыки, и если вы не разовьете эти способности, вы увидите прямое влияние как на ваш бизнес, так и на личную жизнь.

Знаете ли вы? Переговоры, вероятно, завершатся соглашением с более высокой ценой, когда продавец предложит условия.

Чего не следует делать во время переговоров

Мы начнем с рассмотрения некоторых правил ведения переговоров , чего нельзя делать , любезно предоставлено Молли Флетчер, консультантом и автором книги A Winner’s Guide to Negotiating: How Conversation Gates Deals Done (McGraw -Хилл, 2014). Вот несколько грубых ошибок на переговорах, которых следует избегать:

1. Не делайте предположений.

Ключ к успешным переговорам — это подготовка, а это гораздо больше, чем просто знание цифр и фактов.

«Неспособность подготовиться ведет к провалу», — сказал Флетчер. «Подготовка означает сбор и понимание достоверных данных — например, ваших сопоставимых данных — но это также означает наличие осведомленности на все 360 градусов».

Это означает, что вам необходимо знать лицо, принимающее решение, и потребности, ценности, надежды и опасения другой стороны. Флетчер объясняет, что это означает не предполагать, что что-либо не подлежит обсуждению заранее.

«Соберите как можно больше данных заранее и будьте готовы задавать серьезные диагностические вопросы, чтобы получить ясность», — добавила она. «В переговорах редко бывает четкая дорожная карта».

Чем лучше вы подготовитесь, тем лучше вы сможете вести переговоры.

2. Не торопитесь.

Переговоры требуют времени, особенно если вы хотите, чтобы они прошли гладко. — Найдите время, чтобы установить настоящие отношения с другой стороной, — посоветовал Флетчер.

«Поделитесь небольшой частью личной информации, которая сигнализирует о вашей открытости и стремлении к общению», — сказала она.«Это может превратить переговоры из состязательной битвы в продуктивную беседу».

Не бойтесь делать паузы, так как они могут помочь каждому восстановить перспективу и избавиться от ненужных эмоций, рекомендовал Флетчер.

«Переговоры не обязательно должны происходить сразу», — сказала она.

3. Не принимайте ничего на свой счет.

Флетчер понимает, что во время переговоров можно легко позволить эмоциям взять верх над собой, особенно если это влияет на вас лично.Но чрезмерное эмоциональное восприятие и отрицательно скажется на вашей производительности, предупредила она.

Ее совет, как пережить это невредимым? «Испытайте себя, чтобы превратить моменты, когда вы чувствуете себя атакованным и защищающимся, в моменты любопытства, где вы можете получить обратную связь. Эмоции легко можно использовать против вас в переговорах».

Флетчер также посоветовал осознавать свои эмоциональные триггеры и знать, как отступить, когда вы чувствуете, что все движется в неправильном направлении.

4.Не соглашайтесь на плохую сделку.

Флетчер признал, что переговоры могут быть долгим, утомительным и напряженным процессом. Урегулировать это может быть легко, но соглашаться на сделку только ради того, чтобы заключить сделку, нехорошо, независимо от того, на чьей вы стороне.

«Важно помнить, что сделка не обязательно лучше, чем ее отсутствие», — сказала она. «Это может обескураживать, когда вы вкладываете время и энергию в заключение сделки, но важно иметь такую ​​ясность».

Флетчер посоветовал вам понять, вступая в переговоры, именно от того, от чего вы готовы отказаться, а от чего не хотите.«Спросите себя:« Как выглядит успех? В какой момент мне удобно уйти? »»

В конечном счете, отказ от сделки всегда должен быть вариантом.

5. Не переусердствуйте.

Если вам повезло, что вы одержали верх во время переговоров, не используйте его слишком часто, — предостерег Флетчер. Подумайте о последствиях чрезмерных переговоров: вы можете получить то, что хотите, но какой ценой?

«Не ставьте себя в такое положение, когда вы не можете вернуться к отношениям из-за чрезмерного заемного капитала», — сказал Флетчер.«Признайте, что, надеюсь, это отношения и разговор, которые будут продолжаться со временем».

Ключевой вывод: Почти половина сотрудников в США не уверены в своих навыках ведения переговоров.

Что делать во время переговоров

Наряду с тем, что нельзя делать, вот несколько активных советов по ведению переговоров:

6. Сделайте предложение первым.

Хороший переговорщик помогает контролировать сделку.Первое предложение создает стандарт для контракта, особенно если вы продавец.

7. Укажите установленные сроки вместо диапазона цен.

Указание диапазона цен дает покупателю только преимущество. Покупатели будут сосредоточены на нижнем конце ценового диапазона и заключат договор на этом уровне.

8. С умом используйте слова во время переговоров.

Вам не нужно говорить обо всех переговорах. Скажите, что вам нужно сказать, и совместите это с прямым контактом.Такой прямой подход вызывает доверие, повышая вероятность того, что другая сторона примет предложенные вами условия.

9. Задавайте открытые вопросы и будьте хорошим слушателем.

Вопросы типа «да или нет» не так эффективны и не дают деталей и контекста. Задавайте вопросы, которые помогут другой стороне понять, какую выгоду им принесут переговоры, и убедитесь, что они понимают общее соглашение. Выслушайте их опасения и возражения и ответьте им, избегая сомнений.

10. Предложите беспроигрышный сценарий.

Любые переговоры, заканчивающиеся тем, что одна сторона получает выгоду от соглашения, приведет к нарушению деловых отношений. Односторонние переговоры снижают доверие и взаимопонимание. И вы, и ваш собеседник должны быть уверены, что заключаете честную сделку.

Совет: Есть особые опасения, когда вы ведете переговоры о ссуде для бизнеса. Очень важно подходить к нужным банкам, знать свою терминологию, ограничивать личные гарантии и всегда быть готовым.

Нюансы переговоров для понимания

Не существует такого понятия, как надежный метод переговоров; однако одни тактики более продуктивны, чем другие. Вот несколько примеров нюансов переговоров, которые вы должны понимать:

Закройте сделку, увеличивая ее стоимость.

Когда вы закрываете сделку, постарайтесь повысить стоимость контракта, а не продавать себя без покрытия. Например, если вы продаете пакеты кабельного телевидения, вы можете быть счастливы, если просто попросите кого-нибудь подписаться на услугу.

Следовательно, опытный переговорщик сделает все возможное, предлагая каналы премиум-класса и обновленное оборудование. Более того, эти надстройки будут лучше приняты, если вы добавите скидку, которая заставит клиента почувствовать, что он получает больше за свои деньги.

Никогда не очерняйте продукт или услугу.

Если вы включите в переговоры слишком много негативов, вы отпугнете клиентов. Например, если вы продаете пакеты кабельного телевидения, а покупатель отмечает, что цена выше ожидаемой, худшее, что вы можете сделать, — это согласиться с ним.

Если клиент уделяет вам безраздельное внимание, он, вероятно, захочет, чтобы вы убедили его купить ваши услуги и продукты. Однако, соглашаясь с тем, что пакет стоит слишком дорого, вы просто подтверждаете, что услуга не стоит своих денег.

Вместо этого, противодействуйте этому аргументу, признав их озабоченность и предоставив больше контекста. Попробуйте: «Может показаться, что это много, но со всеми доступными вам каналами мы теряем деньги» или «Да, некоторые клиенты так говорят, но мы предоставляем оптовую скидку, что делает его гораздо более доступным, чем он. кажется.«Уважительное отношение как к заботам клиента, так и к вашему продукту или услуге, представит вас в гораздо лучшем свете, что в конечном итоге повысит доверие клиентов. версия этой статьи .

Деловые переговоры

Переговоры можно назвать способом разрешения споров. Это считается синонимом урегулирования, соглашения, сотрудничества и торга.Это происходит практически во всех сферах жизни — будь то бизнес, личные обстоятельства (супружеская жизнь, воспитание детей и т. Д.), Юридические процедуры, государственные вопросы и т. Д. Переговоры можно определить как канал общения, предназначенный для урегулирования разногласий между сторонами. и совместно разрешать конфликты. Стороны нацелены на достижение беспроигрышной позиции.

Business Negotiations требует много домашней работы, такой как выяснение, в чем необходимость переговоров, кто все участвует, каковы их точки зрения, каковы ваши цели, что ожидается от переговоров и т. Д.

В переговорах участвуют как минимум две стороны. Цель переговоров понятна обеим сторонам. Стороны готовы прийти к взаимоприемлемому исходу. Результат приемлем для обеих сторон.

В случае переговоров есть определенные правила, которые можно и нельзя:

• Не обсуждайте слишком много вопросов, сделайте упор на предыдущие вопросы.
• Будьте честны и прямолинейны. Не увлекайтесь слухами.
• Никогда не устанавливайте дедлайны, это может привести к задержкам в сделках.
• Держите подальше от личных разногласий. Просто сфокусируйте свои аргументы на фактах.
• Продолжайте подводить итоги во время переговорного процесса.
• Избегайте жесткости. Выслушайте точку зрения других сторон, если она верна.
• Подтвердите свой аргумент. Подтвердите свой аргумент фактами.
• Не предъявляйте требований, которые вообще не могут быть приняты.
• Не позволяйте эмоциям захлестнуть вас.
• Будьте оптимистами. Не бойтесь проиграть.Есть возможности и в других сделках.

Авторство / ссылки — Об авторе (ах)

Статья написана «Прачи Джунджа» и проверена группой Management Study Guide Content Team . В состав группы MSG по содержанию входят опытные преподаватели, профессионалы и эксперты в предметной области. Мы являемся сертифицированным поставщиком образовательных услуг ISO 2001: 2015 . Чтобы узнать больше, нажмите «О нас».Использование этого материала в учебных и образовательных целях бесплатно. Укажите авторство используемого содержимого, включая ссылку (-ы) на ManagementStudyGuide.com и URL-адрес страницы содержимого.

Деловые переговоры (онлайн): стратегические навыки для заключения сделок

Используя интерактивное моделирование переговоров, вы узнаете, как определять показатели успеха и как успешно вести переговоры с другими людьми с разными наборами навыков, восприятием, опытом и подходами.Эти концепции могут применяться в различных средах, включая дистрибутивный, интегративный и смешанный стили согласования мотивов.

Задавая вопросы о том, как лучше всего подготовиться к деловым переговорам, как получить то, что вы хотите, и если вы должны работать со своим контрагентом или против него, этот курс предоставит действенные стратегические основы для:

• Применение и использование ключевых концептуальных моделей, связанных с планированием транзакций и разрешением конфликтов.
• Анализ и синтез теорий, наборов навыков и исследований деловых переговоров
• Разработка и обучение тому, как постоянно развиваться, набор инструментов для ведения деловых переговоров с добавленной стоимостью и уверенность в деловых переговорах и заключении сделок
• Создание врожденной способности применять различные стратегические основы деловых переговоров и заключения сделок в различных условиях (бизнес-бизнес, частно-государственный сектор и т. Д.))
• Определение конкретных показателей успеха в различных командах и группах до, во время и после деловых переговоров и настройки заключения сделок
• Улучшение эффективного общения, как вербального, так и невербального, и развитие чуткого понимания того, как и почему контрагенты могут видеть вещи иначе, чем вы и ваше бизнес-подразделение
• Обладание общим пониманием характера деловых переговоров и заключения сделок

Целевая аудитория

Этот курс подходит для всех, кто хочет получить максимальную отдачу от своих деловых переговоров.

Это могут быть те, кто работает или делает переход на руководящие должности, или те, кто в более общем плане стремится улучшить свои навыки ведения деловых переговоров и повысить уверенность в себе.

Даты, время и доставка

Курс Деловые переговоры (онлайн) будет проходить в течение двух сессий. Каждое занятие продлится примерно 3,5 часа с 17:00 до 20:30 (время Великобритании) и будет включать два 15-минутных перерыва.

Мировые часы и конвертер часовых поясов можно найти здесь: https: // bit.ly / 3bSPu6D

Это курс «виртуальный класс».

Чтобы воспроизвести опыт классной комнаты, занятия являются «живыми» и не записываются.

2021 Руководство по ведению деловых переговоров в Интернете Сертификаты

{"admissionsEmail": "[email protected]", "degreeOffering": "bay-csd", "featureFlags": {"formType": "STANDARD"}, "fields": [{"helpText": " "," hidden ": false," label ":" Какой у вас законченный уровень образования? "," mountPoint ": 1," name ":" level_of_education "," required ": true," type ": 3, "value": {"defaultOption": "", "options": [{"label": "High School", "value": "High School"}, {"label": "Associate \ u0027s", "value ":" Associates "}, {" label ":" Bachelor \ u0027s in Progress "," value ":" Bachelors In Progress "}, {" label ":" Bachelor \ u0027s "," value ":" Bachelors "} , {"label": "Master \ u0027s in Progress", "value": "Masters In Progress"}, {"label": "Master \ u0027s", "value": "Masters"}, {"label": "Doctorate", "value": "Doctorate"}]}}, {"hidden": true, "label": "", "name": "no_klondike_gdpr_setting", "required": true, "type": 15, "value": {"text": "never"}}, {"hidden": false, "mountPoint": 1, "name": "", "type": 7, "value": {"text": "Эти личные данные собираются и обрабатываются по [--link: https: // 2u. ru] 2U, Inc. [ссылка--], технологический партнер Speech @ Baylor. "}}, {" hidden ": false," mountPoint ": 2," name ":" "," type ": 7," value ": {" text ":" Ваши личные данные будут использоваться, как описано в наших [--link: https: //onlinegrad.baylor.edu/legal/privacy-policy/] политика конфиденциальности [ссылка-]. Вы можете в любой момент отказаться от получения сообщений. "}}]," Grouping ":" bay-umt "," id ": 505," inferredFields ": {" country ":" country_name "}," programsOfStudy ": "5deaba1f-76ea-4028-828d-b87e3af49a2f, 5deaba1d-e046-49df-9aca-011511274519, 5deaba1f-75d7-4a44-81ac-8f826be9bdbe, 5deaba1d-fbec-4246647: 20d17-07" опубликовано ", -09T16: 38: 45.366Z "," screen ": [{" allFields ": [0, 1]," conditional ": {}," out ": {" 0 ": [" $ next ", [{" data ":" $ valid "}]]}}]," версия ":" 1.0.1 "} {"admissionsEmail": "[email protected]", "degreeOffering": "bay-csd", "featureFlags": {"formType": "STANDARD"}, "fields": [{"helpText": " "," hidden ": false," label ":" Имя "," mountPoint ": 1," name ":" first_name "," required ": true," type ": 0," value ": {" текст ":" "}}, {" helpText ":" "," hidden ": false," label ":" Электронная почта "," mountPoint ": 1," name ":" email "," required ": true," type ": 0," value ": {" text ":" "}}, {" helpText ":" "," hidden ": false," label ":" Фамилия "," mountPoint ": 1," name ":" last_name "," required ": true," type ": 0," value ": {" text ":" "}}, {" helpText ":" "," hidden ": false," label ": «Какой у вас законченный уровень образования?», «MountPoint»: 1, «name»: «level_of_education», «required»: true, «type»: 3, «value»: {«defaultOption»: «», "options": [{"label": "High School", "value": "High School"}, {"label": "Associate \ u0027s", "value": "Associates"}, {"label": "Bachelor \ u0027s in Progress", "value": "Bachelors In Progress"}, {"label": "Bachelor \ u0027s", "value": "Бакалавриат"}, {"label": "Магистр \ u0027s in Progress", "value": "Masters In Progress"}, {"label": "Master \ u0027s", "value": "Masters "}, {" label ":" Doctorate "," value ":" Doctorate "}]}}, {" helpText ":" "," hidden ": false," label ":" Вы прошли GRE? " , "mountPoint": 1, "name": "test_taken", "required": true, "type": 3, "value": {"defaultOption": "", "options": [{"label": " Да "," значение ":" Да "}, {" ярлык ":" Нет "," значение ":" Нет "}, {" ярлык ":" Зарегистрировано, но не принято "," значение ":" Зарегистрировано, но не зарегистрировано. Взято "}]}}, {" helpText ":" "," hidden ": false," label ":" Что лучше всего описывает ваш опыт в области речевой патологии? "," MountPoint ": 1," name ":" which_best_describes_you "," required ": true," type ": 3," value ": {" defaultOption ":" "," options ": [{" label ":" Я \ u0027m начинаю обучение "," value ": "Я \ u00e2 \ u0080 \ u0099m начинаю обучение"}, {"label": "Я прошел несколько курсов", "value": "Я \ u00e2 \ u0080 \ u0099ve прошел несколько курсов"}, {"label" : "У меня есть бакалавр или бакалавр в этой области", "v alue ":" У меня есть степень бакалавра или бакалавра в области "}]}}, {" helpText ":" "," hidden ": false," label ":" Какой у вас был средний балл бакалавриата? "," mountPoint ": 1, "имя": "указанный_ диапазон_гпа", "обязательный": истина, "тип": 3, "значение": {"вариант по умолчанию": "", "параметры": [{"метка": "4.00 и выше "," value ":" 4.00 и выше "}, {" label ":" 3.99 - 3.50 "," value ":" 3.99 - 3.50 "}, {" label ":" 3.49 - 3.00 "," value ":" 3.49 - 3.00 "}, {" label ":" 2. 99 - 2.50 "," value ":" 2.99 - 2.50 "}, {" label ":" 2.49 и ниже "," value ":" 2.49 И Ниже "}]}}, {" helpText ":" "," hidden ": false," label ":" State "," mountPoint ": 1," name ":" state "," required ": true," type ": 5," value ": {}}, {" conditionallyRendered ": true," helpText ":" "," hidden ": false," label ":" Маркетинговое согласие GDPR "," mountPoint ": 1," name ":" lead_share_opt_in "," required ": true," type ": 8," value ": {" disclaimer ":" "," leadShareOptIn ": {" email ":" Пожалуйста, напишите мне об этих образовательных программах."," leadShareValue ":" BAY-CSD Marketing "," phone ":" "," sms ":" "," text ":" Технологический партнер Университета Бэйлора, [--link: https: //2u.com предлагает 2U, Inc. и ее семейство компаний [link--], которые работают с несколькими университетами, чтобы предложить образовательные программы по патологии речи и других областях. "}," retailOptIn ": {" email ":" Электронная почта "," phone ":" Телефон "," sms ":" "," text ":" Да, я хочу получать дополнительную информацию о Speech @ Baylor. Свяжитесь со мной через: "}}}, {" conditionallyRendered ": true," helpText ":" "," hidden ": false," label ":" Phone "," mountPoint ": 1," name ":" phone "," required ": true," type ": 0," value ": {" text ":" "}}, {" helpText ":" "," hidden ": true," label ":" Степень интереса " , "mountPoint": 1, "name": "степень", "required": false, "type": 3, "value": {"defaultOption": "CSD", "options": [{"label": "CSD", "value": "CSD"}]}}, {"helpText": "", "hidden": false, "label": "Zip", "mountPoint": 1, "name": "zip_code "," required ": true," type ": 0," value ": {" text ":" "}}, {" helpText ":" "," hidden ": true," label ":" Страна проживания "," mountPoint ": 1," name ":" country "," required ": false," type ": 6," value ": {}}, {" conditionallyRendered ": true," helpText ":" ", "hidden": false, "label": "US Consent", "mountPoint": 1, "name": "lead_share_opt_in", "required": true, "type": 11, "value": {"checkboxText": "Пожалуйста, свяжитесь со мной по поводу этих образовательных программ."," defaultChecked ": true," defaultRadio ":" none "," disclaimer ":" Технологический партнер Университета Бэйлора, 2U, Inc., и его семейство компаний, работают с несколькими университетами, чтобы предложить образовательные программы по патологии речи и другим направлениям. "," формат ":" флажок "," optInValue ":" BAY-CSD Marketing "," smsHiddenConsent ": false}}, {" helpText ":" "," hidden ": true," label ":" leadource " , "mountPoint": 1, "name": "lead_source", "required": false, "type": 3, "value": {"defaultOption": "TeachDotCom", "options": [{"label": "TeachDotCom", "value": "TeachDotCom"}]}}, {"hidden": true, "label": "", "name": "no_klondike_gdpr_setting", "required": true, "type": 15, "value": {"text": "never"}}, {"hidden": false, "mountPoint": 1, "name": "", "type": 7, "value": {"text": «Эти личные данные собираются и обрабатываются [--link: https: // 2u.ru] 2U, Inc. [ссылка--], технологический партнер Speech @ Baylor. "}}, {" hidden ": false," mountPoint ": 2," name ":" "," type ": 7," value ": {" text ":" Ваши личные данные будут использоваться, как описано в наших [--link: https: //onlinegrad.baylor.edu/legal/privacy-policy/] политика конфиденциальности [ссылка-]. Вы можете в любой момент отказаться от получения сообщений. "}}]," Grouping ":" bay-umt "," id ": 505," inferredFields ": {" country ":" country_name "}," programsOfStudy ": "5deaba1f-76ea-4028-828d-b87e3af49a2f, 5deaba1d-e046-49df-9aca-011511274519, 5deaba1f-75d7-4a44-81ac-8f826be9bdbe, 5deaba1d-fbec-4246647: 20d17-07" опубликовано ", -09T16: 38: 45.366Z "," screen ": [{" allFields ": [3, 15]," conditional ": {}," out ": {" 2 ": [" $ next ", [{" data ":" $ valid "}]]}}, {" allFields ": [0, 2, 1]," условный ": {}," out ": {" 3 ": [" $ next ", [{" data ":" $ допустимый "}]]}}, {" allFields ": [6, 4, 5]," условный ": {}," out ": {" 1 ": [" $ next ", [{" data ":" $ valid "}]]}}, {" allFields ": [7, 11, 12, 9, 14, 10, 13, 8, 16, 17]," условный ": {" 13 ": [1," " , [{"data": "state.no_klondike_gdpr_setting"}, {"data": "never"}, {"op": 0}, {"data": "state.no_klondike_gdpr_setting"}, {"data": " geo "}, {" op ": 0}, {" data ":" state.no_klondike_carmen_sandiego_region "}, {" data ":" eu "}, {" op ": 1}, {" op ": 7}, {" op ": 8}]]," 8 ": [1," ", [{"data": "state.no_klondike_gdpr_setting"}, {"data": "always"}, {"op": 0}, {"data": "state.no_klondike_gdpr_setting"}, {"data": "geo "}, {" op ": 0}, {" data ":" state.no_klondike_carmen_sandiego_region "}, {" data ":" eu "}, {" op ": 0}, {" op ": 7}, { "op": 8}]], "9": [3, "", [{"data": "state.no_klondike_carmen_sandiego_region"}, {"data": "eu"}, {"op": 0}] ]}, "out": {"-1": ["$ next", [{"data": "$ valid"}]]}}], "version": "1.0,1 "}

Как вести переговоры в бизнесе

Независимо от типа или размера вашего бизнеса, вы можете обнаружить, что вам время от времени придется вести деловые переговоры. Эти переговоры нужно вести умело.

Умелые деловые переговоры могут помочь вам получить то, что вы хотите для своей компании, и установить взаимопонимание с другими компаниями.

Независимо от того, прошли ли вы уже переговоры, которые, по вашему мнению, можно было бы улучшить, или планируете вести переговоры в будущем, развитие переговорных навыков ваших сотрудников и вас самих может иметь огромное значение.

Эти советы помогут улучшить ваши навыки ведения деловых переговоров и навыки ваших сотрудников.

1. Установите конкретные цели

Одна из проблем, с которыми многие люди сталкиваются во время деловых переговоров, заключается в том, что они не ставят конкретных целей для разговора.

Они могут знать, что они хотят договориться о более низкой цене на складские запасы или что они хотят заключить более выгодное торговое соглашение, но они, возможно, еще не определили понятия «ниже» и «лучше».

Перед тем, как вступить в переговоры, поставьте перед собой конкретные цели, чтобы у вас был определенный фокус для разговора.

Этот переговорный процесс также позволяет вам оценить, достигаете ли вы своих целей на переговорах; если у вас нет целей, вы не сможете их оценить.

2. Создавайте разумные ожидания

Вы настраиваете свою компанию на большое разочарование и потенциальные неудачи, если не устанавливаете разумных ожиданий с самого начала.

Возможно, вы не хотите думать обо всем, что может пойти не так, как надо, на переговорах, вам просто нужно это сделать.

Вам нужно подумать о том, что вы будете делать, если компания решит отказаться от переговоров, прежде чем что-либо официальное.

Другая проблема может возникнуть, если другой бизнес нарушит свою часть сделки.

Хотя вы можете подумать, что контракт полностью защитит вас, вы также должны понимать, что некоторые предприятия могут быть готовы пострадать от юридических последствий, если эти последствия не превысят ущерб, причиненный оставлением контракта.

3. Проведите исследование

Успешный переговорный процесс часто предполагает проведение исследования бизнеса.

Если у вас есть партнеры, которые работали с компанией в прошлом, спросите об используемых стратегиях и о том, насколько успешными были переговоры.

Так же, как ваша компания планирует набор тактик для более плавной работы, имейте в виду, что другие предприятия используют те же методы.

Знание того, что может сказать и сделать другой бизнес, не гарантирует, что вы получите именно то, что хотите, в сделке, однако это предполагает более высокий уровень успеха.

4. Придерживайтесь серьезных запросов

Изучая компанию, вы также должны понимать, насколько серьезен ее бизнес.

Проще говоря, вы не хотите тратить свое время на компании, которые просто случайно рассматривают возможные перспективы.

Вы хотите убедиться, что предприятия готовы заключить с вами сделку.

Некоторые компании могут сказать вам, что они просто проводят предварительные исследования и далеки от каких-либо обязательств.

В других компаниях вам может потребоваться задать ряд вопросов, чтобы получить от них эту информацию.

5. Знайте свои пределы

Часть переговорного процесса часто включает отказ от части того, что вы хотите, чтобы получить более важные элементы.

Определив цели встречи, вы можете расставить приоритеты в списке.

Хотя вы можете начать с того, что просите обо всем, знайте, какие мелочи вы готовы отдать ради общей картины.

Однако, чтобы добиться успеха для вашей компании, вам нужно знать, где провести черту.

Другими словами, если вы отказываетесь от слишком многого из того, что хотите, у вас не будет успешного опыта.

Когда вы проводите исследование другой компании, вы, вероятно, получите ценную информацию о том, от чего представители могут попросить вас отказаться.

6. Начните с большого

Хотя вы должны знать, что вы готовы уступить в переговорах, другой стороне, конечно же, не следует знать об этой информации, пока вы не будете готовы.

Вы должны начать с того, что спросите именно то, что вы хотите.

Вам не нужно выглядеть требовательным.

Доверие к вашим запросам может снизить вероятность того, что другие стороны смогут видеть сквозь внешний вид.

7. Держите свой бюджет в секрете

Если вы подумаете даже о переговорах на довольно низком уровне, вы поймете, насколько важно держать свой бюджет в секрете.

Например, представьте себе молодоженов, которые идут на встречу с группой в надежде нанять ее на свадьбу.

Группа может начать с вопроса, сколько у пары бюджет на музыку.

Затем пакет можно адаптировать к этому бюджету.

Однако, если бы пара не раскрыла свой бюджет, они могли бы получить те же услуги за меньшие деньги.

В этом случае может быть потеряно несколько сотен долларов.

Теперь возьмите этот сценарий и примените его к более крупным переговорам, которые ваша компания проводит на регулярной основе.

Скорее всего, вы увидите, как раскрытие вашего бюджета может стоить вам значительных денег.

8. Укрепляйте уверенность

Чтобы быть успешным переговорщиком, вам понадобится высокий уровень уверенности.

Высокомерный или грубый вид вряд ли поможет вам в переговорах, но проявление уверенности вполне может.

Повышение уверенности часто происходит в результате серии небольших успехов.

Таким образом, вы можете начать переговоры с низкими ставками.

Если вы обучаете сотрудников тому, как стать более опытными переговорщиками, подумайте о том, чтобы они также начали в среде с более низкими ставками.

После переговоров можно обсудить положительные и отрицательные стороны ситуации.

Хотя вы хотите дать им обратную связь о том, как улучшить их навыки ведения переговоров, вы также хотите укрепить их уверенность в их способности вести переговоры.

9. Улучшение навыков артикуляции

Конференция по переговорам не будет успешной, если навыки артикуляции недостаточны.

Так же, как вам нужно усвоить то, что говорят другие компании, они должны понимать, что вы имеете в виду.

Когда другие компании постоянно просят вас повторить то, что вы сказали, это может быть признаком того, что вы говорите слишком быстро.

Четкое формулирование мыслей поможет вам провести более эффективные деловые переговоры.

Хотя этот совет может показаться простым и маленьким, подумайте, сколько информации теряется, если вы не совсем ясны.

10. Выберите самых сильных сотрудников

Возможно, вы сами захотите присутствовать на всех деловых переговорах, но это может оказаться трудным, когда вы возглавляете крупную компанию.

Кроме того, возможности могут возникнуть в то время и в тех местах, когда вы не можете быть там.

Хотя вы действительно хотите, чтобы больше ваших сотрудников научились вести правильные переговоры, вам следует послать своих самых сильных сотрудников.

Проведение регулярных проверок сотрудников и участие в рабочих покупках может дать вам представление о том, кто лучше всех подходит для использования наилучшей тактики ведения переговоров.

11. Научитесь слушать

Поднимаясь по лестнице уверенности, вы можете начать забывать, насколько важно прислушиваться к мнению другого человека.

Слушание особенно важно в деловых переговорах по нескольким причинам.

Вы хотите, чтобы собеседник чувствовал уважение.

Продолжая высказывать свою точку зрения, не принимая во внимание другую точку зрения, вы, скорее всего, проявите неуважение.

Кроме того, вы хотите, чтобы собеседник выслушал вас, когда подойдет ваша очередь говорить.

Кроме того, умение слушать поможет вам не задавать повторяющиеся вопросы позже.

Возможно, вам не терпится перейти к списку вопросов, но, просто послушав собеседника, вы можете понять, что на него уже дан ответ.

12. Узнай таможню

В мире, управляемом глобальным рынком, вы не можете ожидать, что все ваши деловые переговоры будут проходить в рамках вашего собственного сообщества.

Понимание деловых обычаев и вежливой речи в других частях страны и в других частях мира необходимо, если вы хотите добиться успеха, когда дело доходит до переговоров в бизнесе.

Если вы не знаете, как работает бизнес в другой стране, у представителей компании может не быть особого стимула работать с вами.

То же самое применимо, если вы участвуете в ритуалах, которые считаются грубыми или неуместными.

13. Exude Respect

Вы должны спросить себя, почему любая компания захочет работать с вами, если вы проявите неуважение во время переговоров.

Когда вы не получаете в разговоре того, чего хотите, вы можете быстро выйти из себя.

Вы можете подумать, что эта стратегия приведет к получению желаемого, но, скорее всего, она даст совершенно противоположный эффект.

Уважение на всех этапах переговоров — важная часть содержательного разговора с плодотворным результатом.

14. Учите другой язык

Когда дело доходит до переговоров в бизнесе, крайне важно, чтобы все стороны четко понимали, что влечет за собой сделка.

Если все стороны не говорят на одном языке, эти детали могут стать неясными как в устной, так и в письменной форме.

Хотя вы не можете обучить каждого представителя вашей компании говорить на всех языках, вы можете предложить поддержку в необходимых областях.

Например, если ваш бизнес ведет много переговоров с компанией в Японии, обучение ваших сотрудников японскому языку и традициям может улучшить переговоры.

Другой вариант — нанять опытных переводчиков, которые будут участвовать в этих переговорах.

15. Получите это в письменной форме

Если вы новичок в навыках ведения переговоров в бизнесе, вы можете подумать, что устного разговора будет достаточно, когда вы и другая компания пытаетесь улучшить свой бизнес.

Однако важно, чтобы у вас всегда были детали переговоров, оформленные в письменной форме в форме контракта.

В противном случае вы рискуете просто противопоставить свое слово слову другого.

Возможно, вы усвоили этот урок трудным путем из неудачных устных переговоров в прошлом.

Вместо того, чтобы допускать повторение этой ситуации, убедитесь, что вы в следующий раз соблюдаете надлежащий протокол.

16. Признайте, что могут существовать и другие предложения

Когда вы пытаетесь вести переговоры с компанией, вы можете так сосредоточиться на этом конкретном бизнесе и забыть о других в этой области.

Однако у другой компании может быть ряд перспектив.

После встречи компании с вами у представителей может быть запланировано множество других встреч, чтобы выяснить, какая возможность подходит им больше всего.

Осознание того, что ваше предложение может быть не единственным, может побудить вас действовать быстро.

Это в кратчайшие сроки превратит потенциальную сделку в реальную.

17. Примите во внимание условия

В случае успеха переговоров вам также необходимо определить, как долго будут длиться эти отношения.

В зависимости от типа переговоров вам может потребоваться определить эту информацию на более раннем этапе процесса.

Фактически, продолжительность соглашения может быть частью самого переговорного процесса.

Подумайте, сколько времени потребуется, чтобы получить эти результаты.

Если вы работаете с новой компанией, подумайте о том, чтобы краткосрочное соглашение с потенциальным клиентом могло превратиться в долгосрочное соглашение, если условия подходят для обеих сторон.

18.Мастерские разработки

Возможно, вы пытаетесь улучшить свои навыки ведения личных деловых переговоров.

Возможно, вы также пытаетесь улучшить эти методы на уровне всей компании.

Развивающие семинары — это эффективный способ разработки стратегии ведения переговоров в вашем бизнесе.

Внутренние семинары по ведению переговоров в бизнесе дадут вам и вашей команде возможность попрактиковаться и отточить навыки ведения переговоров.

Семинары также предоставляют возможность учиться у внешних людей.

Например, вы можете попросить профессионала по ведению переговоров выступить с докладом или провести дискуссию на переговорах.

Иногда вашим сотрудникам нужен взгляд со стороны.

Создавайте ролевые игры как часть семинаров по ведению переговоров в бизнесе.

Вы можете разработать сценарии, имитирующие сценарии, с которыми сотрудники могут столкнуться в реальных переговорах.

Когда сотрудники ведут переговоры друг с другом, они могут чувствовать себя обязанными немного посоревноваться и выиграть переговоры.

Эти занятия можно использовать, чтобы помочь сотрудникам узнать, что делать, а чего не делать для успешных деловых переговоров.

19. Посещение конференций и мероприятий

Вы можете организовать для своих сотрудников посещение внешних конференций и мероприятий.

Они могут либо сосредоточиться на тактике переговоров, либо иметь подразделения, посвященные этим стратегиям.

Иногда уйти с рабочего места — это то, что сотрудникам нужно, чтобы иметь некоторую перспективу.

Когда они приезжают на эти мероприятия, они могут пообщаться с профессионалами в этой области и узнать, что значит провести наиболее успешные переговоры.

Кроме того, посещение мероприятий и конференций, специально разработанных для вашей ниши, может принести вашему бизнесу много важной информации.

20. Знайте технологии

Личная встреча не всегда возможна, особенно когда предприятия работают с партнерами на другой стороне страны или мира.

Следовательно, вам может потребоваться набор технологических устройств для проведения этих переговоров.

Вы не хотите, чтобы ваши переговоры провалились из-за неисправной техники или сотрудников, которые не знают, как правильно использовать оборудование.

Если вы планируете использовать определенный инструмент для ведения переговоров, убедитесь, что вы проводите надлежащее обучение, чтобы технические сбои не привели к завершению ваших деловых переговоров.

Умение вести переговоры в бизнесе даст вам преимущество на рынке.

Просмотрите эти советы, извлеките уроки из них и проведите успешные деловые переговоры.

Нажмите «Купить сейчас», чтобы получить версию этого сообщения в блоге в формате PDF

Купить сейчас

Руководство для новичков по международным деловым переговорам

Краткое изложение

По Йесвальду Салакузе

Резюме этой статьи написано: Таней Глейзер, Консорциум по исследованию конфликтов

---

Образец цитирования: Salacuse, Jeswald.«Заключение сделок в незнакомых местах: Руководство по ведению международных деловых переговоров для новичков». Теория и практика переговоров . Ред. Дж. Уильям Бреслин и Джеффри З. Рубин. Кембридж, Массачусетс: Программа переговоров в Гарвардской школе права, 1991. 251–260.

---

Salacuse описывает шесть отличительных черт международных деловых переговоров. Автор начинает с указания двух ошибочных предположений о ведении бизнеса в международном масштабе. Многие экономические комментаторы полагают, что международные деловые сделки будут происходить естественным образом, если только будут внедрены правильная государственная политика и структуры.Корпоративные лидеры полагают, что они могут просто распространить свои успешные внутренние стратегии на международную среду.

Оба эти предположения ошибочны. Сами по себе политики не создают деловых сделок; компании делают. Чтобы заключать успешные сделки, руководители предприятий должны быть лучше осведомлены о международных переговорах. Международные деловые переговоры принципиально отличаются от внутренних переговоров и требуют другого набора навыков и знаний.Салакузе объясняет, что «внутренние деловые отношения, вероятно, имеют примерно такое же отношение к международному бизнесу, как внутренняя политика — к международной дипломатии» [стр. 252]

Salacuse определяет шесть элементов, которые являются общими для всех международных деловых переговоров и которые в совокупности отличают международные деловые переговоры от внутренних переговоров. Во-первых, в международных переговорах стороны должны иметь дело с законами, политикой и политическими властями более чем одной страны.Эти законы и политика могут быть непоследовательными или даже прямо противоположными. Например, в начале 1980-х годов американские компании, работающие в Европе, оказались зажаты между американским запретом на продажу Советскому Союзу их Транссибирского трубопровода и требованиями европейских стран, чтобы эти компании выполняли свои контракты на поставку. Международные деловые соглашения должны включать меры по устранению этих различий. Такие меры обычно включают в себя арбитражные оговорки, определение применимого законодательства и налоговые убежища.

Вторым уникальным фактором международного бизнеса является наличие разных валют. Использование разных валют порождает две проблемы. Поскольку относительная стоимость различных валют со временем меняется, фактическая стоимость цен или платежей, установленных контрактом, может изменяться и приводить к неожиданным потерям или выгодам. Другая проблема заключается в том, что каждое правительство обычно стремится контролировать поток внутренней и иностранной валюты через свои национальные границы. Таким образом, деловые сделки часто будут зависеть от готовности правительства предоставить валюту.Неожиданные изменения в такой государственной валютной политике могут иметь драматические последствия для международных деловых сделок.

Третьим элементом, общим для международных деловых переговоров, является участие государственных органов. Правительства часто играют гораздо большую роль в иностранном бизнесе, чем американцы привыкли. Присутствие зачастую разветвленной правительственной бюрократии может сделать международные переговорные процессы более жесткими, что является обычным явлением в американском частном секторе. Суверенный иммунитет может привести к юридическим осложнениям в контрактах.Государственные предприятия могут преследовать цели, отличные от целей частных компаний. В то время как частные фирмы обычно в первую очередь озабочены прибылью, государственные предприятия могут быть готовы пожертвовать некоторой прибыльностью ради социальных или политических целей, таких как повышение занятости.

В-четвертых, международные предприятия уязвимы к внезапным и резким изменениям в их обстоятельствах. Такие события, как война или революция, смена правительства или девальвация валюты, имеют гораздо большее влияние на международный бизнес, чем то влияние, которое обычные внутренние изменения оказывают на национальный бизнес.Эти риски «требуют, чтобы этот международный деловой переговорщик обладал обширными знаниями и социальной проницательностью, которые обычно не были бы необходимы при переговорах по деловому соглашению в США» [стр. 255]. Международный бизнес пытается защитить себя от этих рисков, нанимая аналитиков по политическим рискам, страхуя иностранные инвестиции и применяя положения о форс-мажорных обстоятельствах, которые допускают расторжение контрактов при определенных условиях.

Международные деловые переговорщики также сталкиваются с очень разными идеологиями.В частности, в разных странах могут быть очень разные представления о частных инвестициях, прибыли и правах личности. Эффективные переговорщики осознают идеологические разногласия. Они будут представлять свои предложения способами, которые идеологически приемлемы для другой стороны или, по крайней мере, идеологически нейронны.

Наконец, культурные различия являются важным фактором в международных переговорах. Помимо языковых различий, разные культуры имеют разные ценности, взгляды и философию.В результате определенные идеи могут иметь очень разные коннотации в разных культурах. Например, американцы и японцы по-разному смотрят на цель переговоров. Американцы видят цель переговоров в выработке юридически обязывающего контракта, который устанавливает определенные права и обязанности. Японцы видят цель переговоров в налаживании отношений между двумя сторонами; письменный договор — это просто выражение этих отношений. То, что японцы считают разумной готовностью изменить контракт, чтобы отразить изменения в отношениях сторон, американцы рассматривают как тенденцию к отказу.Настаивание американцев на соблюдении первоначальных условий контракта может быть воспринято японцами как недоверие.

Некоторые культуры предпочитают начинать с согласия по общим принципам, в то время как другие предпочитают решать каждый вопрос индивидуально. Некоторые культуры предпочитают вести переговоры, «отталкиваясь» от первоначального минимального предложения; другие предпочитают «наращивать» более всеобъемлющее начальное предложение. Культурные различия также проявляются в предпочтительном темпе переговоров и стилях принятия решений.Однако Салакуза предупреждает, что отдельные переговорщики не всегда подчиняются культурным стереотипам.

UC Davis School of Law — Регистратор — курсы

211B Международные деловые переговоры (3)

Обсуждение — 3 часа. Этот курс основан на экспериментальном обучении, построенном на расширенных стимулированных переговорах по бизнес-транзакциям. Основное внимание в нем уделяется навыкам ведения сделок и ведения переговоров, а не материальному праву, регулирующему международные деловые операции.Цели состоят в том, чтобы (i) познакомить студентов с транзакционным правом, (ii) обеспечить тренинг по ведению переговоров в контексте транзакционной практики и (iii) улучшить практические юридические навыки студентов. Курс позволяет студентам применять свои юридические и неправовые знания в контексте работы юристом при ведении переговоров о «реальных» деловых сделках в контролируемой среде класса. Студенты погружаются в мыслительный процесс юриста по сделкам по мере того, как они продвигаются через переговоры, узнают актуальность фактов сделки, исследуют взаимосвязь бизнеса и права и используют свои интеллектуальные и эмоциональные ресурсы для решения проблем, возникающих в процессе. «В реальном времени» во время транзакции.Переговоры являются последовательными, основанными на предыдущем сеансе переговоров, что позволяет студентам испытать транзакцию от начала до конца. Классные занятия посвящены навыкам и стратегиям ведения переговоров, правовым и деловым вопросам, имеющим отношение к переговорам, способам решения таких вопросов в юридических документах, вопросам межкультурных переговоров и переговоров по развивающейся экономике, подходам к выходу из тупика и разочарования, а также этике переговоров. . По завершении курса студенты получат возможность вести настоящие переговоры, понимать транзакционную практику и понимать, что значит быть юристом по сделкам, участвующим в международных или внутренних переговорах по сделкам.

Переговоры будут проводиться в форме письменного обмена и переговоров в режиме реального времени.

Некоторые субботние классные собрания потребуются вместо собраний в будние дни. Этот курс будет преподавать как ускоренный. Будет 10 обычных уроков по будням, последнее занятие состоится 29 марта.

Необходимые условия: Требуется предварительная или одновременная регистрация в 215 бизнес-ассоциациях.