Что значит холодный звонок: Что такое холодные звонки: определение, техника, основные этапы

Что такое холодные звонки: определение, техника, основные этапы


Холодные звонки – это инструмент прямых продаж, а точнее способ привлечения внимания потенциального клиента к товару или услуге компании. Самый главный нюанс в том, что человек не ждёт звонка, он даже не подозревает о существовании фирмы и в 99% случаев не желает ничего покупать или заказывать. По сути, менеджер старается продать товар «в лоб» холодному клиенту. Как должен реагировать человек на попытку такого контакта? Естественно – холодно.

Вообразите себе такую ситуацию: вы ждете важного звонка, например, от заказчика или из службы доставки мебели. Одним словом, «сидите на телефоне». Раздается звонок, и в трубке вы слышите: «Здравствуйте, вас беспокоит консультант магазина элитной косметики. Вас, наверняка, заинтересуют модные новинки сезона – помада Emporio Armani, Fendi, краска для волос, тушь и другая трендовая косметика. Хотите посетить наш салон и получить скидку?»


Можно с закрытыми глазами предсказать вашу реакцию. В 9 из 10 случаев вы положите трубку на середине спича менеджера или скажите увесистое «нет». Это нормально. Во-первых, холодный звонок отвлек вас от дел. Во-вторых, вы ждете другого важного сообщения. В-третьих, вы можете оказаться мужчиной.

Несмотря на огромный процент отказов, холодные звонки используют повсеместно. Это универсальное средство для «прогрева» целевой аудитории в нишах B2B и B2C. В сфере бизнеса такой прозвон часто используют, чтобы определить ЛПР – лицо, принимающее решения. Существует даже ряд «хитрых» техник, как при разговоре обойти секретаря и выйти на директора или другое ответственное лицо.

Существует несколько подходов к холодным звонкам:

  1. Использование специальных скриптов продаж. Это своеобразные сценарии разговора менеджера с клиентом. В хороших скриптах указываются основные возражения и варианты их закрытия, прописывают этапы сделки, варианты развития событий. Соответственно такой сценарий можно составить, только имея большой опыт холодного прозвона.
  2. Презентация компании, услуги, товара в начале разговора. Зачастую такой подход используется в B2B сфере. Однако перегибать палку рассказами о себе и товаре не стоит. ЛПР – люди занятые, поэтому тратить больше 10-20 секунд на разговор с «незнакомцами» не будут. Если, конечно, их сразу не заинтересовать предложением.
  3. Серьезная подготовка перед прозвоном. Маркетологи собирают базу потенциальных заказчиков, изучают их потребности и критерии выбора. В итоге менеджер колл-центра во время разговора понимает, на какие горячие точки клиента давить.

Приведем полученные выше знания к простой формуле: «Кто. Когда. Кому. Что»

Кто – звонок совершает обученный менеджер или специалист телемаркетинга. Сотрудник, как минимум, должен уметь внятно говорить. Другие обязательные качества – не боятся отказов, знать техники прямых продаж и применять их, обладать находчивостью.

Когда – есть негласное правило прозванивать холодных клиентов в рабочее время. Звонок вне графика в 90% случаев воспринимается как спам.

Кому – холодный прозвон не делается с бухты-барахты: взяли телефонный справочник и погнали обрабатывать клиентов. Всегда сначала подбирается целевая база номеров. Например, если вы предлагаете стоматологическое оборудование и материалы, то собираете контакты зубных центров, частных кабинетов в регионе. После первого-второго круга обзвона, база станет меньше, появятся клиенты.

Что – менеджер общается с клиентом по определенному сценарию – продающему скрипту. В самом упрощенном виде он выглядит так: менеджер представляется, уточняет, нужен ли товар/услуга человеку или компании, предлагает заключить сделку, обрабатывает возражения.

Содержание

Отличия холодных и теплых звонков


Основной нюанс заключается в подготовленности «прогретости» потенциального клиента. Техника «теплого» звонка подходит для работы с покупателями, которые уже хотят заказать товар или услугу. Например, узнали о компании из интернета, рекламы или по «сарафанному радио». При холодном звонке – покупательское желание клиента нужно сформировать. Собственно – это и вызывает ряд сложностей:

  1. Холодный клиент не хочет ничего покупать, заказывать и по большому счету не горит желанием общаться с менеджером. Не от того, что человек не в настроении или угрюм по жизни. Просто он не готов разговаривать о продукте компании и тем более покупать.
  2. Средняя продолжительность холодного звонка, как правило, не превышает одной минуты. Если менеджер не использует проработанный скрипт, запинается и теряет логику разговора, трубку положат гораздо раньше. И не отреагируют на повторный звонок.
  3. Стандартные возражения. Часто в нише B2B холодный прозвон «обрывается» на секретаре или сотруднике, которые не принимает важных решений. Менеджер, не успев ещё рассказать о цели звонка, слышит стандартное: «пришлите коммерческое предложение» или «нам не интересен ваш товар/услуга».

В последнем пункте есть подвох. Многие оценивают отговорку «вышлите коммерческое предложение», как успешный результат прозвона. Снимите розовые очки! Если никто с вами не захотел общаться по телефону, то и читать коммерческое предложение точно не станут.

Именно поэтому в задачу первого прозвона входит установка диалога с потенциальным покупателем. В следующий раз, вы уже позвоните теплому клиенту, которого гораздо проще довести до сделки.

Цели холодных звонков


В начале статьи мы указали, что такое холодные звонки – это инструмент для привлечения внимания потенциальных клиентов. Соответственно конечная цель привлечения покупателей заключается в продаже товара/услуги и получению дохода. Но это вообще основа всего бизнеса. Попробуем расширить понятие холодного прозвона еще одной характеристикой – это сбор и сегментация базы клиентов.

В итоге менеджеры решают сразу несколько задач по приоритету:

  1. Минимальные цели – постараться узнать персональные данные клиента: Ф.И.О., пол, регион проживания, вид деятельности, общие интересы и другое. Чем больше информации соберет первый звонящий, тем проще будет второму «прогреть» холодного покупателя. Вы уже понимаете, что техника холодного прозвона включает несколько этапов.
  2. Среднее достижение цели – сюда входят все данные из минималки плюс отправка коммерческого предложения. Читать или не читать КП – это дело покупателя. Однако компании предоставляется ещё один шанс позвонить и уточнить, что заинтересовало клиента и постараться наладить диалог по существу.
  3. Максимальные цели – могут выполняться все пункты из двух предыдущих целей. Добавляется налаживание контактов с ЛПР – директор, ответственный сотрудник, ТОП-менеджер и другие. Если достигается максимальная цель, то звонок считается успешным.

В любом случае холодный прозвон – это способ прогреть целевую аудиторию, рассказать о вашем продукте и компании, предложить выгоду и пользу клиентам. Обычно после первого круга работы по базе, часть абонентов отсеивается. Это нормально. Повторные звонки по сегментированной базе на 60-70% эффективнее.

Этапы холодных звонков


Рассмотрим стандартный алгоритм прозвона.

Первый этап – подготовка и сбор данных о ЦА.

В прямых продажах очень важно понимать потребности и критерии выбора целевой аудитории. Если во время звонка вы «чудесным» образом попадете в горячую точку клиента, то в 60% случаев он продолжит общаться. Как найти такую точку? В первую очередь – это анализ ниши и целевой аудитории. Вы должны до звонка примерно понимать, что и кому предлагаете. В помощь – справочники компаний, интернет-форумы, соцсети и СМИ.

Можно выведать данные, например, сыграв роль покупателя. Шаблонный прием, но вполне действенный. Так узнают подробности предложений компании, контакты ЛПР и другую важную информацию.

Неплохой вариант – приурочить звонок к какому-нибудь событию в общественной жизни или деятельности компании. Например, поздравить ЛПР с 23 февраля (если он мужчина) и предложить услуги ивент-агентства, как раз по случаю. Можно отметить удачное выступление ТОП-менеджера на конференции и прикрутить свое предложение по теме доклада.

Словом, на первом этапе надо собрать как можно больше поводов для звонка, больше информации о потенциальных клиентах. Даже в случае отказа данные пойдут в базу. Возможно через время клиент «созреет» и можно будет обратиться с повторным предложением.

Второй этап – подготовка скрипта холодного звонка.

Конечно, опытному менеджеру сценарий общения не нужен. Он уже давно «прожил» все варианты развития событий и работает больше на опыте. Однако многие чувствуют себя более уверенно, когда держат перед глазами такую шпаргалку. Тем более что грамотно составленный скрипт – это отличный помощник, который не позволяет менеджеру потерять нить разговора.

Обычно используют скрипты двух видов: жесткие и гибкие. Первые хорошо срабатывают в продажах простого товара или услуги, когда возражений не много и они стандартные.

Гибкий скрипт – это настоящий сценарий, который разворачивается в реальном времени. Маркетологи могут прописать варианты развития событий, но предсказать все повороты и нюансы не в силах. Такие сценарии обычно встречаются в продажах сложных продуктов, когда клиенты отвечают неоднозначно или их ответы трудно предугадать.

Перед запуском скрипта в работу, желательно его «прогнать» на опытных коллегах. Бывалые сотрудники помогут выявить все шероховатости сценария.

Третий этап – звонок секретарю.

В нише В2В очень часто при первом звонке приходится общаться с секретарем. Это не плохо и не хорошо. Однако подмечено, что чем больше бизнес, тем труднее одолеть преграду, выстроенную секретарем для защиты руководства. Как пробиться к ЛПР, минуя баррикады? Существует несколько техник, но они годятся только для опытных менеджеров. Начинающим, как вариант, можно прозванивать компании среднего и малого бизнеса. Набравшись опыта, переходить к крупной рыбе.

Четвертый этап – разговор с ЛПР.

Когда удается сразу выйти на лицо, принимающее решение, не спешите сразу продавать. Помните, что главная цель звонка – заинтересовать клиента и договориться о встрече или отправке коммерческого предложения. Старайтесь уложиться в 3-4 минуты. Самое важное сообщите в начале беседы (пирамида Барбары Минто).

Можно использовать следующую схему построения диалога:

  • Поприветствовать собеседника, представиться, спросить о наличии свободного времени.
  • Рассказать откуда вы получили информацию о клиенте (источник). Данные можно взять из первого этапа (подготовка).
  • Узнать, использует ли клиент схожие продукты или услуги компании, как относится к лучшим предложениям.
  • Привлечь интерес своим продуктом или услугой, показать выгоду и пользу.
  • Закрыть возражения, если они появятся.
  • Договориться о встрече или выслать коммерческое предложение.
  • Поблагодарить за уделенное время и интерес.

Холодной прозвон по базе B2C во многом схож с приведенным выше алгоритмом. Также важна качественная подготовка и сбор базы ЦА. При общении важно вызвать симпатию клиента, добиться эмоционального отклика. Презентацию продукта или услуги лучше отодвинуть на третий план. Важнее сначала настроить благоприятную обстановку. Ссылку на описание продукта всегда можно отправить в СМС или на e-mail.

Техника холодных звонков


Существует множество техник холодного прозвона, но все они опираются на 7 принципов. В основе всего – это интерес собеседника. Если получится пробудить его за 30-40 секунд общения, можно считать звонок на 70% удачным. В противном случае даже отличное коммерческое предложение провалится.

Семь кирпичиков эффективного звонка:

  1. Не идентифицируй это. Первый и главный принцип холодного прозвонщика – не выдать себя. Опытные менеджеры стараются упростить приветствие и диалог, чтобы он казался естественным. Самый «предательский» идентификатор – это подробное представление себя и компании. Особенно если диалог ведется в монотонном ключе. Представьте, что говорите со своим другом и хотите посоветовать ему понравившийся товар.
  2. Ваше предложение особенно никому не нужно. Многие думают, что их товар или суперская услуга сами себя продадут. За ними выстроится очередь. Вам будут сами звонить и предлагать деньги. Это утопия. Без диалога и доверия – нет продаж. Попробуйте прозвонить по базе с предложением своего товара, но в 2-3 раза ниже рынка. Вы будете шокированы – клиентов больше не станет.
  3. И ещё раз портрет целевой аудитории. К сожалению нельзя рассчитывать на успех в прозвоне, если не знаешь, кто твой клиент. Нужно для начала собрать базу и проверить: действительно ли абоненты интересуются похожими товарами или тематикой.
  4. Не продавайте сразу. Забудьте о продажах при первом звонке. Иначе вас отправят на электронную почту или просто оборвут звонок. Всегда должен быть информационный или какой-либо иной повод вывести клиента на контакт. Например, пригласите на конференцию или выставку, где будет ваш товар.
  5. Цель – зачем вы звоните? Начиная общение всегда помните о конечной цели – получить контакт клиента, договориться о встрече. Пустая болтовня ни к чему не приведет. Только потратите время.
  6. Не бойтесь ошибиться, показаться глупым. Не откинув страх, вы никогда не снимите трубку и не наберете номер клиента.
  7. Вносите все звонки и контакты в базу. Сегментируйте абонентов по степени прогретости и результату.

Несколько полезных приемов

Самое трудное в холодных звонках – это работа с возражениями. Даже если собеседник дослушал до презентации услуг и побуждению к целевому действию, в 80% последует отказ. Причина в том, что менеджер не закрыл возражения клиента.

Разберем несколько распространенных приемов работы с «отмазками»:

Клиент: «Я очень спешу и вообще занят до пятницы»

Что делать: «Внятно объяснить, что займете всего 10-20 секунд времени. Но лучше всего договоритесь о встрече или спросите, когда можно перезвонить»

Ответ менеджера: «Хорошо, давайте я подскачу в пятницу в ваш офис. Вас устроит в 10 утра? Или лучше в 16-00?»

Клиент: «Меня точно не заинтересует это»

Что делать: «Перечислите известных клиентов, которые уже его используют. Заверьте собеседника, что встреча ни к чему не обязывает. Просто узнаете о новинке и если понравится, сможете протестировать»

Ответ менеджера: «Руководители других компаний, которых вы знаете, тоже так думали. Но они попробовали и удивились, что это действительно выгодно. Сейчас их дела идут в гору. Нам стоит переговорить, это не займет много времени. Как насчет четверга, в 13-00?»

Клиент: «Вышлите информацию на почту»

Что делать: «Продолжайте добиваться встречи, потому что такой ответ равен отказу. Предложите встретиться и заодно показать каталог и персональное коммерческое предложение»

Ответ менеджера: «Отлично, прямо сейчас отправлю. Но при личной встрече я мог бы показать товар лицом и предложить бесплатный пробник. Согласитесь, лучше один раз изучить продукт, чем семь раз прочитать о нем. Вас устроит в среду, в 13-00? Я подъеду в офис для демонстрации продукции».

Плюсы и минусы холодных звонков


К преимуществам холодного прозвона относят:

  • Невысокую стоимость лида по сравнению с контекстной или баннерной рекламой;
  • Для старта нужно просто набрать специалистов и подготовить/заказать профессиональный скрипт;
  • Быстрая подстройка под особенности, изменения ниши. Скрипт можно переписать, дополнить за несколько минут;
  • Обратная связь. После первых звонков приходит понимание: что улучшить в продукте или услуге, как повысить квалификацию специалистов;
  • Первые результаты можно получить практически сразу, после двух-трех прогонов базы.

Холодные звонки – это одна из технологий прямых продаж, достаточно эффективная, но не самая простая. Больше подходит для сферы B2B.

Недостатки технологии:

  • Необходимо собирать актуальную базу клиентов. Что делать, если таковой нет? Можно попробовать купить базы из различных источников (2Гис и других), можно спарсить программными инструментами. В любом случае, списки придется прогонять, фильтровать и сегментировать;
  • Не так просто найти хороших менеджеров. Опытные сотрудники берут дорого за услуги. Для большинства стартапов хватает на 1-2 прогона по базе. Однако для стабильного результата нужно 4-5 прогонов;
  • Необходимо постоянно дорабатывать скрипты, подстраиваясь под рынок;
  • Метод эффективен, пока менеджеры прозванивают базу. Перестали звонить – нет встреч, клиентов, продаж.

Резюме

Мы узнали, что такое холодные звонки в продажах. Изучили подходы и методики. Узнали о преимуществах и недостатках технологии. Рассмотрели несколько примеров и семь главных принципов работы телемаркетолога.

Что это и Как закрывать 9 из 10 (+ примеры/видео)

Короче, сейчас начнется много разной полезной и проверенной информации про холодные звонки. Если Вы не стремитесь получить крутой результат в продажах, советую пропустить этот пост — он весьма большой. А всех остальных, кто решил все-таки узнать крутые фишки холодных звонков — в конце ждут 3 приятные “плюшки”.

Имея опыт 2-х колл-центров, где основным профилем деятельности были именно холодные продажи по телефону — я немного смог в этом разобраться.

Много информации было перелопачено, из книг, курсов, тренингов и тд. Еще больше было протестировано. И конечно на все это было потрачено более 10 000 $.

Но в итоге, все было не зря! И я смог достигнуть неплохих результатов. Так например, оформляя банковские карты — средний показатель моих операторов был 12%. То есть из 50 холодных звонков, в среднем 6 человек соглашались провести 20 минутный диалог, с указанием паспортных данных, места работы, дохода и тд. Лучшими технологиями, правилами и секретами продаж, которые нашел и проверил, я делюсь в своем закрытом сообществе продажников дважды в неделю.

К слову, прямо сейчас, пока я пишу эту статью в местном коворкинге, недалеко от меня сидит одна из моих первых операторов. Она тут чем-то заправляет. Приятно видеть рост сотрудников.

Ну что, давайте разберемся с этими холодными звонками, поймем что это такое, и как сделать их максимально эффективными?

Что такое холодные звонки?

Важно понимать, что холодные звонки — это когда клиент не ждет нашего контакта. То есть, теоретически его может заинтересовать наша услуга, но для перехода к обсуждению этой услуги нам еще нужно постараться.

Что значит «холодный» звонок? Звонок называется «Холодным», потому что чаще всего клиенты относятся к ним холодно.

Источник: Sales.ru

Зачем нужны холодные звонки?

Слишком часто холодные звонки становятся неэффективными из-за отсутствия четко сформулированной цели.

Чтобы избежать этого, нужно четко определиться, зачем мы звоним, и какой результат хотим получить.

Вот несколько примеров таких целей:

  • Информирование потенциальных клиентов о товарах и услугах компании.
  • Проведение первичной диагностики потенциального клиента на предмет его готовности к следующим шагам, то есть возникновения интереса.
  • Получение необходимой в дальнейшем контактной информации клиента.
  • Подтверждение запроса на формирование коммерческого предложения.
  • Назначение встречи.

Именно такие цели ставят перед собой компании, использующие телефонные продажи.

Источник: Superiorseller.com

Какие бывают холодные звонки?

Вы уже определились с целью? Отлично!

Теперь важно сделать небольшую классификацию, по принципу “с кем Вы имеете дело”. Существуют В2В и В2С продажи.

Разница в следующем. В В2В мы продаем организации решение ее бизнес-задач, в то время как в В2С человек совершает покупку удовлетворяющую его индивидуальные потребности.

Источник: Василевский

В закрытом сообществе продажников, меня часто спрашивают: что же легче?

Например, Гэри Бой считает, что В2В намного легче чем В2С.

Но конечно же все относительно и индивидуально.

Работают ли холодные звонки, насколько эффективно и стоит ли их вообще использовать?

А вот теперь, когда мы с Вами говорим на одном языке, и понимаем что же это такое, пришло время главного вопроса. А работают ли холодные звонки?

Как говорит, Грант Кардон (Американский предприниматель, входит в первую 10-ку самых влиятельных СEO мира по версии Richtopia):

“100% ‒ вам нужно использовать любое возможное средство продажи, если хотите завоевать нишу. Золотое правило поиска ‒ никогда не полагаться только на один канал коммуникации.”

Хейди Фортес (СЕО и основательница сервиса для стартапов Sales Accelerator) считает, что:

“Холодные звонки еще живы, но наряду с ними появилось больше опций. Чудеса случаются, когда есть баланс между письмами, холодными звонками и другими методами продаж.Переписка никогда не «переплюнет» живой диалог между людьми. Однако холодные звонки должны быть НЕ единственным, а одним из механизмов машины продаж.”

Но существует и другие мнения. Например, Лукас Хамон (СЕО в компании, предлагающей решения для бизнеса Orange Pegs Media), говорит так:

“Холодные звонки, от которых всех уже тошнит, больше не имеют места в бизнесе. Особенно в условиях технологического прогресса. Ваши потенциальные клиенты ожидают от вас чего-то более креативного, чем телефонный звонок.”

Источник: Conformato.com

Кому лучше звонить?

Несмотря на всяких там “противников”, мы с Вами все таки решились запустить холодную кампанию. Но с чего же начать?

Займитесь базой!

Есть много способов ее получения: купить, спарсить, обменять.

Источник: Скорозвон

А если Вы звоните в другие компании, то я советую Вам собрать базу самостоятельно. Вооружитесь Google и табличкой Excel, а после, соберите не только контактные данные потенциального клиента, но и всю возможную информацию о нем:

  • Как давно на рынке;
  • чем конкретно занимается;
  • кто руководит этим бизнесом;
  • где находятся;
  • с кем еще сотрудничают и т. д.

Источник: Genius Marketing

Скрипт холодных звонков

Все готово! Остался один маленький нюанс. А что же говорить?

И тут многие проваливаются в “пропасть боли и отчаяния”. Ведь мы беремся за СКРИПТ. Это ужасное слово, мучающее и терзающее всех на свете продавцов.

Конечно техник, советов, правил и хаков по его написанию примерно 1 346 880. (на самом деле больше, просто я пока досчитал только до этого числа)

Я регулярно разбираю много мощных фишек и инструментов в своем закрытом сообществе, дважды в неделю. Но сейчас мы рассмотрим несколько самых основных.

Начнем пожалуй с…. Начала!

Приветствие.

Казалось бы, самая незатейливая часть. О чем тут можно говорить. Но именно на этом этапе обрываются большая часть всех попыток что-то продать.

Именно поэтому, несколько рекомендаций, как начать эффективно.

Самая первая фраза в скрипте разговора должна содержать слова приветствия. Это может быть “Здравствуйте”. На опыте двух колл-центр могу сказать, что совершая по 100 звонков за смену, к концу дня “Здравствуйте” звучит как-то невнятно и вяленько. Тут лучше работает “Добрый день\вечер”.

Обязательным элементом должно быть представление человека, который обращается к клиенту.

В скрипте можно прописать фразу: «Меня зовут… Я из компании …». Такое уточнение влияет на доверие клиента к вам.

И самое важное, о чем нужно помнить — принцип «Ясности». В начале диалога должно быть понятно кто, откуда, что, зачем.

Поэтому настоятельно рекомендую сообщить цель звонка. Например: «Я звоню вам на счет партнерства/возможности взаимодействия по данному вопросу…». Так вы сэкономите время и внесете ясность в предмет разговора.

После того, как все стало понятно, неплохо было бы понять: актуально ли Ваше предложение на том конце провода. Но в лоб об этом конечно не спросишь, поэтому надо как-то «красиво» задать несколько вопросов.

Выявление потребности

Тут нам на помощь придет “программирование”. Включите в скрипт следующую фразу:

«Давайте поступим следующим образом. Я задам несколько простых вопросов и объясню суть нашего предложения. Потом я отвечу на ваши вопросы. И тогда уже обсудим возможные вариант совместной работы. На все про все уйдет 15 минут. Что скажете?».

Очень важно получить согласие клиента. Если у вас все получилось, можно смело идти в бой, и задавать необходимые для сделки вопросы.

Источник: Ой-ли

На основании вопросов, вы плавно переходите к сути предложения, помогающего решить проблему, наличие которой человек уже подтвердил.

Никто никогда не признается, что он соврал, так что ваш собеседник уже не может отрицать факт потребности в решении проблемы. Это означает, что предложение не столкнется с возражением «нам ничего не нужно» и вас выслушают.

Презентация

Тут главное помнить, что краткость – сестра таланта. Так что Ваше предложение должно быть максимально коротким и объяснять, как именно оно решает проблему.

Чтобы сделать предложение действенным здесь и сейчас – используйте триггеры. Здесь хорошо подойдут классические примеры: возможность попробовать продукт до оплаты, скидка 50% действующая только пару дней и т.д. Созданием срочности и ограничением во времени мы ускоряем принятие решения, иначе оно может затянуться надолго, а нам этого очень не хочется.

Источник: Сеурус

И вот сейчас, наступает Момент Х. Тот этап, на котором можно понять: вы реально крутой продажник, или просто неопытный консультант.

Работа с возражениями!

Не знаю сколько тысяч людей понадобится, чтобы пересчитать на пальцах различные технике по работе с возражениями. Укажу тут несколько самых насущных и мощных, как мне кажется. И наверное придется посвятить этому еще один отдельный пост. Или даже два…

“Спасибо, я подумаю»

3 самых страшных слова для каждого продавца! Сколько продаж обрывается на этой фразе… При всем ужасе, очень многие так и не нашли, как же правильно ответить на это возражение.

Я слышал много всяких разных «гениальных» вариантов:

— Давайте подумаем вместе!

— А о чем вам нужно подумать?

— Только думайте не долго, а то потом будет дороже.

Перепробовав все эти варианты лично, я понял что они не только не работают. А еще и вызывают отвращение клиента.

Тогда я начал искать самый идеальный и эффективный ответ.

И благодаря Джордану Белфорту (Волк с Уолл-стрит) я пришел к формуле, в которой каждое слово выверено, продумано и проверено множеством звонков и встреч.

Она позволяет переводить 80% возражений «Я подумаю» на следующий этап переговоров.

Вот она:

«Ну а в принципе, как вам сама идея? Нравится, или есть что-то, что не устраивает?»

Указанная выше техника универсальна для многих возражений. Что делает ее не просто мощной, но и крайне удобной в использовании.

А вот Вам еще одна “хакерская» фраза от крутого эксперта в телефонных продажах, Сергея Костенкова. Готовы? Ну что ж, наслаждайтесь!

“Мне кажется, вопрос не в том что вы сейчас сказали, а в том, что …” и после этого поворачиваете разговор в нужную вам сторону.

Например, клиент говорит “нет денег”.

“Мне кажется, вопрос не в том что у вас нет возможности, а в том, что есть сомнения. Давайте на чистоту, что не так.

Существует еще одна не простая, но красивая техника — “Уступ”. Она заключается в том, что любой ответ клиента (отказ, возражение или вопрос) используется как дополнительный повод к встрече.

Клиент: И сколько это стоит?УСТУП: Это может стоить от… до… Но я искренне хочу назвать Вам цифры точнее. Единственное, что мне мешает сделать это — это недостаточно информации о Ваших задачах и неудобный телефонный режим. Я при встрече с Вами смогу просчитать стоимость в течение 20 мин. и показать выгоды, которые Вы получите от нашего предложения. Давайте на этой неделе встретимся, например, в пятницу в 11:00?

Источник: Salesman.ua

Ну все, по скрипту отстрелялись. Можем двигаться дальше.

СТОП! Чуть не забыл самое главное!

Закрытие!

Вы же не из тех, кто даст клиенту возможность просто так от Вас сбежать 😉

Попытка сделки должна присутствовать в каждом вашем звонке. Осталось только понять, как же это сделать правильно.

И тут можно коротко привести пару советов от гуру в написании скриптов — Настасьи Белочкиной.

1. Не обязательно оставлять попытку сделки на самый конец. Ее можно делать несколько раз: после презентации, после каждого возражения. И вообще везде, где вы видеть что человек может быть уже готов.

2. Избегайте всяческих растягивающихся способов закрыть сделку. “Как Вам предложение?” “Вам это актуально?” и тд

Вы ничего не потеряете если спросите: “В какое время вам удобнее встретиться”, “Куда вам лучше доставить”, “Как удобнее оплатить”.

Как сделать холодные звонки еще эффективнее?

Говорить о том, как сделать холодные звонки эффективнее можно вечно. Вопрос действительно острый, так как многие пытаются преуспеть в этом нелегком деле. Но далеко не у всех получается.

Давайте рассмотрим несколько основных правил, которые Вы сможете внедрить уже сегодня:

1. Говорите без сложных фраз и терминов, короткими, лаконичными предложениями.

2. Если это возможно, назначайте встречу, а не продавайте сотрудничество или товар по телефону.

3. Будьте уверены в себе: интонация и голос выдают Ваше состоянии. Продавец, говорящий неуверенно, создает негативное впечатление.

4. При разговоре по телефону нужно быть в хорошем настроении. Улыбайтесь! Ваше настроение передается тому, кому Вы звоните.

5. Стройте вопросы без частицы «не». Вместо «Не удобно ли вам было бы со мной встретиться в четверг?» — «В котором часу в четверг вам удобнее будет со мной встретиться?»

6. Делайте длинные паузы только после альтернативного вопроса. Это позволяет избежать лишних возражений и побудит клиента ответить на заданный вопрос.

7. И самое главное: при телефонном звонке важно знать ответы на два основных вопроса — почему мы звоним именно этому человеку (необходимо уметь это объяснить) и что ему даст встреча с нами (имейте в запасе несколько причин, почему потенциальному клиенту выгодно встретиться с вами).

Источник: Коммерческий директор

Кстати, помните, в начале мы с вами говорили про цель звонка? Так вот, это еще один ключ к успеху ваших холодных звонков!

И я сейчас не про самомотивацию — “Вы должны захотеть продать” и тд. Немного на другом хочу заострить Ваше внимание.

Ребята из Бизнес Молодости заметили одну очень интересную закономерность, продавая автозапчасти. Процент отказов при заказе домой, был намного ниже, чем при заявлении клиента о приезде в магазин.

А в оконном бизнесе, очень маленький процент звонков перерастал в оплаты. Зато каждый второй замер — становился продажей.

Ваша задача понять, какая интеракция самая конвертирующая в дальнейшую покупку и пытаться достичь именно ее.

Примеры холодных звонков

Вечно можно смотреть на 4 вещи: как течет вода, как горит огонь, как работаю другие люди, и как мастера совершают холодные звонки.

Давайте же посмотрим несколько таких примеров.

Вот пожалуй мой самый любимый пример отличного скрипта от АСУ 21 век. Ведь слышно что сама девочка — далеко не “монстр холодных звонков”. Но наличие хорошо прописанного сценария разговора, помогло ей сделать успешное закрытие.

А когда за дело берется Максим Курбан, могу посоветовать только одно…

Пристегните свой мозг покрепче, пока он не выскочил от восторга!

А вот Роман Рябичев — «Главный барыга Руси», как он любит себя называть. По его звонкам сразу видно — мастер своего дела. Я боюсь что он однажды позвонит мне, и я влезу в долги, покупая у него все подряд.

Сергей Филиппов… Что он вытворяет! У секретаря просто не было шанса не соединить с директором.

Продать сайт в холодном звонке? Возможно! А если у клиента уже есть сайт, слабо? А Олег Шевелев — смог! Зацените!

И на десерт, с самым выносливым и целеустремленным читателями, мы рассмотрим самую ужасную боль тех, кто уже в теме холодных звонков…

Как же их полюбить?

Во-первых, отличайте отказ от возражения.

Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:

а) не хотеть с Вами разговаривать;

б) не иметь возможности с Вами разговаривать.

Когда Вы слышите ответ: «У меня нет на это времени», — это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: «Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?»

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное «нет» — это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор. Это поможет сохранить Ваши нервы и настроение.

Если Вы знаете, что потенциальный интерес к Вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов Вам скажут: «Ладно, давайте, что там у Вас». Плюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным.

Источник: Mindspace

А во-вторых, Вам поможет маленькая тренировка, которая может подготовить Вас к предстоящему холодном обзвону: “ролевые” бизнес-игры. Где Вы пытаетесь продать своему руководителю или сотруднику, каждый раз сталкиваясь с категоричным отказом. Затем можно обсудить ощущения менеджера в этот момент.

И не забывайте – необходимо убедить себя и своих продавцов в важности результатов за всю деятельность в течение дня либо недели. А не каждого звонка в отдельности. Продавец, благодаря такому подходу, сможет выработать в себе определенную уверенность. И не будет волноваться понапрасну.

Источник: Генеральный директор

Ну что ж, весьма неплохо! Вы смогли дочитать до самого конца. Это достойно похвалы!

В конце, как и обещал Вас ждут 3 полезных бонуса.

Во-первых, я сделаю то, что считаю своим долгом. Дам небольшой список ресурсов, который поможет вам в овладении искусством холодных звонков (да и не только холодных).

Первый бонус — книги. Обязательно прочитайте их:

  1. Техники холодных звонков. То, что реально работает. Стефан Шиффман.
  2. 45 татуировок продавана. Максим Батырев
  3. Жесткие продажи. Дэн Кеннеди
  4. Продажи, переговоры. Сергей Азимов.
  5. Психология влияния. Роберт Чалдини.

Второй бонус, моя личная подборка “ТОП-10 ютуб-каналов по холодным продажам”:

  1. Максим Курбан https://www.youtube.com/user/maxim2106
  2. Роман Рябичев https://www.youtube.com/channel/UC4uo_756-abl5lcFZDILqjA
  3. Сергей Костенков https://www.youtube.com/channel/UC4uo_756-abl5lcFZDILqjA
  4. Сергей Филиппов https://www.youtube.com/channel/UCGkaNH6xP_N9lIH5gmIZ7tg
  5. Олег Шевелев https://www.youtube.com/channel/UCM0IfjTXfeRkekHmtP08tFg
  6. Владимир Якуба https://www.youtube.com/channel/UCil4xMMc_E9ZpgKpc8ETUCQ
  7. Евгений Котов https://www.youtube.com/user/profgroup
  8. Евгений Колотилов https://www.youtube.com/channel/UCZFEuvhNT8kB8ycxkiYxt2Q
  9. Настасья Белочкина https://www.youtube.com/channel/UCEdj228Qavosbg94gAp-nyA
  10. Сергей Ретивых https://www.youtube.com/channel/UC4hktmhakBdrTkVS3R3uCng

И наконец, третий бонус.

Всем, кто дочитал до конца данную статью, я с радостью дарю доступ в мой закрытый Telegram-канал продажников, в котором Вы два раза в неделю, совершенно бесплатно, будете получать пуленепробиваемые правила для роста Ваших продаж в 10 раз.

Что такое холодные и горячие телефонные звонки, основные понятия

Что такое холодные и горячие телефонные звонкиВ телемаркетинге или телефонных продажах существует два основных понятия – холодные и горячие звонки. Это основа, на которой строится любая сделка, покупка, оформление услуги. Поэтому важно знать, что такое холодные и горячие звонки, в чем их принципиальное различие, как они проводятся, и какие ошибки при их совершении необходимо исключить, чтобы добиться эффективных продаж по телефону.

Основные понятия

Горячие звонки – исходящие, но чаще входящие телефонные вызовы, при которых потенциальный клиент уже определился с выбором вашей компании, товаров или услуг, и решил оформить, подтвердить заказ или уточнить детали. Фактически, горячие звонки – это завершение фазы продажи. На этом этапе обсуждают способы доставки и оплаты, иногда предлагают сопутствующие товары. Классический пример: человек оформил заказ в интернет-магазине (добавил товар в корзину), указал контактные данные, и оператор колл-центра или менеджер звонит, чтобы подтвердить заявку и уточнить способы расчета, варианты доставки.

Холодные звонки – в большинстве случаев исходящие вызовы по абонентам из клиентской базы с целью презентации товара, услуги и предложение купить, заказать. Фактически, вы пытаетесь продать незнакомому и, возможно, незаинтересованному в вашем предложении человеку определенную продукцию по телефону. Если в горячих звонках совершить роковую ошибку, при которой произойдет потеря клиента, очень сложно, то в холодных сделать это очень легко. Поэтому используется определенная методика холодных звонков или примерный план, по которому следует подводить абонента к совершению нужных вам действий.

Конверсия – количество совершенных звонков (отвеченных вызовов), которые непосредственно привели к покупке или продаже. Выражается в процентном соотношении, и показывает, насколько успешной была работа оператора call-центра по конкретному проекту.

Классическая технология холодных звонков

Технология холодных звонков подразумевает под собой общие рекомендации по построению общения с абонентом, чтобы у последнего возникло желание воспользоваться вашими услугами или приобрести товар.

При классической технологии разговор выстраивается в строго определенной последовательности:

  1. Подготовка. Это весь комплекс подготовительных мер, необходимый для ведения успешного диалога – от работы с базой данных и группировки клиентов по определенным интересам, потребностям, финансовым возможностям и т.д. до разработки базовых скриптов (сценариев разговора) и психологического настроя.
  2. Начало разговора. Эффективность продаж в холодном телемаркетинге напрямую зависит от того, как вы сможете представить себя – так же, как в пословице про одежку, по которой встречают. Сначала необходимо поздороваться, уточнить, удобно ли человеку сейчас общаться, а потом уже кратко сообщить – кто вы и что хотите. Пример: «Здравствуйте, Марина! Удобно ли Вам сейчас говорить (Могли бы Вы уделить мне несколько минут)? Хорошо, спасибо. Меня зовут Андрей, и я менеджер (представитель) такой-то компании. У нас для Вас есть хорошая новость (интересное предложение, которое, возможно, Вас заинтересует)»
  3. Выявление проблемы или потребности. Алгоритм холодного звонка включает в себя выявление проблем или потребностей клиента, на основе которых и будет строиться дальнейшее общение. К примеру, человек хочет выполнить ремонт в квартире, но не определился с выбором обоев. Вы интересуетесь, какой тип ему подходит (если абонент не знает различий между флизелином и винилом, то объясняете ему), что его не устраивает в образцах, которые он, возможно, видел, в каком стиле будет дизайн интерьера и пр.
  4. Уникальное торговое предложение. На основе выявленных потребностей оператор колл-центра строит зеркальные ответы. Если потенциальный клиент не может подобрать обои в английском стиле с полосами для комнаты с черным натяжным потолком, то вы сообщаете, что у вас есть отдельное разделение на категории и возможность 3D-моделирования, т.е. можно будет посмотреть и сразу увидеть результат. Остальные ответы в таком же духе, т.е. клиенту предлагаются конкретные решения его проблем, потребностей.
  5. Презентация выгод от обращения именно к вам. Далее следует переходить непосредственно к выгодам от приобретения конкретного товара именно у вас. И здесь должны быть веские аргументы, чтобы будущий покупатель понял, почему оформлять заказ нужно только у вас.
  6. Снятие возражений. Не подходит стоимость, не устраивает конкретный товар или услуга? Тогда опытный оператор должен снять возражения, т.е. предложить что-то другое, информировать о действующих акциях и бонусах, при которых цена будет ниже.
  7. Завершение разговора. Идеальный вариант – клиент сразу же решает оформить заказ, приехать к вам определенный день в офис/магазин или ознакомиться с ассортиментом на сайте. На практике же часто бывает, что абонент сразу не решается на требуемые от него действия, но обращается к вам позже – например, оценив все выгоды, сравнив предложения конкурентов и т.д.

Главное в холодных звонках, знать, как начать разговор, продолжить его и привести к логическому завершению. Остальное – дело техники, опыта и профессионализма.

Холодный звонок что это примеры от эксперта

Тратите много времени на телефонные переговоры? А эффективность близка к нулю? Совершаете 500 звонков – а результат всего лишь одна продажа?! В этой статье поговорим про холодный звонок что это – на практических примерах детально. Читайте уникальную информацию, основанную на тренерском опыте.

Содержание

 Как он это делает – будут говорить Вам коллеги? По схеме холодного звонка!

Почему называется  «холодные звонки»? Потому что менеджер звонит незнакомым людям, так называемой холодной аудитории. До звонка клиент может и не знать о существовании самого выгодного предложения, и никогда не задумываться о приобретении товара или участии в мероприятии.  То есть человек в данную минуту не собирается заключать никаких сделок.

Холодный звонок что это – примеры от эксперта бизнес-тренера

Цель талантливого менеджера по продажам убедить в несколько минут, что именно сейчас, в эту секунду, клиенту вот как необходим товар или услуга. Для завершения сделки может понадобиться от нескольких минут, до нескольких месяцев.

Важнейший момент  для холодного звонка — эмоциональная сторона.

Это, пожалуй, самое главное для менеджера по продажам. Спокойный тон, уверенность в себе, в своем продукте. Эмоциональная устойчивость — особенно после 15ого отказа. Если вы только «входите» в профессию и начинайте продавать, то нужно уделить много времени репетициям, речевым отработкам, тону.

Ваша уверенность и профессиональная доброжелательность сделают ключевое – заставят собеседника слушать дальше  первых 10 секунд. Далее вступает в силу – отработанный скрипт. Ведь, по мнению экспертов, использования скрипта повышает результативность продаж на 40%. Скрипт лучше иметь индивидуальный, под каждый сценарий.

Поставьте себе подцели: дойти до лица, принимающего решения, провести с ним переговоры и назначить встречу, совершить сделку.

Схема холодных звонков (структура)

  • Обращение по имени-отчеству
  • Представление себя также по имени-отчеству. Изначально ставьте себя на один уровень под абонента, «не прогибайтесь». Соблюдайте принцип отзеркаливания. Представление своей компании вместе с регалиями. Например, компания «Ветер» по установке кондиционеров, заняла первое место на выставке ЭКСПО.

 

  • Причина звонка. Продумайте емкие фразы, которые будут объединять преимущества товара, на языке выгод для клиента. Прямо и говорите, хочу назначить встречу, чтобы продемонстрировать то-то и то-то.
  • Крючок. Вопрос, на который нельзя ответить «нет»
  • Назначение места и времени встречи. Будьте максимально тактичны, предлагайте варианты по датам и по времени. Уточните телефон для связи в случае форс-мажоров.

 На крючке у менеджера или как услышать «Да». Примеры холодных звонков

Отдельно поговорим о  так называемом крючке. Заготовленный вопрос, на который нельзя ответить «нет». Например, если Вы продаете кондиционеры. У  Вашей продукции преимущество – малое потребление энергии по сравнению с конкурентами. На этом и строим  уникальное торговое предложение.

Вопрос: Вы бы хотели сократить затраты на электроэнергию по организации в целом?

Заметьте, мы не продаем в лоб «Купите у нас кондиционеры». Используем преимущество, играем на потребностях. (Подробнее о  том, как выяснить потребности можно почитать отдельно)

Ответ. «Ну, в целом, да. Что вы можете предложить?»

Видите, мячик уже на Вашей стороне. Далее Вы рассказываете о своей продукции, о самых горячих преимуществах. Коротко, не перегрейте клиента. И назначайте встречу.

Холодный звонок что это – примеры от эксперта бизнес-тренера

А уже на встрече будет подробная презентация и предложение  заменить на всех 5 этажах кондиционеры.

Ответ. «Это дорого, и много времени займет»

Отработка возражений по отдельности: «Дорого» — мы возьмем установку на себя. Тонкий момент. Не «стоимость установки включена». А «возьмем все хлопоты на себя».

Смысл один, а отклик разный. В первом случае клиент сразу думает, что его обдерут как нитку, и цена будет выше средней. А во втором случае, клиент будет удовлетворен заботой о нем.  Вот если клиент спросит про цену вопроса, то  тогда можно сказать, что «стоимость включена, так как устанавливаете свыше 10 кондиционеров».

Продумайте каждую фразу. В каждом слове, сказанном клиенту должна сквозить выгода или забота. Учитесь мыслить этими категориями, вставайте на место клиента бесконечное количество раз. Запоминайте, собирайте статистику, записывайте наиболее удачные. Через полгода из Вас получится профессионал, и коллеги будут завидовать результативности.

3 секрета,  как не споткнуться на подводных рифах близко к цели

  1. С самого начала настройтесь на отказы

Не делайте трагедии из услышанного «нет». Так легче работать дальше. К сожалению, по статистике 92% менеджеров сдаются после 4 «нет», а потенциальные покупатели в 80% случаев 4 раза говорит «нет», прежде чем сказать «да».

В каждой деятельности есть своя воронка продаж.  Например, эта, где на 90 отказов – только 10 сделок:

  • Холодных звонков — 100
  • Назначено встреч – 30
  • Продаж — 10

Интересные цифры есть в статье — как оценить эффективность холодных звонков?

Рабочая группа за 2 недели сделала 6264 звонков (примерно 17,8 звонков в час):

28% были активными, абоненты ответили на них;

55% были активными, но остались без ответа;

17% номеров оказались нерабочими.

Из них было  1774 успешных звонков.

  1. Было назначено 19 встреч– 1,1%:
  2. 132 клиента согласились на повторный звонок — 7,4%

В итоге – в среднем, 59 звонков принесло 1 сделку. Считайте конверсию (как лучше это сделать читайте в статье)

Исследование было посвящено холодному обзвону с целью сдачи жилья в аренду и проводилось в Америке с соблюдением скриптов. Из 160 менеджеров дошли до конца эксперимента только 50, у остальных не хватило выдержки и мотивации.

Привожу именно эти данные, чтобы еще раз сказать о большом количестве шлака. Относитесь к этим отказам, как к наработке опыта. Выискивайте полезные для себя зерна рациональной информации.

Холодный звонок что это – примеры от эксперта бизнес-тренера

Поэтому отбросьте подальше сомнения и неверные выводы о своем невезении.  Будьте настойчивы, и со временем Вы не только адаптируетесь к отказам, но и повысите личный % продаж.

  1. Используйте скрипты

Скриптов должно быть много, на каждый сценарий возможного поведения клиента. Вызубрите все исходы и развилки разговора. Чтобы не возникало подозрения  на том конце провода, что Вы робот, автомат.

Адаптируйте скрипт под ситуацию. Делайте паузы. Играйте и выигрывайте. Ни в коем случае не читайте по бумаге! Это заметно с первых слов, и такие холодные звонки обречены на провал.

  1. Ведите собственную статистику

Прослушивайте записи своих разговоров и более удачливых коллег.  Сравнивайте, делайте выводы, учитесь и совершенствуйтесь. У Вас же CRM? Интеграция с IP-телефонией предоставляет такую возможность (подробнее в статьях — CRM для малого бизнеса и CRM — простыми словами)

Записывайте все возражения клиентов.  Когда-нибудь наступит время, когда все выражения пойдут по кругу, а у Вас уже есть ответ. Подробнее о работе с возражениями с примерами и приемами, можно почитать тут.

Как не слиться в первые 20 секунд холодного звонка

98% залога успешного холодного звонка – это подготовка. Непросто приходится новичкам.  Нужно выучить, чтобы от зубов отскакивало 3 обязательные позиции:

  1. Кто Ваша компания? Имя — бренд, преимущества, регалии, продукты, услуги.
  2. Где работает компания? Ситуация на рынке и конкуренты
  3. Кто клиенты? Целевая аудитория клиентов. Подробный портрет предполагаемого визави.

Эта информация ложится в основу и вплетается золотыми нитями в разговор. Опытному профессионалу легче, он не тратит свою энергию на эти позиции. Они звучат на автомате.

Далее идут общие сведения для всех звонков:

  • Выгоды своего коммерческого предложения. В идеале должно быть сформулировано уникальное торговое предложение на языке выгод и проблем.
  • Другие крупные клиенты.
  • Потребности по продукту/услуге и возражения

Для каждого в отдельности звонка:

  • Кто является в компании лицом, принимающие решения.
  • Как зовут секретаря (обычно это можно узнать из открытых источников). Если нет информации, то можно позвонить любому сотруднику и узнать.
  • Если есть такая информация – индивидуальные потребности

Итак, базой для холодного звонка является тщательная подготовка и наличие скрипта (читайте в следующей статье про скрипты продаж). Когда есть скелет предстоящего разговора – можно уделить внимание нюансам.

Как выйти на первых лиц, готовых платить деньги?  

На тренингах часто спрашивают, почему надо попасть на лицо, принимающее решение? Давайте рассмотрим пример разговора и итоги:

Рассмотрим ситуацию разговора на секретаря:

Вы. Представление, как учили Имя_Фамилия, организация которую Вы представляете. Я, Иван Иванович, представляю компанию Ветер, где изготавливаются самые лучшие кондиционеры. Хочу предложить Вам выгодный контракт. С кем могу поговорить по данному вопросу?

С точки зрения секретаря. Его убедил Ваш уверенный тон, и на улице жара, кондиционеры можно кое-где подменить. Но шеф запретил под страхом смертной казни соединять с любыми представителями любых компаний.

Секретарь, как в подобных условиях, переключает менеджера по продажам на зам.зам.зама. То есть на лицо, который  в компании не принимает решения, а служит всего лишь очередным звеном, куда ссыпаются аналогичные коммерческие предложения.

Вы. Повторяете историю сначала и начинаете прорабатывать  ситуацию. Все делаете правильно, по скрипту.

Вас выслушали и даже согласились. Предложили прислать КП на  электронную почту дебри@ру. Или на факс, для Вас разницы в итогах нет. Вы ждете день, другой, потом перезваниваете. И получаете отказ.

В итоге потеряно 2 дня. Вас качало на эмоциональных качелях надежды и отчаяния. А результатов ноль.

Вариант второй, без промежуточного звена – зам.зам.зама. Секретарь рассказывает о правилах своей компании. Что все КП идут через е-мейл. Вы отправляете КП на  электронную почту дебри@ру. И оно попадает в спам, или остается непрочитанным.

Результат – ноль.

Именно поэтому, обязательный промежуточный результат холодного звонка, попасть напрямую к человеку, облеченному властью в желаемой организации.

Холодный звонок что это – примеры от эксперта бизнес-тренера

Для того, что найти контакты этого «дорогого» человека, можно пойти разными путями.

Официальным – через открытые источники, интернет, социальные сети.

Неофициальным. Позвонить в компанию и у первого попавшегося сотрудника спросить напрямую. Например: «Кто занимается закупками?»

Военная хитрость преодоления секретаря

  1. Уверенный тон, нагловато-снисходительный, с позиции «Выше»

Человек всегда интуитивно чувствует, какую социальную ступень занимает человек. И в голосе и в тоне собеседника это просвечивается. Особенно людям, которые работают на передовой, с клиентским сервисом, и с руководителями высоких рангов.

  1. Сбить столку шуткой, комплиментом.

Где Ваш самый лучший директор, не убежал еще на встречу?

Что происходит. Возникает заминка, секретарь понимает, что звонит кто-то «нужный» или «приближенный». Автоматически начинает диалог, высока вероятность сиюминутного переключения.

  1. Можно использовать такой прием, который работает безотказно.

Диалог:

Вы.

— Наш секретарь записал, что из Вашей компании звонил человек, представился главным бухгалтером (любая должность лица, принимающего решения), кто бы это мог быть? Напомните имя –отчество. Соедините меня с И.В.

  1.  Если секретарь спросит Ваше имя, то прием,  который надо тестировать под ситуацию:

Вы: Михаил. Людочка, Вы меня, что ли не узнали? Да Иваненко я, мы на той неделе с шефом встречались.

Помните ваш первый главный результат – пройти через секретаря.

Холодный звонок что это – примеры от эксперта бизнес-тренера

Холодный звонок — что это за работа такая адова?

Неужели Вам до сих пор кажется, что Ваша работа – ад? Если да, то срочно меняйте профессию, пока совсем не расшаталась нервная система. Если это временное отторжение — замотивируйте себя.

Если Вы все же приверженец продаж, то маленькие советы помогут Вам:

  1. Не продавайте товар или услугу во время холодных звонков. Это надо делать при очной встрече, когда клиент уже согласился выслушать Вас. Во время телефонных переговоров «продавайте» бренд компании, и выгоды. Цель – назначить встречу.
  2. Учитесь на тренингах и сразу применяйте все в полевых условиях.

К сожалению, бывает так. Компания заплатила большие деньги, обучила сотрудников. А из 10 участников тренинга, только 3 применяют знания на практике. Это знаете, все равно, что купить долгожданную дорогую, шикарную машину. Получить права и поставить ее в гараж. Страшно же ездить!

  1. Как ни странно, еще совет будет – пополняйте внутреннюю энергию. Ищите способы быстро восстанавливаться (как победить хандру можно почитать тут)
  2. На тренингах часто спрашивают — в какое время лучше звонить? Есть два варианта.

Если все-таки решили преодолеть стража между вами и ЛПР. То можно попробовать звонить до и после рабочего дня. Причем, предпочтительнее после 17-00/18-00. В основной массе,  секретари не задерживаются. Руководители же наоборот, предпочитают немного поработать в тишине.

Есть шанс напрямую связаться с нужным человеком. Однако все надо тестировать.

Если через секретаря, то можно попробовать около обеденное время. Скажем за 2-3 минуты до обеда – 13-57, 12-28. Этот маневр даст шанс, что возможно, секретарь будет на «взлете» и не так принципиален.

5. Для полноты картины, очень рекомендую смотреть и пересматривать 2 фильма:

  • Волк с Уолл-Стрит
  • Бойлерная

В них  — яркие примеры совершения успешных холодных звонков, и неудачные попытки. Причем, на мой взгляд, неудачные попытки интереснее и образнее.

Обратите внимание, что объединяет манеру успешного звонящего. Уверенность в себе, в своем предложении.

Конечно, есть и перегибы, это же американское кино, а не пособие для новичков. Например, никто не принуждает вас говорить неправду. Откровенная ложь всегда выплывет наружу и останется несмываемым пятном на Вашей репутации. И на репутации компании. А вот импровизация и тонкое понимания клиента – это то, что нужно!

Возможно, Вам будет интересно почитать, что должен уметь менеджер по продажам, чтобы больше продавать, и может, пригодится список литературы для тех, кто совершает продажи.

Вот и завершилась попытка рассказать про холодный звонок, что это такое  с разных практических позиций. Надеюсь, Вы найдете для себя в этой статье что-то нужное.

Также, по этой теме можно почитать «Как увеличить продажи в магазине»

Больших и дорогих продаж!

С верой в Ваш успех,

Светлана Васенович

P.S. Для собственников бизнеса, и для всех, кто хочет утроить мощность своего бизнеса:  скачайте  бесплатную книгу – Рестайлинг твоего бизнеса

Холодный звонок что это – примеры от эксперта бизнес-тренера

Холодные звонки 2020 (топ-20 техник и скриптов)

Возражения в холодных звонках варьируются в зависимости от отрасли, однако есть типичные:

  1. «Дорого»
  2. «Я подумаю»
  3. «Я вам сам перезвоню»

Клиенты не всегда открыто выражают свои сомнения и могут «маскировать» настоящие причины отказа под этими фразами. Задача — выявить их и помочь покупателю принять правильное для себя решение.

Возражение «Дорого»

Так, когда человек говорит дорого, то это может означать:

  • «дайте скидку»,
  • «сделайте дешевле»,
  • «у конкурентов дешевле».

Если у вас просят время на обдумывание, начинайте «думать» незамедлительно вместе с клиентом, так как на самом деле вам говорят:

  • «не сейчас»,
  • «я подумаю»,
  • «отложите»,
  • «мне нужно посоветоваться»,
  • «дайте отсрочку»,
  • «я посовещаюсь»,
  • «давайте на следующей неделе».
Возражения «Я перезвоню»

Когда вам горят слова — «я вам сам перезвоню», то это, скорее всего, результат какой-то ошибки на ранних этапах холодного звонка. Скорее всего, менеджер просто не вызывает доверия у клиента.

Подробнее о способах работы с возражениями читайте в статье «Возражения в продажах: «дорого, я перезвоню, я подумаю»

Тетрадь для работы с возражениями

Мы также рекомендуем иметь в отделе продаж тетрадь по работе с возражениями во время холодных звонков. Она создается в результате прослушки звонков и коллективного обсуждения наиболее удачных из них.

В тетради должны присутствовать следующие разделы:

► Наиболее часто встречающиеся возражения. Возражения клиентов, полученные в процессе холодных звонков, в формате вопросов.

► Варианты ответов на возражения. Записываются все варианты ответов на возражения. Особенно те, которые были проработаны коллективно.

► Лучшие ответы. В графе ставятся плюсы и минусы в зависимости от того, когда ответ был озвучен и удалось ли пройти данное возражение на практике.

Очень важно, чтобы работа с возражениями в холодных звонках велась на практике, а не изучалась в теории. Менеджеры должны досконально знать все возможные варианты ответов и почти спонтанно применять их во время холодного звонка.

Практика холодных звонков

Чтобы достичь это, продавец должен действовать по алгоритму.

► 1. Подключаем прием активного слушания. Выслушаем возражение. В нужных местах говорим: «ага», «угу», повторяем последние 2 слова фразы с вопросительной интонацией.

► 2. Выражаем понимание. Прямо так и произносим фразу «Я вас понимаю».

► 3. Присоединение. От 2-го к 3-ему этапу нужно перейти довольно быстро. Тут нужно объяснить, что конкретно вы понимаете: резюмируем своими словами.

► 4. Контраргумент. Это «пуля» выгоды. Причем обоймы с такими пулями, то есть списки выгод и контраргументов заготавливаются заранее. Каждая из них соответствует определенной группе возражений.

Холодные звонки — схема разговора по шагам

Холодные звонки схема разговораХолодные звонки схема разговора

Холодные звонки делать очень трудно, если не знаешь, что и как говорить. Но если у вас заранее написан скрипт — то все сразу становится намного легче. И в этой статье мы с вами напишем сценарий холодного звонка — схему разговора по шагам, для вашей конкретной ситуации.

И да, конечно, мы рассмотрим разные примеры работы с возражениями. Чтобы вы не просто повторяли эту схему, как робот, а могли адаптировать её под ситуацию. Тогда ваши результаты улучшатся в несколько раз.

Содержание:

Начать наш разговор я отел бы с небольшой истории.

Как я занимался холодными звонками

Помню, лет 6 назад, я занимался привлечением клиентов в наше бюро переводов через холодные звонки. Я две недели откладывал начало работы и всячески искал предлоги, чтобы никому не звонить. Просто было очень страшно.

Но когда деньги совсем стали заканчиваться, я все-таки заставил себя взять в руки трубку и набрать первый номер из списка. К моему величайшему облегчению, на другом конце провода трубку не взяли.

Тогда я набрал второй номер, и мне вполне вежливо ответили, что руководитель отдела ВЭД сейчас вышел, и попросили перезвонить через 15 минут. Я уже посчитал, что для начала вполне достаточно, и можно пойти передохнуть. Но все-таки решил для очистки совести набрать третий номер.

Это была крупная промышленная компания в нашем городе. И я точно знал, что они уже работают с каким-то бюро переводов. Поэтому предполагал, что разговор с ними продлится недолго.

Каково же было мое удивление, когда человек на другом конце провода меня выслушал и предложил встретиться через час, чтобы показать текущие заказы. В этот же день мы получили от них первый заказ. И эта компания до сих пор является нашим постоянным заказчиком. А все дело было в одном-единственном звонке.

Конечно, я понимаю, что мне повезло. Далеко не всегда клиенты так охотно соглашаются начать с вами сотрудничать. Но все равно есть определенная статистика — сколько надо сделать холодных звонков, чтобы получить один заказ.

Сколько надо сделать холодных звонков, чтобы получить один заказ?

Если вы думаете, что существует какой-то волшебный сценарий холодного звонка, который как золотой ключик будет открывать перед вами все двери — вы ошибаетесь. Такого скрипта нет и быть не может.

А еще нет и быть не может продавца, который сделал бы двадцать звонков и заключил бы двадцать сделок. Всем продать нельзя, как бы вы ни старались, и какую бы замечательную схему разговора вы ни прописали.

Работа с холодными звонками — это статистика. Статистика отказов и согласий с вами встретиться. Вам нужно узнать вашу статистику, и просто каждый день её выполнять. Например, в большинстве случае надо сделать примерно 20 звонков, чтобы назначить 2-3 встречи.

Далее из 3 встреч (по статистике) вы заключите одну сделку. То есть вам надо сделать двадцать звонков, и девятнадцать раз услышать «нет», чтобы заключить одну сделку. Это очень важно. Часто продавцов обучают «дожимать» по телефону всех, пока они не согласятся с вами встретиться. Мой опыт показывает, что это плохая практика.

Почему излишняя настойчивость — это плохо

Если вы будете достаточно настойчивы, и на любое «нет» будете находить свой ответ, то в итоге человек на другом конце провода все-таки согласится с вами встретиться. А вы в результате только потеряете свое время.

То есть ваш собеседник через полчаса игры в «возражение — ответ» скажет — «Хорошо, вы меня уговорили, давайте встретимся в следующий понедельник, в два часа дня». Но скажет он это только для того, чтобы от вас отвязаться. Потом вы не сможете до него дозвониться (он запишет ваш телефон под именем «Не брать ни в коем случае»).

А когда вы приедете на встречу — то никого не найдете по указанному адресу. То есть вы впустую потратите несколько часов, а то и весь день.

На самом деле, цель холодного звонка — это не «уломать» всех и каждого, а грамотно отфильтровать тех, на кого вам стоит тратить время, а на кого нет. Вся схема разговора, которую вы найдете ниже, как раз и направлена на то, чтобы сделать эту фильтрацию максимально быстро и комфортно.

Мне было очень важно это уточнить перед началом разбора схемы. Ваша задача — это вовсе не получить одно «да». Ваша задача — получить девятнадцать обоснованных «нет». После этого вы заключите сделку и спокойно перейдете к следующему кругу.

И да, кстати, все вышесказанное относится к разговору с ЛПР (Лицом Принимающим Решение). Но перед разговором с ЛПР нам еще чаще всего придется поговорить с так называемым «Привратником». Это секретарша или помощница или кто-то другой, кто не хочет, чтобы вы отвлекали шефа своими звонками.

С привратниками надо действовать немного иначе. В конце концов, они никак не могут дать нам обоснованного «нет». А значит их как раз надо «продавливать».

Схема разговора с «привратником»

И вот оно случилось. После долгих откладываний и поиска оправданий, вы наконец-то решились сесть за телефон и начать обзванивать потенциальных клиентов из вашего списка. Вы продаете антивирус для корпоративных компьютерных сетей. Вы берете трубку, набираете номер отдела АСУ (Автоматизации Систем Управления), и после серии гудков слышите:

  • ОАО «Машинстройперестрой», слушаю вас…

Вы отвечаете:

  • Здравствуйте, меня зовут Дмитрий. Я звоню вам из компании «Пересвет» по поводу нового антивируса для вашей компьютерной системы. Скажите, с кем я могу поговорить по этому поводу?

А в ответ вы получаете:

  • Спасибо, нам это неинтересно. До свидания.

Это одно из стандартных возражений «привратника». И если вы купились на это «нам неинтересно», то очень зря. Сейчас я вам открою один секрет. На самом деле секретарь на другом конце провода понятия не имеет — интересно им это или нет.

Просто ваш звонок мешает ей работать. Если она пропустит вас к своему любимому шефу Аркадию Петровичу, руководителя отдела АСУ, а вы предложите какую-то ерунду — она получит по голове.

А если вы предложите не ерунду, а супер-решение, которое сэкономит заводу миллион долларов в месяц, и её шефа за это наградят, то секретарша… все равно никакой выгоды не получит.

Все лавры достанутся Аркадию Петровичу, потому что это он «нашел», «предложил», «внедрил». То есть секретарь либо получит по голове, либо (в лучшем случае) не получит ничего. Так зачем ей рисковать? Проще всего сразу перейти к лучшему варианту и получить «ничего». То есть просто не пропускать ваш звонок к начальнику.

Но у секретаря свои проблемы и задачи, а у нас с вами свои. И задача номер раз — это прорваться через барьер стандартных «возражений-отнекиваний».

Преодоление стандартных возражений

Вот какие стандартные возражения вам обычно может сказать привратник:

  • Нам это неинтересно/не нужно
  • А что именно вы хотите предложить?
  • Сбросьте по электронке, мы посмотрим и вам перезвоним
  • Нет (я не буду вас соединять/он не будет с вами разговаривать)

И вот как лучше строить диалог с таким собеседником.

Секретарь: А что вы хотели предложить (А по какому вы конкретно вопросу?) (Вы по вопросу рекламы?) (А что у вас за услуги?) и т.д.

Вы: Мы занимаемся установкой новой антивирусной программы для компьютерных сетей. С кем я могу поговорить по этому поводу?

Секретарь: Нам это неинтересно (нам это не нужно)

Вы: Понимаю. Вы знаете, примерно с каждым четвертым клиентом наше сотрудничество начиналось так же. Именно поэтому я хотел бы задать несколько уточняющих вопросов вашему специалисту. С кем я могу поговорить по этому поводу?

Секретарь: Сбросьте ваше предложение по электронке. Мы рассмотрим и перезвоним вам.

Вы: У нас нет общего коммерческого предложения, вариантов очень много. Мне нужно поговорить с вашим специалистом, потому что мы стремимся предлагать только то, что нужно людям, а не все сразу. Соедините меня, пожалуйста.

Секретарь: У нас и так все хорошо.

Вы: Замечательно. Среди наших клиентов большинство компаний успешно развиваются. Именно поэтому им были полезны наши услуги. Все что я хотел бы — это переговорить о том, сможем ли мы быть полезны именно вам. Так с кем мне можно связаться по данному вопросу?

Секретарь: Нет (я не буду вас соединять, он не будет с вами разговаривать).

Вы: Если с ним так сложно поговорить, может мне можно с кем-нибудь другим пообщаться по этому вопросу?

Два основных момента в схеме разговора

Вы методично отрабатываете все «нет» и продавливаете привратника, чтобы он все же рискнул соединить вас с нужным вам человеком.

Обратите внимание на два важных момента в этой схеме разговора. В конце каждого ответа на возражение — просите соединить вас с ЛПР. Обычно люди не выносят, когда их несколько раз о чем-то просят, и сдаются.

Второй момент — это объяснение причины, почему вас надо с кем-то соединить. В знаменитой книге «Психология влияния» Роберт Чаллдини описывает эксперимент, когда человек сначала просто просил пропустить его без очереди. А во втором случае добавлял «Пропустите меня без очереди, потому что мне очень надо». И во втором случае его пропускали в 3 раза чаще.

Конечно, в нашем примере нам попался очень «твердый орешек». Обычно секретари сдаются после 1-2 возражений. Но есть и еще более твердые. Они вам просто говорят «нет».

Что делать, если вам все-таки сказали «нет»

Если вы никак не можете убедить привратника пропустить вас дальше, то можно попробовать с ним «подружиться».

А завязать знакомство с незнакомым человеком совсем не сложно. Вот как мог бы выглядеть диалог после четырех — пяти «нет».

Вы: Хорошо, я вас понял. Кстати, меня зовут Дмитрий, я менеджер отдела продаж в нашей компании. А вас как лучше называть?

Секретарь: Мария.

Вы: Мария, а как правильно звучит ваша должность?

Секретарь: Помощник руководителя (секретарь/ассистент).

Вы: Мария, посоветуйте мне, пожалуйста. Как мне лучше поступить в такой ситуации?

Таким нехитрым способом вы располагаете человека к себе. Вы с ним познакомились и попросили его вам помочь. В таком случае даже самое каменное сердце растает, и Мария сама расскажет вам, как и с кем вам надо связаться.

И после этого мы переходим к разговору с Ним Самим — Лицом Принимающим Решение.

Схема разговора с ЛПР

Как уже было сказано выше, задача разговора с ЛПР — это отфильтровать тех, на кого не стоит сейчас тратить время. Для этого нам надо либо получить обоснованное «да», либо обоснованное «нет». И тот и другой результат нас вполне устроит.

Разговор с ЛПР у нас будет состоять из четырех этапов:

  1. Представление
  2. Вопрос-вовлечение
  3. Отработка возражений
  4. Назначение встречи

После этого нам либо говорят «нет», и мы спокойно переходим к следующему контакту. Либо нам говорят «да», и мы заносим время и место встречи в ежедневник. И давайте рассмотрим варианты схемы разговора на примерах.

Этап #1 — Представление

Здесь нам надо просто назвать свое имя, название нашей компании, и объяснить, зачем мы звоним. Человека на другом конце провода в первую очередь интересует — кто мы такие, и чего нам от него надо.

Поэтому не пытайтесь хитрить и кого-то обманывать. В результате обманите сами себя. Меня например очень раздражают продавцы, которые звонят мне под предлогом проведения какого-нибудь «опроса». У меня мало времени, говорите сразу, чего вам надо.

Вы: Здравствуйте, Аркадий Петрович (имя мы узнали у секретаря). Меня зовут Дмитрий, я из компании «Пересвет», и звоню вам по поводу новой антивирусной программы для корпоративных сетей.

Вот буквально и все. Вы сразу все прямо и честно сказали. При этом собеседник может вам ничего не ответить. А нам нужен диалог. а не монолог. Поэтому сразу переходим ко второму этапу.

Этап #2 — Вопрос-вовлечение-пауза

На этом этапе нам надо получить первичную реакцию на наше предложение (чаще всего реакция будет негативной).

Вы: Скажите, пожалуйста, вам было бы интересно повысить уровень защиты вашей компьютерной сети?

Задаем вопрос и замолкаем. Это очень важный и очень сложный момент. Большинство людей физически не могут себя заставить выдержать паузу. Потому что пауза — это давление. Своим молчанием мы буквально заставляем человека что-то нам ответить. Это и будет началом вовлечения в беседу.

Вопрос мы специально формулируем таким образом, чтобы на него «нельзя» было ответить нет. Конечно, чаще всего вам ответят именно нет. Но при этом ваш собеседник сам почувствует всю странность ситуации.

Ему предлагают повысить уровень защиты, а он говорит «нет» — я ничего повышать не хочу, пусть наши компьютеры взламывают, данные похищают. Мы из-за этого будем терять клиентов, а меня вышвырнут с мой должности, и я кончу жизнь под забором с бутылкой «Тройного одеколона» в руке. Все супер, меня устраивает.

Вы: Скажите, пожалуйста, вам было бы интересно повысить уровень защиты вашей компьютерной сети?

ЛПР: Нет, спасибо, нас это сейчас не интересует.

Пусть вслух он говорит «нет» (отказаться от всего — это первая нормальная защитная реакция человека). Но подсознательно он говорит «да». А это для нас гораздо важнее. И получив это «нет», которое на самом деле «да», мы переходим к следующему этапу.

Этап #3 — Закрытие возражения

Есть одна простая фраза, которая позволяет обойти большинство возражений. То есть оно сподвигнет человека, который хотя бы теоретически может заинтересоваться вашим предложением, согласиться с вами встретиться.

А если человек ни в какую не захочет соглашаться, то значит это пока не наш клиент.

ЛПР: Нет, спасибо, нас это сейчас не мнтересует.

Вы: Вы знаете, Аркадий Петрович, другие люди, работающие в вашей области, говорили мне то же самое, прежде чем я пришел и показал им, как наша программа может упростить их работу и сократить издержки.

Вот и все, эта простая фраза во-первых успокаивает Аркадия Петровича — мол, есть и другие люди с которыми я уже встречался, и все они живы и здоровы. Во-вторых она объясняет выгоду — упрощение работы и сокращение издержек.

После этой фразы нам уже не надо делать паузу. Нужно сразу переходить к заключительному этапу разговора.

Этап #4 — Назначение встречи

Очень важно самому предложить конкретное время встречи. Так собеседник скорее согласиться с нами встретиться. То есть либо он просто примет наши условия, либо назначит свои. Вот как это звучит все вместе.

Вы: Вы знаете, Аркадий Петрович, другие люди, работающие в вашей области, говорили мне то же самое, прежде чем я пришел и показал им, как наша программа может упростить их работу и сократить издержки.

Мы могли бы с вами встретиться? Вас устроит в среду в два часа дня?

ЛПР: Давайте лучше в четверг, в час дня. У меня будет полчаса времени.

И если в этом случае человек повторят — «Нет! Нам ничего не нужно» — то можете себя поздравить. Один обоснованный отказ вы уже получили. Похоже, что им действительно ничего не нужно улучшать в данный момент. Еще восемнадцать таких отказов и сделка у вас в кармане.

Давайте для закрепления еще раз пропишем всю схему разговора по телефону с ЛПР.

Вы: Здравствуйте, Аркадий Петрович (имя мы узнали у секретаря). Меня зовут Дмитрий, я из компании «Пересвет», и звоню вам по поводу новой антивирусной программы для корпоративных сетей (Этап #1)

Вы: Скажите, пожалуйста, вам было бы интересно повысить уровень защиты вашей компьютерной сети? (Этап #2 — Пауза…)

ЛПР: Нет, спасибо, нас это сейчас не интересует.

Вы: Вы знаете, Аркадий Петрович, другие люди, работающие в вашей области, говорили мне то же самое, прежде чем я пришел и показал им, как наша программа может упростить их работу и сократить издержки (Этап #3)

Мы могли бы с вами встретиться? Вас устроит в среду в два часа дня? (Этап #4)

ЛПР: Давайте лучше в четверг, в час дня. У меня будет полчаса времени.

Заключение

Мы с вами рассмотрели, как лучше строить схему разговора при холодных звонках. Напоминаю, что привратника надо продавливать, а у ЛПР получать «обоснованный отказ» или «обоснованное согласие». Главное не перепутайте.

Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

Счастливой охоты!


Что такое холодные звонки, особенности холодных звонков

Это звонки, цель которых — привлечение клиентов из числа тех, с кем вы ранее никогда не контактировали, в отличие от теплых звонков, которые совершаются знакомым клиентам. Техника холодных звонков довольно сложна и требует большой практики, однако владеющий ей менеджер по продажам никогда не останется без работы.

Пробиться через многочисленные барьеры, которые создаются в офисе действующей коммерческой организации для отсечения нежелательных собеседников, действительно нелегко. Часто эти барьеры настроены таким образом, что нередко автоматически отсекают даже действительно выгодные предложения от незнакомых организаций. Применительно к электронной почте это означает письмо, отправленное в виртуальную корзину и адрес отправителя, занесенный в черный список за рассылку спама. Начиная разговор по телефону, вы сразу преодолеваете первый барьер, который заключается в невозможности личного общения, характерной для электронной почты.

Второй барьер заключается в психологическом желании собеседника, будь то секретарь или ответственный работник, закончить разговор с незнакомцем, пытающимся что-то продать фирме. Преодолеть этот барьер можно только за счет нешаблонного ведения разговора и моментальной реакции на малейшие изменения в содержании и интонации речи собеседника.

Третий барьер состоит в нежелании соглашаться на покупку по телефону, поэтому менеджер активных продаж должен не наставить на немедленной покупке, а добиваться встречи с ответственным лицом. Грамотные холодные звонки в значительной степени расширяют клиентскую базу, что означает действительно активные продажи.

Еще на заметку:
Афиша — тренинги и предложения от наших партнёров

Последние публикации:
холодный звонок | смысл холодного звонка в словаре современного английского языка Лонгман
настоящее
Я, ты, мы, они, холодный звонок
он, она, это холодных звонков
> Посмотреть больше
Прошлое
Я, ты, он, она, мы, они, они, они, простуда, называется
Настоящее совершенное
Я, вы, мы, они имеем холодные звонки
он, она, это имеет холодное имя
прошлое совершенное
Я, вы, он, она, это, мы, они, они, они простудились, называется
Будущее
я, вы , он, она, это, мы, они, они, они будет холодный вызов
Будущее совершенное
Я, вы, он, она, это, мы, они, будет иметь холодный вызов
> Смотреть меньше
настоящее время
I утра холодный вызов
он, она, это холодный вызов
> Посмотреть больше
вы, мы, они, холодные звонки
в прошлом
Я, он, она, это холодные звонки
вы, мы, они холодные звонки
Настоящее совершенное
Я, ты, мы, они были холодными звонками
он, она, это холодными звонками
Прошлые совершенные
Я, ты, он , она, это, мы, они, они, были холодными звонками
Я, ты, он, она, это, мы, они, они будет холодно звонить
> Смотреть меньше

Холодный звонок — идиомы от Свободного словаря

Любой, кто получает холодный звонок на пенсию, должен просто сообщить об этом в ActionFraud — после того, как положил трубку. Эксперты по пенсиям назвали эту новость «крайне разочаровывающей», заявив, что вкладчики по-прежнему рискуют стать объектом мошенничества, которое начинается с холодных звонков. от холодного звонка владельцу Brownstone в Prospect Heights далеко не дошло. В следующем примере я беру один из самых сложных типов холодных звонков. Мы разработаем сценарий для вызова руководителей или финансовых директоров малых и средних компаний.Вы взволнованы холодным звонком? Холодные звонки повышают ценность ваших потенциальных клиентов? Ликвидация холодных звонков, которой управляет 31-летняя Лия Мастерс, перестала отвечать на звонки и исчезла из своих офисов за пределами Чичестера, Западный Суссекс. Говорят, что мошеннические фирмы собирают детали из регистра Службы телефонных предпочтений — настроен так, чтобы клиенты не получали нежелательных холодных звонков. С недавними постановлениями Верховного суда в отношении DOMA и Предложения 8 и после Месяца гордости Cold Call получил огромную поддержку со стороны ЛГБТ и азиатского сообщества.По данным опроса, британские потребители получают в среднем шесть холодных звонков в месяц. «Золотая горячая продажа холодных звонков», 2-е издание (0814473482, 17,95 долл. США) предлагает продавцам учебное пособие, в котором сочетаются опыт и примеры с другим подходом к холодным звонкам. Сбей носки с поисков; как делать холодные звонки, получать квалифицированных клиентов и зарабатывать больше денег. Новый закон призван ограничить количество холодных звонков между предприятиями и позволяет компаниям регистрироваться в Службе корпоративных телефонных предпочтений, чтобы заявить, что они не хотят получать холодные звонки. звонки.Любая компания, сделавшая холодный звонок бизнесу, который зарегистрировался для получения услуги, может столкнуться с судебным иском. Специалист по coldstore и строительному оборудованию, Dedicated Sales and Services Ltd, выпустил Cold Call, автономный блок голосовых сообщений, который предупредит об открытии. двери морозильника, холодильника или холодильного магазина. Одно из преимуществ холодного звонка заключается в том, что он повышает ваши шансы поймать планировщика разгрузки «в». Даже если вы не вступаете в прямой контакт, постарайтесь поговорить с кем-либо, кто может, и может передать слово.Перед началом выставки позвоните в список участников, чтобы узнать больше об участвующих компаниях и назначить встречи во время шоу с контактами из ваших учетных записей lochs. ,Холодный вызов

: окончательное руководство

Что такое холодный вызов?

Холодные звонки — это форма телемаркетинга, при которой продавец пытается привлечь бизнес от потенциальных клиентов, которые ранее не проявляли интереса к продукту или решению продавца.

Для отделов исходящих продаж холодные звонки часто являются первым — и, возможно, самым важным — шагом к созданию возможностей продаж. Цель состоит в том, чтобы установить первый контакт с человеком или компанией, который соответствует вашему идеальному профилю клиента, кратко представить ваш продукт или решение и определить, достаточно ли у вас интереса для продвижения вперед.

Часть 1: Как пройти квалификацию по «холодному» вызову

Перейдите к части 2: сценарии «холодного» вызова и советы экспертов

Отбор потенциальных клиентов — основная цель «холодного» вызова. В конце концов, вам нужно довольно быстро узнать, стоит ли тратить свое время на лидерство или нет. Если они не собираются покупать, вы должны быть в состоянии перейти к ведущим, которые будут.

Традиционно квалификация проводится по первому холодному вызову. В наши дни, однако, квалификация лидера — это процесс — процесс, в котором должны участвовать не только вы как торговый представитель или SDR, но и ваша маркетинговая команда.Если ваша сбытовая организация следует входящей модели, ваша маркетинговая команда расскажет о потенциальных клиентах, которые, как они уже знают, жизнеспособны, и ваша задача — выяснить их точные потребности и продать им. Для выездных команд основная работа по поиску квалифицированных клиентов часто ложится на самих торговых представителей.

Вкратце, давайте разберемся, какие части процесса квалификации должна выполнять ваша маркетинговая команда, чтобы мы могли перейти к тому, какие аспекты квалификации все еще должны иметь место на вашем холодном вызове.

NUTSHELL FEATURE

К вашему сведению: Nutshell предлагает неограниченные Click-to-Call , так что вы можете записывать и просматривать ваши продажи звонки.

ВЫУЧИТЬ БОЛЬШЕ
Роль маркетинга в квалификации

Предварительная квалификация

Лучше всего пройти максимально возможную квалификацию, прежде чем позвонить по телефону. Ваши перспективы не заинтересованы в ответе на сто вопросов, особенно если они знают, что вы могли бы найти ответы самостоятельно. Кроме того, предварительное исследование поможет вам исключить потенциальных клиентов еще до того, как вы поднимете трубку, что сэкономит ваше драгоценное время.

Как правило, вы должны смотреть на квалификацию на основе личности покупателя. Работает ли руководитель в компании с нужным количеством сотрудников? Какова их должность? Можете ли вы сказать, за что именно они несут ответственность? LinkedIn и Google позволяют ответить на подавляющее большинство таких вопросов, даже ни с кем не разговаривая.

Если это возможно, вам также следует проверить, предпринял ли ведущий правильные действия на вашем сайте, что указывает на их заинтересованность в общении с вами.Хорошей новостью для отделов продаж в компаниях с входящим маркетингом является то, что ваша маркетинговая группа должна иметь возможность квалифицировать потенциальных клиентов на основе как поведения веб-сайта, так и данных о покупателе.

По сути, это означает, что ваша маркетинговая команда может с помощью различных программ воспитания определить, работает ли лидер в компании с нужным количеством сотрудников, находится ли компания в соответствующей отрасли, и другие характеристики, которые соответствуют характеру вашего покупателя. Это также означает, что маркетинг может определить, правильно ли ведет себя веб-сайт, чтобы проявить интерес к разговору с вашим человеком о вашем продукте.

В конечном счете, вам придется сесть на встречу с вашей маркетинговой командой и обсудить, какие важные данные они могут измерить, чтобы определить, какой SQL (квалифицированный лидер по продажам) является вашей компанией. В целом, ваша команда должна иметь возможность собирать данные, которые определяют лидерство в вашей целевой аудитории, и даже могут быть в состоянии определить, кто будет лидировать в процессе покупки (влияющий или принимающий решения).

Что вам нужно для квалификации по телефону

Как только вы получите определение SQL, которое подходит для вашей компании, вы сможете сосредоточиться на том, чтобы выяснить, какие проблемы возникают у вашего потенциального клиента, и выяснить, если / как ваш продукт может решить эти проблемы.Обсуждение 3-4 проблем в вашем первоначальном звонке с клиентом соответствует более чем 80% вероятности закрытия этой продажи. Рассматривайте себя меньше как продавца в этом пункте и больше как защитника клиента. Когда вы сосредотачиваетесь на том, чтобы действительно помогать клиентам, они с большей вероятностью будут вам доверять.

Как примечание: несмотря на то, что ваши SQL-запросы должны поступать на ваш стол с довольно большим количеством информации, проведите исследование, прежде чем звонить кому-то. Удостоверьтесь, что лидерство — то, кем они сказали, что они. Проверьте их LinkedIn, чтобы понять, что действительно означает их название работы.Посетите веб-сайт их компании, чтобы узнать, что они делают, и почувствовать, как вы можете помочь.

Исследования гарантируют, что вы не тратите свое время впустую, а также позволят вам пропустить некоторые аспекты холодного звонка, которые потенциальному клиенту могут показаться неприятными (например, вам придется объяснять вам, что они не делают того, о чем вы думали, что они сделал).

Если вы не хотите, чтобы ваши холодные звонки были такими холодными, есть способ облегчить себе этот первый контакт. Если у вас есть адреса электронной почты, связанные с именами в вашем списке поиска, вы можете загрузить эти письма в LinkedIn или Facebook и создать собственную аудиторию на основе только этих писем.Затем запустите небольшую рекламу для всех людей, которым вы планируете позвонить на следующей неделе. Таким образом, когда вы обращаетесь к ним, они, возможно, уже слышали о вас.

Майк Кэрролл, глава роста компании Nutshell
Популярные методы определения «холодного» вызова

Существует ряд методов с различными сокращенными названиями для определения потенциальных клиентов по «холодным» вызовам. Давайте посмотрим на некоторые из них.

BANT (бюджет, полномочия, потребности, сроки)

BANT был создан продавцами IBM довольно давно и является старейшим методом квалификации по холодному запросу, о котором мы здесь упомянем.BANT, как правило, считается довольно устаревшим, потому что он не учитывает все основные направления, которые будут выполнять маркетинговая команда.

С помощью метода BANT продавцы фокусируют свои квалификационные вопросы сначала на определении бюджета, затем на определении, является ли человек, с которым они разговаривают, ответственным за принятие решений, затем на том, каковы фактические потребности компании, и, наконец, каковы сроки продаж будет выглядеть для этой компании. Если вам кажется странным, что BANT настоятельно рекомендует продавцу выяснить, каков бюджет компании, прежде чем выяснить, нужен ли им ваш продукт, вы не одиноки.Это одна из основных причин, по которой были изобретены другие методы.

CHAMP (вызовы, полномочия, деньги, расстановка приоритетов)

CHAMP — это, по сути, NABT. Следуя общим принципам BANT, CHAMP отдает предпочтение изучению болевых точек ваших клиентов, прежде всего, что делает его более ориентированным на клиента методом. Кроме того, если продавцы, использующие метод BANT, откажутся от лидера, если соответствующие вопросы, касающиеся Органа, выявят скорее влиятельного лица, чем человека, принимающего решение, продавцы CHAMP продолжат работу с лидером, пытаясь поговорить с лицом, принимающим решение.

GPCTBA / C & I (цели, планы, проблемы, сроки, бюджет, полномочия / негативные последствия и позитивные последствия)

GPCTBA / C & I не совсем броская аббревиатура, но этот метод наиболее понятен современное путешествие клиента Этот метод всегда учитывает, что большинство клиентов уже провели довольно обширные исследования вашего продукта к тому времени, когда они разговаривают с продавцом, так что на самом деле им нужен консультант, а не продавец.Это означает понимание целей и планов лидера для продукта, прежде чем даже задавать вопрос о конкретных проблемах. Это также означает, что нужно спросить у лидера, какие последствия (положительные или отрицательные) могут возникнуть у лидера, если ваш продукт будет работать хорошо или плохо.

Выбор метода

Какой метод работает для вас, зависит от вашей бизнес-модели. Если вы продаете одноразовый продукт или услугу, BANT может работать лучше для вас. Это позволяет быстро перейти от продажи к следующей.Однако, если удержание клиента является важной целью, ориентированные на клиента методы, такие как CHAMP или GPCTBA / C & I, помогут вам достичь этих целей.

11 примеров вопросов, которые нужно задать по телефону
  1. «Вы уже тратите деньги на решение этой проблемы с помощью другого продукта? Если так, что с этим работает, а что нет? Что заставило вас выбрать этот продукт?
  2. «Есть ли у вас контракт с конкурентом? Когда это будет продлено?
  3. «Используете ли вы кого-либо из наших конкурентов?»
  4. «Согласны ли мы с потенциальной рентабельностью этого продукта?»
  5. «Как ваша организация принимает решения о покупке? Кто еще, кроме вас, будет включен в решение?
  6. «Какие потенциальные проблемы возникают у других участников этого процесса?»
  7. «Кто будет курировать внедрение продукта?»
  8. «Какую проблему вы хотите решить с помощью нашего решения? С какими проблемами вы сталкиваетесь в настоящее время? Как долго вы сталкиваетесь с этими проблемами?
  9. «Как долго вы надеетесь на внедрение?»
  10. «Какие функции необходимы и почему?»
  11. «Если вы не достигли своих целей, каковы последствия?»
Красные флажки для

Даже самое совершенное определение SQL не помешает вам получить потенциальных клиентов, которые просто не заинтересованы.Следующие поведения должны рассматриваться как дисквалификации:

  • Короткие ответы. Если ваше руководство не предоставляет вам подробностей во время разговора, они почти наверняка не заинтересованы.
  • Непоследовательные ответы. Если ваше руководство постоянно противоречит самим себе, они, вероятно, на самом деле не заинтересованы в вас или, возможно, даже не имеют достаточно проблемы, чтобы решить ее.
  • Если ведущий намеренно блокирует вас от общения с лицом, принимающим решения, самое время их отбросить.Вы не можете сделать продажу, если не говорите с человеком / людьми, принимающими решение.
  • Если лидерство проявляет лишь незначительную заинтересованность в решении своей проблемы или изменении продуктов, не тратьте свое время. Дайте им знать, что они могут найти вас, когда они больше заинтересованы.
  • Отказ от приближения графика времени. В современном мире, когда вы говорите с перспективой, они должны знать, что у них есть проблема, и иметь достаточно приличное представление о том, когда они нуждаются в ее устранении. Если у вашего лидера еще нет идеи, он не готов к покупке.Опять же, дайте им знать, как связаться, и не тратьте свое время.
  • Любое неэтичное или вообще жуткое поведение должно также дисквалифицировать ваши перспективы. Не стоит ставить под угрозу профессиональную репутацию вашей компании и вашей компании.

Квалификация ваших лидов — такой важный шаг для продавцов. Это никогда не должно быть пропущено. Вместо того, чтобы бросать вещи в стену и надеяться, что что-то застрянет, подходите к каждой потенциальной перспективе стратегически и продолжайте разговор, только если они заинтересованы в покупке.

Часть 2. Сценарии, советы и методы «холодного вызова» (прямо от экспертов)

Снять трубку телефона и позвонить незнакомому человеку, ожидая установления торговых отношений, может оказаться непростой задачей даже в самых лучших условиях. Тем не менее, с учетом сказанного, холодные звонки все еще живы и здоровы в 2018 году, и многие компании по-прежнему эффективно используют эту традиционную тактику продаж. Чтобы улучшить ваш собственный процесс «холодного» вызова, мы задали следующий вопрос девяти экспертам: Какой лучший сценарий «холодного» вызова вы использовали? Некоторые ответили определенным сценарием, на который они в настоящее время полагаются, в то время как другие предоставили советы и методы для достижения успеха.Посмотрите на их ответы ниже и добавьте немного огня в свой собственный процесс холодных звонков: П.С .: Ненавидите свою текущую CRM? Все еще работаете с электронными таблицами? Зарегистрируйтесь для участия в демонстрации «Intro to Nutshell» и узнайте, почему отделы продаж любят нас!

Гибкий сценарий холодного вызова

Мы покупаем дома, чтобы переворачивать или сдавать их в аренду. Мы звоним людям в Атланту и ее окрестностях, чтобы узнать, не хотели бы они рассмотреть предложение о своей собственности и продать свой дом. Наши холодные абоненты используют MOJO Dialer, чтобы мы могли быстро звонить.В среднем мы получаем 70,2 звонка в час, что также учитывает время разговора. Каждый час, когда мы совершаем звонки, мы получаем 1,13 лидов, что составляет коэффициент конверсии 1,6%. В среднем мы получаем 27 подписей, чтобы подписать контракт, который превращает нашу компанию в покупку дома со скидкой для переворота или аренды. Итак, мы знаем, что нам нужно звонить в течение примерно 21 часа, чтобы получить дом по контракту. Что нам нравится в этом сценарии, так это то, что он не является дословным. Ни один холодный звонок не идет точно так же, но наша команда последовательно обрабатывает одни и те же возражения и вопросы.Мы изложили, как обрабатывать эти возражения как можно более последовательно, и обдумали их так, чтобы нашей команде было легко найти ее в самом разгаре. Исключение дословного сценария позволяет нашей команде больше сосредоточиться на построении отношений с потенциальным клиентом и копать немного глубже, вместо того чтобы рассматривать сценарий холодного вызова в качестве контрольного списка и не прислушиваться к потребностям потенциального клиента.

Сценарий

Привет, я ищу [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВЫ] Меня зовут [ИМЯ], и мне жаль, что этот звонок совершенно неожидан….но я звонил по поводу дома, который, я полагаю, принадлежит тебе [АДРЕС]. Я на самом деле хотел купить дом по соседству и хотел узнать, думали ли вы о его продаже … или рассмотрите предложение?

Ответ «Нет»: Я полностью понимаю, есть ли у вас какие-либо другие объекты недвижимости, которые вы хотели бы продать?

«Да» ответ: Отлично! Похоже, дом X квадратных футов. Это правильно? Большой! Вы делали какие-либо серьезные изменения в кухне и ванных комнатах за последние пять лет? Вы имели в виду цену?

Ответ «В будущем»: Хорошо, отлично, ты думаешь через пару месяцев? Мои партнеры [ИМЯ ПАРТНЕРА] или [ИМЯ ПАРТНЕРА] свяжутся с вами, чтобы представиться.

«Как ты узнал мой номер?» У меня есть сторонняя компания LexisNexis, которая отправляет адреса домов, которые нам интересны, и они присылают нам номера телефонов, если они у них есть.

Ответ «Сколько вы предлагаете»? Мой партнер фактически проверяет все цифры, и состояние дома является важным фактором … Вы делали какие-либо серьезные изменения в кухне и ванных комнатах за последние пять лет?

Последнее замечание о предварительной квалификации…

Четыре столпа предварительной квалификации действительно важны.Чем больше из них вы можете получить от владельцев, тем лучше. Четыре столпа:

  1. Состояние дома
  2. Срок продажи
  3. Мотивация
  4. Цена

Основные вопросы по состоянию: Вы делали какие-либо серьезные изменения в кухне и в ванных комнатах? последние пять лет? Как кондиционер и крыша? Это три спальни, две бани?

Главный вопрос по срокам: Обычно мы закрываем транзакцию через 14-30 дней, это работает для вас?

Главный вопрос для мотивации: Если бы вы продали этот дом, куда бы вы двинулись в следующий… вы бы остались местным или уехали из города?

Основные вопросы по цене:

  • Вы уже некоторое время владели им … Как вы думаете, что это стоит?
  • Сколько вы ищете?
  • Если я смогу получить вам наличные, какова будет цена? Если я заплачу все расходы по закрытию и нет комиссии за недвижимость?

Подход «будь другим»

Когда речь идет о холодных звонках, самый важный аспект — это отличаться.Лица, принимающие решения, получают спам в течение всего дня с помощью звонков и электронных писем. Чтобы эффективно преодолеть однообразие, вы не должны звучать как робот, и вы должны звучать иначе, чем ваши конкуренты. Мои сценарии продаж меняются в зависимости от того, как протекает разговор, но в целом я следую тем же пяти шагам, чтобы обеспечить успех:

1. Благодарим их за то, что приняли. Это долгий путь, чтобы отделить меня от стаи. Людям нравится чувствовать контроль, и когда вы благодарите кого-то, вы заставляете их чувствовать иллюзию контроля, фактически не отказываясь от него; как накачивать свое эго.Ключ с холодным звонком в том, что вы должны быть под контролем. У вас очень мало времени, поэтому разговор должен постоянно находиться под вашим контролем.

2. Избегайте колебаний и доберитесь до сути. Лица, принимающие решения — занятые люди. Достигая сути дела, вы выглядите профессионально и показываете, что вы уважаете их время. Я прошу время в их календаре, а не в продаже. Это ключ. Я продаю собрание, а не мои услуги.

3. Всегда отвечайте на их возражения. В большинстве случаев лицо, принимающее решения, всегда будет иметь какое-то возражение, и именно здесь вы должны быть в тонусе. Ключ должен полностью согласиться с ними. НЕ говорите «я понимаю». Это будет означать D-E-A-T-H для вашей продажи. Сказать «да, ты прав» возвращает иллюзию контроля обратно в руки потенциальных клиентов и встряхивает их. Они не будут ожидать, что вы согласитесь с тем, что они говорят.

4. Свяжите их проблему с той, которую мы решаем для текущего клиента. Сказав, что текущий клиент сказал, что одно и то же делает две вещи: во-первых, он дает им понять, что они не одиноки.Люди не созданы для одиночества. Мы стремимся к некоторому сообществу. Это приводит ко второму, что он делает, это уже начинает побуждать их объединяться с нашей клиентской базой. Поскольку я дважды говорил, что они похожи на других наших клиентов, они начинают группироваться там и, как правило, открыты для того, чтобы услышать больше.

5. Я напрямую прошу о встрече. Я хочу уважать их время, поэтому я прошу назначить отдельную встречу, чтобы поговорить об этом дальше.Слово «чат» тоже важно. «Разговор» слишком серьезен, и звучит так, будто он может длиться некоторое время. Беседа легкая, свежая и не обязательная. Создается впечатление, что это не встреча по продажам, а скорее быстрая встреча за чашкой кофе.


Подход «Планирование звонка»

Целью холодного звонка не является анализ потребностей, подача, закрытие или даже участие в разговоре. Цель «холодного звонка» — перейти от перерыва к запланированной встрече, где вы будете привлекать внимание потенциального клиента.Как опытные продавцы делают это? Дело не в том, чтобы делиться всей вашей информацией заранее с шагом от 30 до 60 секунд в стиле лифта. Вместо этого опытные специалисты по продажам создают сценарии вызовов, разработанные для того, чтобы задавать вопросы, дающие предсказуемые ответы. Этот ход назад и вперед помогает изменить состояние души потенциального клиента и повышает вероятность встречи. Вот пример моего сценария для холодных звонков. Этот формат сценария позволил генерировать миллионы долларов в новом бизнесе для малых и крупных агентств:

Звонящий: Здравствуйте, [PROSPECT NAME], меня зовут [NAME], и я работаю с [COMPANY].У тебя сегодня все хорошо? (ПРИМЕЧАНИЕ: начинается взаимодействие с вопросом, который имеет предсказуемый ответ.)
Проспект: Э-э. Я в порядке.
Звонящий: Это здорово [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВЫ]. Я поймал тебя в плохое время? (ПРИМЕЧАНИЕ. На этот вопрос есть три предсказуемых ответа: «Да», и они вешают трубку. Или «Нет», а вы продолжаете. Или «Да, но о чем это?»)
Проспект : Я собирается бежать на встречу. О чем это?
Звонящий: Я понимаю и обещаю быть кратким.И снова меня зовут [ИМЯ], и я работаю в креативном магазине [КОМПАНИЯ]. Я звоню, потому что мы помогали таким клиентам, как вы, увеличивать продажи в рознице. Могу я спросить, вы знакомы с [КОМПАНИЯ]? (ПРИМЕЧАНИЕ. Теперь я кратко изложил свое имя, название агентства и поделился нашим ценным предложением. Если вы не входите в десятку лучших агентств в мире, большинство людей о вас не услышат. Однако, когда они говорят нет, это ваше приглашение поделиться дополнительной информацией.)
Проспект: Нет, я не.Чем ты занимаешься?
Звонящий: Мы — полностью интегрированное креативное агентство, которое помогает клиентам в таких категориях вашего бизнеса, как [КЛИЕНТ A], [КЛИЕНТ B] и [КЛИЕНТ C]. Наши клиенты говорят нам, что мы помогли им улучшить продажи в рознице до 89%. Могу я спросить, вы все еще вице-президент по маркетингу? (ПРИМЕЧАНИЕ. Теперь я кратко предоставил справочную информацию об агентстве и предоставил подтверждение правдивости, назвав клиентов. Я также переформулировал наше ценностное предложение и связал его с ощутимыми результатами.Чтобы заинтересовать потенциальных клиентов, я заканчиваю заданием еще одного вопроса с предсказуемым ответом.)
Проспект: Да, я.
Звонящий: Отлично. Ну, я знаю, ты занят. И, хотя я еще не знаю, подходят ли мы вам еще, почему бы нам не запланировать короткий звонок. Большинству каждого полезно узнать, как мы улучшили продажи наших клиентов в розничной торговле. Это будет интересно? (ПРИМЕЧАНИЕ: я продемонстрировал сочувствие, в третий раз изложил свое ценностное предложение и попросил о встрече.) В этом кратком обмене первый шаг вашего процесса продаж завершен. Этот сценарий привел к миллионам долларов новых деловых побед от корпоративных компаний. Изменив душевное состояние потенциального клиента с помощью коротких вопросов с предсказуемыми ответами и сосредоточившись только на планировании встречи, вы обнаружите, что вы вносите лучший баланс в необходимые компоненты для успеха в великом объединенном искусстве и науке холодного призвания.


Скрипт «Push / Pull»

Сегодня «холодный колл» практически пустая трата времени, если вы используете ту же старую агрессивную тактику, которая отключает большинство потенциальных клиентов.Ключ не в том, чтобы толкать, а в том, чтобы отступать. Эти шаги должны быть созданы в ваших собственных словах и стиле:

1. Исследование Найдите причину, чтобы позвонить. Вы прочитали статью, заметили новый продукт, который они представили и т.д. ] с [КОМПАНИЯ], и я вижу, что вы, ребята, делаете [ПРИЧИНА ДЛЯ ВЫЗОВА]. Итак, я подумал, что может иметь смысл посмотреть, сможем ли мы работать вместе над этим, но я не хочу предполагать, что вы еще не находитесь в этой области… » Продолжаем (установить основные правила): « … Так что я подумал, что было бы разумно занять несколько минут, задать несколько вопросов и посмотреть, подходят ли вам то, что вы делаете, и я, если это здорово, мы можем обсудить дальше, а если нет, то это тоже нормально.По крайней мере, мы не тратили много времени впустую, звучит хорошо?

3. Задайте вопросы Вопросы должны быть открытыми и позволять человеку говорить о том, о чем вы говорите (ваше исследование). Тогда задавайте дополнительные вопросы, но не более, чем несколько, и НЕ ПРОДАЮТ!

4. Резюме Подведем итоги разговора. Пример: «Итак, [ИМЯ КЛИЕНТА], исходя из того, что вы сказали, кажется, что для нас имеет смысл обсудить это дальше (если это произойдет), что вы думаете?»

5.Очистить следующий шаг Настройте следующий шаг, не обратный вызов, а настоящую встречу «в календаре» для следующего шага, с которым вы оба согласны.

6. Короткое резюме по электронной почте Вы должны вспомнить то, что обсуждалось и поместить его в короткое электронное письмо. Это не значит похвастаться вами или вашей компанией, но показать, что вы на самом деле слушали и подтвердить свое понимание.


Совет: не дайте перспектив и легкий способ уклониться от вас

Марсель Андрей Успех клиента и маркетинг продукта в Paymo

Когда я начинал в продажах, я боялся, что другой человек ответит на мой ледокол, который часто задает тон для оставшегося разговора.Стандарт «Это подходящее время для разговора?» будет постоянно получать мне «нет». Главным образом потому, что люди отвечают тем же. Они неосознанно поднимают отрицательные вопросы, не задумываясь. Пока я не переключился на «Как дела?» Этот вежливый запрос воспринимается как нечто естественное, ненавязчивое. Перспективам не нужно придумывать оправдание, чтобы увернуться от вас, они просто ответят на месте. Просто обязательно отрепетируйте, чтобы звучало так, как будто вы действительно это имеете в виду.


Холодный звонок «Джаз Импров»

Мы разработали два метода, один из которых — золотой час.Другой — «джазовая импровизация». Те, кто играет джаз, знают, что импровизация поощряется в рамках последовательности аккордов и ритмической структуры песни. Вместо того, чтобы играть музыкальное сопровождение, вы сочиняете на месте, используя свой музыкальный опыт и понимание, чтобы сообщить свою игру. Таким же образом, все торговые звонки могут быть персонализированными и динамичными в пределах параметров, которые были установлены ранее. «Джазовая импровизация» состоит в первую очередь из сбора полной информации о вашем клиенте, чтобы вы могли передать своим потенциальным клиентам определенное чувство знакомства.И самое главное … прекратите использовать скрипты в своих вызовах, так как они, как правило, безличны и препятствуют естественному протеканию разговоров. Процесс вызова (и продажи в целом) должен быть настроен в соответствии с индивидуальными и конкретными потребностями каждого клиента. За годы моей работы я могу порекомендовать, что сегодня не важно подробно планировать свой первый звонок; Вместо этого лучше сосредоточиться на сборе информации о перспективах. Если вы не продаете что-то дешевое, не требующее особого внимания, задавая вопросы, чтобы узнать больше информации о ваших новых потенциальных клиентах, вы получите лучшие результаты в следующем звонке.


Сценарий отслеживания холодной электронной почты

Деван Бауком Ведущий специалист по возрождению в Aktify

Привет [ИМЯ], Это [ВАШЕ ИМЯ] с [КОМПАНИЯ]. Как дела? Потрясающие! Я только что отправил вам электронное письмо о [РЕШЕНИИ], но прежде чем я забегу вперед, это то, что вы и ваша команда решаете? Хорошо, ребята, вы видите какие-нибудь проблемы с [ПРОБЛЕМНОЕ РЕШЕНИЕ РЕШЕНИЙ]? Да, я часто это слышу, хорошо [1-2 SENTENCE ELEVATOR PITCH] (Здесь я задаю несколько уточняющих вопросов.) Кажется, что это было бы неплохо, если бы вы имели дело с [ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЕ РЕШЕНИЙ]. Я рассчитываю на 15 минут в вашем календаре, чтобы показать вам, что у нас есть. У вас есть календарь перед вами?

Примечания:

Мне очень нравится вопрос в начале, спрашивающий, является ли эта проблемная область чем-то, что сотрудник / команда будет обрабатывать. Большинство холодных звонков заканчиваются привратником или младшим лидером. Важно не обращать на них слишком много внимания, чтобы дать им возможность сказать «нет».«Намного лучше обратиться к лицу, принимающему решение, прежде чем рассказывать о своем собственном продукте. По данным velocify.com, младшие сотрудники на 62% чаще отказываются от продаж, чем старшие руководители. Это показывает, что подача заявления не тому человеку не только означает, что они, вероятно, не могут выписать чек, но они с большей вероятностью скажут вам «нет», чем направят вас к тем, кто принимает решения. Если вы не разговариваете с нужным человеком, важно заранее узнать и продать его, чтобы связать вас с нужным сотрудником.На самом деле, «холодный звонок» должен быть наиболее распространённым.


Подробный подход

Слишком много торговых менеджеров говорят, что холодные звонки мертвы и правда в том, что они просто не хотят этого делать. Тренинг по продажам обычно определяет, что примерно 75% продавцов никогда даже не просматривают перспективу. Так что, если вы боретесь в финансовом отношении, вы ДОЛЖНЫ холодно позвонить. Процесс:

  1. Определите себя (только имя) и цель вашего звонка.
  2. Сделайте шаг с реальным свидетельством или просто укажите, почему вы звоните.
  3. Задайте свой первый вопрос «Пень / крючок» как можно скорее.
  4. Задайте следующие два вопроса «Пень / крючок».
  5. Дождитесь, пока они пригласят вас на встречу или возьмут с собой вопрос о продаже, например: «Когда вы находитесь в офисе или когда ваша команда по продажам встречается?»
  6. Обрабатывайте возражения, даже если они возникли.
  7. Получите день / время в календаре и отправьте приглашение в календарь!
  8. Получите номер мобильного телефона у лица, принимающего решения, и напишите им за день до встречи и спросите, как они хотели бы свой кофе.
Script

Звонящий: Привет [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВЫ], Это [ИМЯ] с [КОМПАНИЯ]. Мы предлагаем бесплатные одночасовые обучающие семинары по продажам, чтобы повысить производительность вашей команды, возможно, вы хотели бы, чтобы ваша команда оценила их эффективность в десятке лучших навыков, основанных на доходах с высоким доходом. Сколько человек у вас в команде продаж? Чтобы быть уверенным, что я не трачу впустую ваше время, скажите мне, есть ли у вас стандарт для того, сколько набирает номер в день ваша команда по продажам? (Вопрос о пеньке)
Проспект: Гм гм …
Звонящий: Если бы я мог сделать вашу жизнь проще, какие две верхние вещи вы бы хотели улучшить с вашей командой продаж?
Проспект: Почему бы вам не зайти, чтобы мы могли поговорить? Назначьте встречу и не забудьте получить номер своего мобильного телефона!

Обработка возражений
  1. Возражение: «О, мы все готовы. Звонящий: «Я могу это оценить, но скажут ли ваши продавцы, что они довольны своим текущим доходом? Почему бы вам не купить им обед, а я зайду и проверю их способности, отрегулирую их навыки и дам им мотивацию? »
  2. Возражение: «У нас есть внутренние тренеры». Звонящий: «Я слышу, что вы говорите, но знаете ли вы, сколько советников у президента? Проспект : «Нет». Звонящий: «Понятно, мало, правда?» Проспект : «Хахаха. Звонящий: «А если серьезно, (вставьте вопросы о пне)».
  3. Возражение: «Мы удовлетворены». Звонящий: «Вы и ваш торговый персонал заслуживаете большего?» «Мы находимся здесь, в [LOCATION], и обслуживаем владельцев наших общественных предприятий, помогая им повысить производительность своего торгового персонала и заработать еще больше денег. Обычно мы возвращаемся каждые шесть месяцев в год для дальнейшего профессионального развития. Будете ли вы открыты для участия в одной из этих сессий?

Помните: вы строите отношения, потому что в конечном итоге все покупают.


Техника: стек 100 копеек, 100 звонков

Мой лучший трюк для охвата холодными людьми всегда заключался в том, чтобы предлагать ценность непосредственно тем целям, которые имели достаточно высокую ценность в течение всей жизни клиента (CLV), чтобы стоить усилий по построению отношений. Лучшая валюта, которая у меня была тогда, — это предлагать некоторые бизнес-ссылки типа «кирпичик и миномет / мама-и-поп» и показывать их в Интернете, проводя собеседование с ними об их лучших практиках. Это интервью или визит положили начало отношениям и дали мне множество причин задавать уточняющие вопросы и по-настоящему понять, что они делают, что работают и с чем они борются.Это не только помогло мне закрыть некоторые продажи, но и дало мне общее представление о рынке. Лучший совет, который я когда-либо получал, — это перевернуть мои ожидания. Не надейтесь сделать одну продажу. Посмотрите, чтобы сделать 100 звонков. Возьмите стопку из 100 копеек и начните снимать их, когда вы будете звонить каждый день. Успех движет копейки и принимает отказы. Это не о продажах.


Часть 3. Практические стратегии холодного вызова, которые вы можете начать использовать сегодня

1. Используйте местные номера для звонков

« Большинство людей не хотят отвечать на вызовы на своем мобильном телефоне, если они не могут распознать код города. Итак, если ваши продавцы звонят вашим потенциальным покупателям с неизвестного междугороднего номера или номера 1-800 / 888, на большинство ваших звонков не будет ответа, и эти лиды будут потрачены впустую. Использование местных номеров для вызова ваших потенциальных клиентов поможет обеспечить хорошую скорость соединения ». — Андрей Василеску, генеральный директор и специалист по цифровому маркетингу, DontPayFull

2. Помните о том, что вы говорите и слушаете

«Успешные холодные звонки — это не просто презентация продукта, а уверенность в том, что у вас будет интересный разговор с вашим потенциальным клиентом.Именно поэтому торговые представители должны приходить подготовленными с открытыми вопросами и пониманием их отношения разговора к слушанию. «Несмотря на то, что идеального соотношения разговора и прослушивания не существует, , среднее время разговора представителя в успешных холодных вызовах составляет 44%, , поэтому сохраняйте время разговора между 40-49%. Кроме того, разговор с открытыми вопросами позволяет торговым представителям создавать более привлекательные моменты, когда потенциальный клиент говорит более 30 секунд ». — Рой Раанани, генеральный директор Chorus.ai

3.Рефералы меняют правила игры

«В целом,« холодный звонок »или« холодная электронная почта »эффективны только в том случае, если у вас : 1) немедленная полезность для потенциального клиента или 2) доверие к нему сразу же возрастает в первые четыре секунды вызова. (Использование реферального источника или рекомендуемого общего контакта огромно). У меня также есть холодный сценарий, который закрывает 90% моих звонков на встречах с топ-менеджерами C-Suite. Ключом является возможность сообщать, что они хотят , а не то, что вы хотите, поэтому они, естественно, хотят знать больше. — Джеймс Якоби, владелец Jacobi Enterprises

4. Задайте вопросы, чтобы понять их желаемое «будущее состояние»

«Важно знать, как ваш продукт или услуга влияет на процесс организации, прежде чем вы получите консультацию по телефону. Это ваша возможность по-настоящему понять бизнес клиента, как выглядит его процесс сегодня и как выглядит его желаемое будущее состояние. « Вы не обязательно продаете товар или услугу, вы продаете изменения. Чтобы узнать, как выглядит это изменение, вам нужно быть достаточно любопытным, чтобы задавать целевые вопросы об их процессе. Как только вы поймете их процесс, вы сможете нарисовать картину того, как выглядит это улучшенное будущее состояние. Путь к тому, чтобы попасть туда, заключается в принятии решения об изменении и использовании того, что вы продаете ». — Джо Кастен, менеджер по работе с клиентами в BizLibrary

5. Зеркально отразите перспективу

«При обращении за информацией или консультацией обязательно убедитесь, что отражает наиболее важные моменты потенциального покупателя. Этот метод обеспечивает контроль, создает взаимопонимание и способствует успеху в будущих беседах ». — Натан Кук, представитель по развитию продаж в BizLibrary

КАК ВЫ ПРОДАЕТЕ?

Nutshell достаточно гибок, чтобы соответствовать любой модели продаж.

Выберите модель, которая лучше всего подходит вашему бизнесу, и посмотрите, как мы помогаем таким командам, как ваша, заключать больше сделок.

ПОШЛИ! ,
25 советов по холодным вызовам, которые вы можете использовать, чтобы заставить их оставаться на линии

Если вы чувствуете себя перегруженными холодными вызовами, вы не одиноки.

Нет двух одинаковых вызовов, что делает опыт захватывающим и порой пугающим.

Именно поэтому мы собрали 25 «супер быстрых» советов по холодным вызовам, которые помогут вам на каждом этапе пути.

Pro Совет : вызов потенциальных клиентов сразу после открытия вашей электронной почты может привести к увеличению скорости соединения на 32%. Этот инструмент сообщает вам , когда они открываются — в режиме реального времени.

1. Исследования, исследования, исследования

Исследование вашей перспективы должно быть ритуалом перед вызовом. Отслеживая ключевую информацию о них, вы можете доставлять звонки со стоимостью и держать их внимание. Без исследований вы выглядите эгоистичными, показывая нулевые инвестиции в человека на другом конце телефона. Ваши клиенты по достоинству оценят дополнительные усилия, предпринятые с персонализацией, и откроют для лучшего общения.

2. Напишите план того, что вы хотите сказать

Напишите сценарий быстрого (30 секунд или менее) холодного вызова, который вы можете использовать по телефону.Идея состоит не в том, чтобы читать из этого дословного слова, а в том, чтобы использовать его как руководство, чтобы помочь вам ясно и уверенно донести свое сообщение.

Помните: Цель холодного колла не в том, чтобы передать кого-то на месте. Вы просто пытаетесь заставить их назначить встречу позже.

3. Или украсть у нас сценарий вызова

Говорят, что Стив Джобс держал эту цитату Пабло Пикассо близко к сердцу, когда он возглавлял команду, которая разработала компьютер Macintosh:

«Хорошие художники копируют.Великие художники крадут ».

Нам нравится думать, что великие продавцы делают то же самое. Сэкономьте время, украдя эти четыре шаблона сценариев продаж, а затем сделайте их своими.

4. Займите 1-2 часа, чтобы просмотреть список вызовов.

Перед вами должны быть только список вызовов и сценарий. Все остальное может быть отвлечением, которое мешает вам полностью присутствовать с человеком на другой линии. ✅

5. Подсчитайте, сколько звонков нужно сделать, чтобы достичь своих целей

Знаете ли вы, сколько холодных звонков вам нужно, чтобы попасть в свою месячную квоту? Используйте эту таблицу, чтобы работать в обратном направлении от своих целей и точно определить, сколько холодных звонков вам нужно делать каждый день и всего за месяц.

Чтобы адаптировать эту таблицу для собственного использования, нажмите здесь, чтобы открыть оригинал, затем Файл> Создать копию.

6. Подготовьте сильное вступительное предложение

У вас есть десять секунд, чтобы доказать, что вам стоит поговорить, поэтому выделитесь среди других абонентов. Познакомившись, переключите внимание на свою перспективу, переплетаясь в своих исследованиях и персонализируя вызов.

Например, : Вы могли бы открыть комплимент недавнему профессиональному достижению, с которым вы столкнулись в ходе исследований.

7. Пусть отвлечение мотивирует вас

Отказ приносит эмоциональную боль. Мы можем переживать и испытывать социальную боль более ярко, чем физическую боль, так что легко быть обескураженным плохим вызовом. Не будь побежденным. Сохраняйте позитивный настрой, поднимите трубку и продолжайте учиться на своих ошибках.

8. Практика делает совершенным

Никогда не делайте холодный звонок полностью, ну, холодно. Простое повторение того, что вы собираетесь сказать, укрепляет уверенность, которая ведет к повышению производительности.Чем увереннее вы станете, тем легче будет холодный вызов.

9. Преодолеть нежелание звонить

Исследования показывают, что 80 процентов новых продавцов терпят неудачу из-за нежелания звонить. Совершенно нормально чувствовать дрожь перед холодным звонком, но с помощью правильных мер вы сможете победить это.

В следующий раз вы будете нервничать:

  • Принимайте позитивные результаты, где сможете : Независимо от результата, рассматривайте каждый звонок как учебный опыт.Учитесь на негативах и принимайтесь за то, что идет правильно.
  • Использование эфирных масел : выберите аромат, который передает приятные воспоминания. Эфирные масла могут заставить ваш ум переместиться в место с положительной силой.
  • Посмотрите на фотографию любимого человека : Видя кого-то, кого вы любите, вы чувствуете себя счастливее, облегчаете боль и становитесь менее восприимчивыми к беспокойству.

10. Узнайте лучшие времена для холодных звонков

Дни рабочего дня — лучшее время для холодных звонков, согласно анализу, проведенному Yesware в более чем 25 000 телефонных звонков.Большинство звонков продолжительностью более пяти минут происходит с 15:00 до 17:00 по вторникам или четвергам.

11. Найдите время, которое лучше всего подходит для ваших перспектив

Конечно, исследования, подобные приведенным выше, хороши для вдохновения, а не для рецепта. Мы рекомендуем использовать данные Yesware в качестве отправной точки, чтобы найти временные блоки холодного вызова, которые лучше всего подходят для ваших потенциальных клиентов.

Существует несколько различных инструментов, которые помогут вам найти место для «холодного» вызова, отслеживая соединения вызовов (или вы можете использовать таблицу Excel для отслеживания этого вручную):

12.Используйте триггерные события, чтобы войти в дверь

Если вы свяжетесь с кем-то сразу после того, как он заключит контракт с вашим конкурентом, скорее всего, он не укусит вас.

Но если вы точно знаете, когда они выходят на рынок для нового поставщика и обращаются до того, как они начнут поиск, ваш, казалось бы, случайный звонок может быть принят с гораздо большим интересом.

Хорошая новость заключается в том, что секрет идеального времени не является секретом. Вы можете воспользоваться этими удачными моментами — так называемыми триггерными событиями — следя за общедоступной информацией, которая появляется каждый день по различным онлайн-каналам.

Используйте такие службы, как Google Alerts или Mention, чтобы следить за такими вещами, как:

  1. Новый руководитель нанимает → Новый член C-suite хочет доказать свою ценность и может быть более открытым для новых идей чем уже укоренившиеся лидеры бизнеса.
  2. Выигрыш крупных контрактов / крупных объявлений для клиентов → Оставьте строку, чтобы поздравить.
  3. Расширение компании → Новое местоположение или географическое изменение могут быть первичной продажей или возможностью внедрения.
  4. Слияния и поглощения → Если одна из сторон уже является клиентом, это может быть прекрасной возможностью войти в дверь и принести дополнительный доход.
  5. Финансирование → Вероятность покупки у вас потенциальным клиентом в 8 раз выше, чем у после того, как они переживают событие, которое они могут позволить себе изменить.
  6. Поведенческие показатели → Ваш потенциальный клиент просматривает отправленное вами электронное письмо? Принеси их — у тебя больше шансов привлечь их внимание, пока оно у тебя уже есть.

13. Создайте хорошее первое впечатление, сказав «говорить с», а не «говорить с»

Когда вы холодно звоните потенциальному клиенту, первое, что вы хотите знать, это то, что он на самом деле тот человек, которого вы Пытаешься достичь. То, как вы проверяете их личность, является первым впечатлением от этого человека, поэтому очень важно сделать это правильно.

Попробуйте использовать слова «Разговаривать», когда вы подключаете кого-то к линии. Эти два слова означают, что вы и ваш потенциальный клиент будете вступать в разговор.

Напротив, «говорить с» описывает одностороннее действие. Это говорит о том, что вы собираетесь транслировать свое сообщение — хотят ли они слушать или нет.

14. Используйте Формула лучшего друга , чтобы превратить нерешительность в забронированные встречи

Созданная экстраординарным специалистом по продажам Yesware Яном Адамсом, эта формула для преодоления возражений, состоящая из трех частей, говорит вам, как именно ответить на «Могли» Вы просто напишите мне свою информацию?

Хотя может быть соблазнительно договориться о продолжении по электронной почте (и прослушать разговор), есть лучший способ предоставить вашему потенциальному клиенту информацию, необходимую для принятия информированного решения и принять встречу.Тот, который не подразумевает, что ваше сообщение попадет в черную дыру.

15. Помните о своей цели

Доказано, что постановка целей повышает мотивацию, а наличие конкретной цели может снизить уровень тревоги, разочарования и разочарования. Неважно, какова ваша цель, каждое действие — это шаг к ее достижению.

16. Используйте социальные доказательства, чтобы повлиять на поведение

На нас легко влияют поведения других людей. Социальные доказательства играют важную роль в продажах, потому что они показывают, что ваш продукт помог другим людям с подобными болевыми точками.Попробуйте рассказать историю успеха клиента, у которого были подобные болевые точки.

17. Задавайте открытые вопросы

Начав свой вопрос с «кто», «что», «где», «когда» и «как», вы даете потенциальному клиенту больше возможностей для ответа.

Холодный вызов — это двусторонний разговор, и вы хотите узнать как можно больше о своих перспективах, о том, что они делают и о своих потребностях. Спрашивая, что они чувствуют, вы открываете больше возможностей для обсуждения.

18.Следите за своим тоном голоса

Исследования показывают, что 38 процентов разговорного общения воспринимается тоном голоса. Без выражения лица и подсказок по телу вы можете передать свои мысли только своими словами и тоном. Люди хорошо реагируют на зеркалирование, поэтому старайтесь соответствовать их тону голоса или речевым моделям.

19. Не отдавайте Easy Out

Ваша цель — держать их на линии, поэтому не стоит открывать: «Сейчас плохое время?» Придерживайтесь персонализированных заявлений, которые будут держать их на линии, а не поощрять их вешать трубку.

20. Веди с ними, а не ты

Факт: люди тратят 60 процентов своего времени на разговоры о себе. Самораскрытие производит всплеск активности в нервных областях, связанный с удовольствием, мотивацией и вознаграждением. Сосредоточение внимания на своем потенциальном клиенте творит чудеса для обеих сторон: ваш потенциальный клиент начинает говорить о своей любимой теме (о себе), и вы можете привлечь его внимание интересными, уникальными способами.

21. Слушайте

Это один из простых советов холодных звонков: не говорите просто на .Слушание — это простой способ завоевать доверие, потому что он заставляет человека чувствовать себя ценным и дает вам возможность узнать больше об их потребностях и заботах.

22. Не тратьте свое время

Помните : когда вы звоните по холодному телефону, вы, по сути, вторгаетесь в чей-то день. У вас есть около десяти секунд, чтобы доказать свою ценность и рискнуть зацикливаться. Доказав, что вы цените время своего потенциального клиента, применяя исследования, участвуя в беседах и соблюдая краткость, вы зарабатываете уважение

23. Будьте на ходу во время разговора

Легко потеряться в потасовке холодного звонка. Занимайтесь, задавайте вопросы, но не забывайте оставаться в теме. Делайте заметки, будьте организованы и помните свою конечную цель.

24. Keep It Positive

Научно доказано, что позитивное мышление развивает ваши навыки, укрепляет здоровье и улучшает вашу работу. Так же, как преодоление отказа, не позволяйте поражению (или негативному мышлению) одержать верх. Каждая ваша ошибка — это возможность учиться и выполнять свою работу лучше в будущем.

25. Оставьте голосовую почту

Думайте об этом как о звуковом электронном письме и сохраняйте его до 20-30 секунд. Не беспокойтесь об ответе; просто сосредоточьтесь на том, чтобы продолжать развивать доверие ваших клиентов к вам.

В начале своей голосовой почты вставьте свое заявление о соединении (после того, как вы скажете, кто звонит), а затем добавьте примечание, вызывающее любопытство.

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о